Будни оптовика: продажи вверх, прибыль вниз

Отмеченное в прошлом году оживление розничных продаж поддержало не только ритейл, но и оптовых поставщиков. Однако судя по заявлениям участников рынка, увеличение продаж не всегда сопровождается ростом прибыли компаний. Угнетают налоги и неналоговые сборы. Усложняется логистика доставки.

О том, как живется оптовикам, в интервью «ЭГ» рассказал один из ключевых игроков отечественного рынка чая и кофе, основатель и директор солигорской компании «Энергия» Игорь УФИМЦЕВ.

– Игорь Николаевич, как в общем оцениваете ситуацию в белорусском продовольственном ритейле? По данным Белстата, в прошлом году розничные продажи продовольственных товаров выросли на 3%. Почувствовала ли ваша компания рост рынка?

– Да, в целом мы ощутили в последние годы существенный рост продаж по основным своим продуктам – чай Ahmad Tea London, кофе натуральный арабика Caffe Corsini. В некоторых сегментах мы выросли на 3%, а в отдельных сетях и регионах значительно больше. А вот продажи горячего шоколада и растворимого кофе «Аристократ» остались на уровне прошлого года.

– Стали ли белорусы покупать больше дорогих, качественных продуктов или приверженность к масс-маркету остается незыблемой?

– Премиальных линеек больше покупать не стали, однако и падения нет. В массовых линейках Ahmad Tea наблюдается существенный рост продаж.

К цене наиболее чувствительны покупатели – они как раз сориентированы на сегмент масс-маркета. А вот потребителей больше волнует качество продуктов, им, конечно, по вкусу премиальные сорта.

Мы, как это принято в современном маркетинге, разделяем покупателей и потребителей.

Первые – те, кто рассчитываются за товар (условно – домохозяйка, которая пришла в магазин за покупками). Вторые – те, кто потребляет товар, члены семьи.

Соответственно выстраивая стратегию продаж, производители и продавцы должны учитывать психологию обеих целевых групп. Хотя угодить сразу и тем, и другим не так уж просто.

– Последние годы прошли под знаком либерализации условий хозяйствования. Правда, говорят, что результаты этих изменений почувствовали в основном те, кто только начинает бизнес, а состоявшимся компаниям особо легче не стало… Так ли это?

– Не знаю, кто что почувствовал, я особой разницы не вижу. Для законопослушных налогоплательщиков никакого облегчения пока нет. Налоговая нагрузка и прочие изъятия не уменьшаются.

Например, государство не спешит снижать стоимость контрольных (иденцификационных) знаков на товары. Замечу, в недорогом чайном сегменте стоимость КИЗ может прибавлять от 15 до 100% к себестоимости 50-граммовой упаковки чая.

Одновременно, судя по сообщениям СМИ, власти планируют ввести ценовое регулирование. И это при плавающем курсе белорусского рубля!

Уверен, читатели «ЭГ» хорошо осведомлены о текущих сложностях.

Как мне кажется, основная проблема сегодня в том, что государство, во-первых, все еще много регулирует, а во-вторых, много изымает.

Мне и моим коллегам-бизнесменам не хватает эффективности, чтобы успешно работать в таких условиях. Да и доходы у населения пока не те, чтобы действительно серьезно подстегнуть рост продаж.

– Ваш бизнес попал под «двойной налог» в виде обязательной покупки контрольных марок на чай и кофе. Насколько эта проблема серьезна для вас?

– Не могу сказать, что контрольные знаки меня больше душат, чем других, но то, что они мешают развиваться, вымывая финансовые ресурсы, – это точно. Деньги в последние годы очень трудно зарабатываются.

А чтобы взять кредиты, нужен, как минимум, прибыльный баланс и залог. Вот круг и замкнулся. Но стараемся все равно искать возможности для развития бизнеса...

– Как складываются отношения с сетями? Все также отжимают маржу у поставщика? При каких условиях возможна устойчиво прибыльная работа через крупный ритейл (если возможна)?

– Отношения с сетями у нашей компании хорошие, потому что по- другому бизнес не выстроишь.

Мы не госпредприятие и даже не белорусский производитель, мы не можем надеяться на поддержу властей или хотя бы на законодательные преференции. Сегодня у власти в почете немногие отрасли, а точнее одна – IT.

Нам же – субъектам оптового товарного рынка – остается работать, работать и еще раз работать. А заодно думать, как сокращать затраты.

Ну и, конечно, выполнять свою миссию – обеспечивать знатоков и любителей хорошими напитками (чай, кофе, горячий шоколад), делая мир лучше. В этом мы со многими сетями союзники и хорошо понимаем друг друга.

– Можно ли говорить об отличиях в условиях работы между областями, а также Минском?

– В регионах основная проблема – логистика. Мало живых, активных торговых объектов. Они сильно разбросаны и у них мелкие заказы. В итоге мы как поставщики имеем большие затраты на логистику.

Минск значительно более развит по сравнению с регионами, здесь много крупных объектов, заказы соответственно крупнее.

С одной стороны, стоимость рабочей силы в Минске выше. Однако с другой – многие профессии в дефиците, найти нужных людей становится все труднее.

Хотя и в регионах подобрать толковые кадры непросто – уезжают в Минск, за рубеж. Властям есть над чем подумать. Одной цифровой экономикой сыт не будешь.

– Вы, как и многие оптовики, обратили внимание на уменьшение среднего объема отгрузки в торговую точку в последние годы. Как выстроить систему мелкосерийных поставок и остаться в плюсе?

– Построение логистики – это первейшая задача для тех компаний, которые хотят работать в регионах. Решение этой задачи усложняется тем, что логистические центры не спешат снижать цены на свои услуги, а для некоторых групп товаров они даже подросли в последние годы.

Старые советские логистические схемы разрушены, а новые создаются медленно. Рынок у нас небольшой, денег немного. Реформы – ругательное слово в некоторых кругах, поэтому все медленно развивается.

– Что думаете о торговле через собственные стационарные точки продаж? Большинство оптовиков, да и производителей считают ее малоэффективной, однако «Энергия» риск­нула и пробует развивать соб­ственную сеть магазинов «Коктейль». Насколько такой шаг оправдывает себя?

– Это громко сказано, что мы начали развивать свою сеть розницы. Я планировал открыть центры презентационной деятельности для своих торговых марок чая Ahmad, кофе Corsini, а также для дополняющих их товаров и услуг.

В двух объектах Солигорска у нас все получилось, а вот опыт работы третьего в Пинске заставил усомниться в том, что разработанный нами формат будет гарантированно успешным в различных городах.

Продолжаем искать подходящий для тиражирования вариант с быст­рой окупаемостью.

– Вы довольно активны в организации разного рода тренингов и участии в них. Насколько такие занятия полезны для бизнеса, персонала?

– Если компания хочет достичь успеха на длительном отрезке времени, ей надо развивать основные для нее компетенции.

Мы обучаем своих менеджеров и продавцов в корпоративном формате, наши специалисты ездят на открытые семинары для повышения квалификации.

Обучение и постановка амбициозных целей в некоторых случаях являются теми преимуществами, которые позволяют удержать сотрудников, особенно молодых. Впрочем, и опытным специалистам полезно повышать квалификацию.

– Актуальна ли для вас как бизнесмена задача диверсифицировать виды деятельности или хотя бы виды продукции, которой торгуете?

– Диверсификация – хорошее дело, если есть свободные деньги, или деньги в стране недорогие, или если бизнес можно сделать без особых вложений за счет государственной поддержки.

В последние годы у нашей компании прибыли было немного. Откровенно сказать, ее величина приблизилась к нулевому значению. Оборотные средства изымаются налогами и поборами вроде КИЗ.

Полагаю, что в таких условиях надо сконцентрироваться на том, в чем вы больше всего сильны, чтобы стать еще сильнее. Распыление очень опасно.

Но кто рискует и у него получается диверсифицировать бизнес в нынешних условиях – это просто супер. Не хочу лишать людей надежд. Все возможно, если очень хочется.

– Есть ли планы на долгосрочную перспективу? И как быть с фактором возраста? Актуален ли для вас поиск преемника в управлении?

– Планы на перспективу были и есть, они в постоянной работе, обсуждении и трансформации.

Над большой и амбициозной целью тоже работаем, она как была, так и осталась и связана с одной страстью – собрать вокруг чашки замечательных горячих напитков сообщество единомышленников, чтобы менять мир к лучшему.

Вы спрашиваете, как быть с фактором возраста, намекая на то, что мне в апреле исполняется уже 54 года… Мне кажется, я еще должен успеть сделать полезное, важное и, конечно, хотелось бы, чтобы моя фирма «Энергия» и компания Ahmad Tea продолжали присутствовать на белорусском рынке и после того, как я уйду на пенсию.

А над подготовкой преемников работаю постоянно. Рассматриваю для этой роли как своих сыновей, так и абсолютно чужих людей, готовых подхватить мое дело и дать ему новую жизнь.