$

2.5658 руб.

3.0414 руб.

Р (100)

3.4205 руб.

Ставка рефинансирования

7.75%

Компании и рынки

Как нанять готовый отдел продаж. Новая схема работы успешно внедряется в белорусских фирмах

12.06.2020
Как нанять готовый отдел продаж. Новая схема работы успешно внедряется в белорусских фирмах
Артем Плаксин

Во время спада и кризиса предприятиям достучаться до клиентов в разы сложнее. Готовых кадров для таких задач на рынке труда просто нет. А чтобы ваш бизнес преодолел нынешние непростые времена и успешно развивался, кто-то обязательно должен делать эту работу.

Появились специализированные компании, способные дозвониться до тех, кто в принципе изначально не планировал заказывать ваши товары и услуги, и убедить их заключить сделку.

Один из лидеров этого рынка в нашей стране – колл-центр  Prodazhi.by.  Мы решили побеседовать с руководителем уникальной для Беларуси фирмы Артемом Плаксиным. И разобраться, как работает совершенно новая для отечественного бизнеса услуга.

– Мы достаточно необычный колл-центр. Не нам звонят, а мы сами звоним.

Занимаемся активными продажами в интересах и от имени наших клиентов. Создаем для вас удаленный отдел продаж. Делаем сотни, а иногда и тысячи холодных звонков в день.

У нас одна из первых команд в Беларуси, которая занимается только исходящими звонками. Спрос на такие услуги есть, и он велик.

Также в настоящее время стали заниматься и обработкой входящих обращений.

Давно работаете?

–Активными продажами занимаемся с лета 2019 г.

– Но есть же контекстная, таргетированная реклама. Многие говорят, что холодные звонки умерли. И нужно пользоваться только вот такими инструментами интернет-маркетинга.

– Во-первых, они сегодня очень дорогие. В некоторых сферах конкуренция такая, что клиенты из Яндекс.Директа или GoogleAdWords не окупятся никогда.

Во-вторых, контекстная реклама позволяет привлечь только людей, которые были уже заинтересованы в покупке. Тех, кто сознательно или подсознательно ищет какой-то товар или услугу. То есть это те люди, которые решили что-то купить самостоятельно. Они пришли к выводу, что им это нужно, сами увидели где-то рекламу, сами перешли на сайт, сами заполнили форму заказа или позвонили.

Холодные звонки дают возможность достучаться до тех, кто в принципе изначально не планировал заказывать ваши товары и услуги. Либо потому что у них было какое-то предубеждение. Либо они в принципе игнорируют рекламу, даже не смотрят на нее. Либо вообще не знают, нужен ли им данный продукт: просто живут и работают с какой-то проблемой вместо того, чтобы ее решить.

Ведь через маленький баннер или крохотное контекстное объявление зачастую нельзя полностью показать человеку существующие возможности или обнажить проблему, которая у него есть. А через звонок можно завести разговор с клиентом, сформировать у него потребность, показать, что проблема существует и ее можно решить.

Не факт, что это сразу приведет к продаже. Но точно появится шанс, что человек осознает потребность. И ему можно еще раз позвонить и подвести к покупке. То есть возникает вероятность, что он что-то купит в процессе последующего общения.

Другой вариант – привлечение конкретного крупного клиента. Например, вам необходимо выстроить отношения с 2–3 ключевыми предприятиями вашего региона.

Как контекстная реклама может гарантировать контакт с ее топ-менеджером или владельцем? Практически никак!

Единственный вариант – это поднять трубку, набрать номер телефона руководителя и сделать коммерческое предложение, а потом контролировать все стадии сделки.

Так что холодные звонки не умерли и умирать не собираются.

– Кто ваши клиенты?

– Мы работаем только с В2В – юридическими лицами и ИП, которые продают свои товары и услуги другим бизнесам.

Физических лиц мы не обзваниваем. Если вы позвонили человеку и без его согласия записали разговор, это очень серьезное нарушение закона. Некоторые компании так делают. Кто-то, например, так шубы продает. Но это точно не наш профиль.

– Кому вы звоните?

– У нас уже есть своя довольно обширная база клиентов, давно наработанная по другим проектам. И мы постоянно ее уточняем и расширяем.

Сейчас в ней более 80 тыс. белорусских субъектов хозяйствования. Это индивидуальные предприниматели и юридические лица, включая государственные предприятия и учреждения, а также филиалы и обособленные структурные подразделения юрлиц.

Из этой базы мы делаем выборку с учетом характера деятельности, пожеланий и уже имеющегося опыта нашего заказчика.

Обычно к нам обращаются уже существующие бизнесы. И они хорошо знают, кому необходимы их услуги, есть какая-то накопленная статистика.

Иногда конкретно говорят, что им, например, нужны оптовики Минска и Минской области. Или не строго ставят задачу, но на какую-то группу рекомендуют обратить более пристальное внимание.

Естественно, мы тоже всегда готовы что-то подсказать. Но я убежден, что владелец бизнеса лучше, чем мы, знает, кто его клиенты.

Хотя если какая-то фирма только выходит на новый рынок и еще нет накопленной статистики, нет четкого профиля клиента, то на первое время формирование базы отдается на наше усмотрение.

Бывает, что готового списка по заданным параметрам у нас нет или он слишком маленький. Например, нужны производители одного конкретного типа стройматериалов в Витебской и Могилевской областях. Тогда мы собираем такую специфическую базу – этим у нас занимаются отдельные люди.

– Сами вы свои услуги как рекламируете?

– Конечно же, мы используем холодные звонки как один из лучших инструментов для привлечения клиентов. Но по опыту работы мы поняли, что для их «разогрева» и улучшения охвата нужна реклама.

Не все отечественные предприниматели и управленцы понимают, в чем заключается наша услуга, в чем ее ценность. Не все знают, что такое аутсорсинг отдела продаж. Для некоторых аутсорсинг – вообще новое, незнакомое слово.

– Что еще, кроме необычных слов, сдерживает вашу работу с белорусским бизнесом?

– Иногда потенциальные клиенты выдвигают требования, которые никак не вписываются в реалии белорусского рынка.

Есть те, кто считает, что отдел продаж должен работать только за процент. А у нас стоимость услуги включает и определенную фиксированную плату за общее количество выполненной работы.

Некоторые хотят работать без предоплаты: вы что-нибудь продайте, а мы вам когда-нибудь потом перечислим деньги. Но так не работает ни один колл-центр ни в Беларуси, ни где-либо в СНГ. Ведь невозможно содержать штат и техническую инфраструктуру на обещания.

Мы знаем, как сделать дешевле, чем вам будет стоить создание отдела продаж своими силами. Но не возьмемся строить работу вообще без денег.

Еще некоторые уверены, что отдел продаж – это люди, которые непременно должны состоять в штате именно их конкретной организации. И работать они должны в ее офисе.

Иногда так прямо и говорят: вы посадите вашу сотрудницу у нас, чтобы мы видели, что она делает. А то мы не верим, что она будет звонить.

Но это так не работает!

– Ну а как вы можете доказать, что реально обзванивали потенциальных клиентов?

– Предоставляем записи всех телефонных разговоров наших сотрудников. И заказчик может прослушать, как шло общение с каждым потенциальным клиентом.

Мы регулярно предоставляем такую отчетность.

Чаще всего это простая табличка Excel, где содержаться данные клиента, приведены комментарии по итогам звонка и ссылка на аудиофайл с записью разговора.

Технически продвинутым заказчикам мы предоставляем доступ в нашу CRM-систему: там можно увидеть работу с их базой в режиме реального времени.

Большинство предпочитают первый вариант. Он снимает первоначальные сомнения. А когда от нас приходят первые лиды и продажи, клиенты уже перепроверкой каждого звонка не сильно заморачиваются.

Тогда им уже понятно, что схема работает.

– Конкуренции не боитесь?

– Большинство белорусских колл-центров ориентированы на прием входящих звонков. Это, например, службы поддержки банков, интернет-магазинов, курьерских компаний.

Да, там могут существовать отдельные проекты, связанные с обзвоном клиентов.

Но, повторюсь, обычные колл-центры в принципе не нацелены на исходящие звонки. Им интереснее получать и обрабатывать обращения.

И даже когда они предлагают услуги по исходящим звонкам, то как это выглядит?

Кто чаще всего работает в обычном колл-центре? Девушка, которая в первой половине дня учится, а после обеда подрабатывает. И, конечно, продавать у нее плохо получается. Для нее это стресс. Да и в принципе

Холодные звонки – это не самая подходящая работа для случайных неподготовленных людей.

– А что вас лично подтолкнуло к запуску такого нестандартного бизнеса?

– Я руководил отделом продаж в одной из белорусских компаний. До этого был рядовым сотрудником таких подразделений в нескольких фирмах. Сначала сам обзванивал клиентов, потом руководил такой деятельностью.

И везде, где бы я ни работал, видел достаточно серьезные проблемы в отделе продаж: большая текучка кадров, сложности при выстраивании системы оплаты и мотивировке людей, в подборе кадров.

Вообще рынок труда в этой сфере все еще не сформировался.

Мало хороших кадров. Что у нас, что в России нелегко подобрать даже рядового специалиста по продажам.

А переманить толкового руководителя такого подразделения почти нереально.

Как правило, в этой сфере топ-менеджеры вырастают в конкретной компании из рядового сотрудника. Их очень ценят, и увольняются они редко.

И что делать владельцу бизнеса, который хорошо умеет делать сайты, продвигать их, но ему сложно эту услугу продать? И опыта создания отдела продаж у него нет.

Ведь, как правило, классно человек может делать что-то одно: или, например, программировать, рисовать, или делать холодные звонки и организовывать продажи.

Автор публикации: Александр Плюсков


***