Газ и комбайны в роли эквивалентов

Значительно нарастить объемы поставок на российский рынок гомельским машиностроителям поможет партнерство с компанией "Росагролизинг". "Внедриться" в ее сбытовые каналы удалось благодаря межправительственным договоренностям, достигнутым в конце прошлого года. Согласно им поставки белорусской сельхозтехники российским потребителям осуществляются на условиях лизинга. При этом платежи со стороны россиян имеют не денежную форму, а вид голубого топлива -- природного газа. Как пояснил В.Жмайлик, "таким образом, мы не наносим урон ни республике, ни себе... Сегодня, получив газ из России, мы погашаем свои долги и продаем его партнерам -- поставщикам комплектующих частей. Белорусская экономика потерь от такого бартера не несет, поскольку нет бесчисленных посредников, мы работаем с одной организацией (государственной структурой) -- "Росагролизинг" и продаем ей свои комбайны по той цене, которую отстаиваем в Министерстве сельского хозяйства РФ".

Помнится, в свое время участие в схемах поставки техники в обмен на энергоносители стало "ахиллесовой пятой" для МТЗ: был утрачен контроль над ценами на рынке запчастей и рынках сбыта. Проводя аналогии, можно усомниться в выгодах тактики, выбранной "Гомсельмашем" для гарантированного сбыта на российском рынке. Однако В. Жмайлик с этим не согласен: "Комбайн и трактор -- разные вещи. У тракторов гораздо больше покупателей и, соответственно, схем реализации больше... Если тракторы проходили через 3--4 посредников, то процесс ценообразования, естественно, был неуправляем. Мы же сегодня продаем комбайны только потребителям. А если случается, что посреднику, то требуем подтверждения договора, заключенного с конкретным хозяйством, которому поставляется машина, чтобы видеть цену сделки. Только после этого комбайн ставится на гарантийный учет и мы занимаемся его техническим обслуживанием. Сегодня потребитель не покупает комбайн даже по мизерной цене, если тот не подлежит техническому и сервисному обслуживанию. Так мы отбиваем у многих посредников желание торговать нашими комбайнами. Никто ни в Украине, ни в России не ищет комбайнов сомнительного изготовления "на вторичном рынке", потому что такого рынка уже нет. А есть "Гомсельмаш" и его дилер".

Устремление на соседний рынок побудило "Гомсельмаш" организовать совместные производства по выпуску кормоуборочной техники в Башкирии и Ярославской губернии. Следующее направление товарной экспансии -- Украина, где приходится конкурировать с красноярским производителем (Сибмашхолдинг) и Ростовским заводом сельхозмашиностроения (в составе "Нового содружества"). При этом "все хотят сделать свой комбайн "украинским", отмечает В. Жмайлик. Это значит, что машиностроители активно ищут региональных партнеров для организации совместных производств таким образом, чтобы 50% стоимости комбайнов формировалось на месте. Тогда согласно национальному законодательству конечная продукция считается украинской, и потребителю дотируется 30% ее цены. Столь привлекательное условие повлияло на решение "Гомсельмаша" не только возродить совместное производство в Тернополе, но и организовать еще два -- в Кировограде и Хмельницком.

Отношения с российскими машиностроителями-конкурентами пока свидетельствуют о превосходстве технического потенциала гомельчан: Ростовский завод перекупает белорусских конструкторов и размещает на "Гомсельмаше" заказы на поставку мостов для своих машин, Красноярский завод рассчитывает закупать в Гомеле жатки для своих комбайнов. Гомельчане не возражают: пока и интеллектуальных и технических ресурсов у них в достатке.