Психологические услуги ушли в online

Наталья Жукова начинала как психолог. Два года назад она запустила свою онлайн-школу, оборот которой уже составил миллион евро. Мы побеседовали о том, что изменил коронавирус в организации бизнеса, а также о том, возродится ли офлайн.

– Когда началась первая волна COVID-19, моя школа существовала месяцев семь. Во время пандемии пришлось экстренно все перестраивать. До коронавируса я брала небольшое количество людей и работала на высокие чеки. Все продукты были от 500 долларов и выше. Когда пришел COVID-19, стало ясно: надо что-то менять. Уже тогда средний чек на онлайн-рынке был 17 тыс. росс. руб., то есть в 2 раза меньше моего привычного.

С точки зрения психологии ситуация была легко объяснима: люди безумно нуждались в помощи, но боялись тратить деньги. Никто же не знал, что будет завтра, как пандемия скажется на уровне доходов – будут ли работа и деньги.

Поэтому я приняла решение компенсировать падение доходов, увеличив охват людей. На время пандемии перестроила всю продуктовую линейку.

Ориентировалась на потребности клиентов: они хотели себе помочь, но не могли позволить дорого платить за помощь. Сейчас, конечно, ситуация улучшилась.

 

С какими сложностями вы столкнулись в начале пандемии?

– Все члены команды была в стрессе из-за неопределенности, да и я тоже. Гадала, что станет с сотрудниками, если упадут продажи, ведь каждый месяц есть определенные расходы, которые никуда не денутся. Смогу ли я платить работникам или мне нужно на какое-то время отказаться от них?

Конечно, первая мысль была на чем-то сэкономить. Но через неделю я поняла, что стоит упрочить команду – взять более сильных специалистов, которые серьезно повлияют на доход. Да, я осознанно решила увеличить расходы, рассчитывая, что новые люди улучшат результат.

Также я обратилась за консультацией к стратег-коучам, чтобы перестроить бизнес. В итоге вместо команды в 40 человек у меня через 3 месяца работало 130 сотрудников.

Мы поняли, что во время пандемии люди захотят переходить в онлайн и запустили проект для психологов, которые собираются это сделать. Первый поток составил 60 человек. Потом организовали еще несколько программ – и уже летом 2020 г. собрали около 2 тысяч учеников.

 

– Как вы оцениваете размеры рынка психологических услуг онлайн?

– Он бесконечен. Каждый год подрастают наши потенциальные клиенты. Сейчас в TikTok тусуются дети, которые года через 3 придут к нам.

Раньше я думала, что рынок психологических услуг очень маленький, что мне будет сложно найти клиентов. Сейчас понимаю: мешали только собственные ограничения. На самом деле, только небольшой сегмент не попадает на наш рынок. В моей онлайн-школе занимаются люди в возрасте от 14 лет до 77. Из них примерно 70% – жители России, 15% – Беларуси и Украины, а остальные – русскоязычные люди из других стран.

 

– И с какими запросами они приходят?

– Манипуляции, работа с личными границами, созависимые отношения… Поколение, которое подрастает, – потрясающее. Ребята растут очень осознанные. Многие лично просят родителей найти психолога. Самая юная клиентка пришла со следующим запросом: «Я понимаю, что напрасно страдаю из-за несчастной любви – и я хочу с этим работать». А самая возрастная сказала: «Я столько лет прожила с мужем-алкоголиком, с сыном-алкоголиком – хочу наконец излечиться от созависимости».

Большая работа проводится для того, чтобы человек осознал, в чем его проблема. Ведь некоторые просто говорят: «Мне все время плохо, я не понимаю, почему».

Сейчас психологическая помощь нужна многим – на фоне того ужаса, который происходит в мире. Кто-то не может отказаться от завышенных критериев и требует от себя такой же продуктивности, как и до пандемии. Кто-то не может прожить и пережить потерю – постоянно сравнивает те планы на жизнь, которые были еще год назад, с тем, что в итоге получилось. У многих рухнули мечты – и с этим надо как-то справляться.

Работа психолога – сначала выяснить, что происходит, показать, что это можно изменить, затем помочь это сделать.

 

– Что изменилось в этом году в вашем бизнесе?

– В 2021 г. я поняла, что хочу работать меньше, и чтобы доход был автоматизирован. Стала думать, каким другим способом я могу получать те же деньги.

У меня была не самая простая жизнь. Для меня привычно много работать, много учиться. Ну, и конечно не обошлось без стереотипа: чтобы получить деньги, надо конкретно устать.

На самом деле, чем больше ты уходишь из рутины, тем больше нового можешь создать. Появляется время на осмысление того, чего хочется и как этого достичь. Я решила перестать быть рабом своей системы.

Вновь перестроила работу – стала продюсировать других людей. Еще больше задач делегировала своей команде, сама стала преподавать на чужих проектах. Очень крутой фидбек: я сразу получаю клиентов, которые привыкли платить за свое обучение, и ценят то, что им дают.

Сейчас у меня есть основной костяк – 7 сотрудников, есть штат психологов 80–90 человек, и есть работники, которых я собираю под конкретные проекты. Кстати, сейчас не только генерирую идеи для своих специалистов, чтобы загрузить их работой, но и продаю сотрудников в сторонние проекты. Мы предоставляем услуги психологов для других онлайн-школ. Допустим, люди учатся на маркетологов или продюсеров – получают новые навыки и им нужна психологическая поддержка для того, чтобы эти знания внедрить. Ведь многие постоянно обучаются, но боятся начать делать то, чему научились. Людям порой неловко заявить о себе и предложить свои услуги. Гложут сомнения: нужны ли мои знания, как меня воспримут. В итоге они получают диплом за дипломом, но никак не изменяют свою жизнь. Наши психологи помогают справиться с такими страхами. Итог: клиенты получают качественные услуги и понимают, что психология – это классно, начинают заказывать консультации и у нас. Такой вот бесплатный трафик.

Также я начала привлекать инвестиции для своих проектов. Поняла, что время – это очень дорого. Да, можно идти к своим целям годы, а можно сокращать этот путь за счет правильной стратегии. Мне требуется 250 тысяч USD, 50 тысяч я уже привлекла. Вложу их в пиар и привлечение клиентов.

 

– С какими проблемами роста вы столкнулись?

– У меня всегда был быстрый рост. Так что и меня ограничивали страхи. Сначала меня притормаживали родители: «Для Молодечно (я оттуда родом) 300 долларов – отличная зарплата, зачем тебе хотеть больше»? Потом я переехала в Москву и услышала, что психологи зарабатывают по 70 тысяч российских рублей в месяц – и это уже очень круто. Я постоянно сталкивалась с какими-то границами: «Вот столько получать – это нормально». Есть еще установка, что стыдно зарабатывать больше, чем твои преподаватели. И чтобы расширить горизонты, мне тоже потребовалась помощь психолога.

Я уверена, что в большинстве случаев проблемы предпринимателей упираются в них самих – как только перестаешь заниматься собой, своим здоровьем, психологическим состоянием, начинаешь проседать.

Оборот моей школы за 2 года составил миллион евро. В месяц –  примерно 70 тыс. USD. Из них расходная часть составляет от 5 до 30% – на разных проектах по-разному. Вообще, в онлайн-предпринимательстве расходы в 30% считаются максимальными. Здесь нет таких затрат, как в офлайн-бизнесе. Сейчас увеличиваются расходы на рекламу и трафик.

 

– Хочется верить, что конец пандемии уже не за горами. Как вы считаете, онлайн формат останется также востребован, или люди захотят вернуться в офлайн?

– Изменился образ жизни. Люди сейчас понимают, что аналогичная ситуация может возникнуть снова, – никто же может гарантировать, что больше пандемий не будет. И из-за этого надо уметь работать online.

Конечно, со временем форматы работы вне интернет-пространства снова будут востребованы. Но основная работа останется онлайн, чтобы каждый был затсрахован от таких вот сюрпризов. Плюс – это удобно работать повсюду и не зависеть от своего местонахождения. Я могу трудиться в Лондоне, Москве, Минске, а могу и в деревне под Молодечно. Максимум, что мне надо, – доступ в Сеть и белая стенка на заднем фоне, чтобы вести вебинар. Кто же от такого откажется? Все хотят быть более свободными.