02.10.2009 19 мин на чтение мин

Юридический бизнес приглашается к диалогу и консолидации

Консолидация интересов представителей юридического бизнеса Беларуси, определение круга типичных проблем, препятствующих активному развитию рынка юридических услуг, преодоление профессиональной разобщенности лицензиатов, взаимосвязь интересов правового бизнеса и потребностей экономики. Эти и иные актуальные вопросы обсуждались на конференции профессиональных участников рынка юридических услуг, организованной юридической компанией «Элайнс Груп» на базе Международного института трудовых и социальных отношений.

В диалоге приняли участие лицензиаты, оказывающие юридические услуги на территории Беларуси, представители бизнес-сообществ, объединяющих интересы малого и среднего бизнеса, представители органов госуправления.

Юридического бизнеса в Беларуси нет.

Его нужно создавать

Денис АЛЕЙНИКОВ, старший партнер юридической группы «АргументЪ», поделился с коллегами своим видением основных существующих проблем и направлений развития юридического бизнеса в Беларуси:

— В России и на Западе принято различать две формы ведения юридического бизнеса: одна — зарабатывание денег, и вторая — образ жизни партнеров, когда мы делаем вид, что зарабатываем этим на жизнь, а на самом деле — это просто наше хобби.

В России и Украине основная группа юридических компаний занимается именно юридическим бизнесом. Это хорошо структурированные компании (от 30 до 100 юристов), организованные по всем правилам, с распределением ролей среди юристов, с разработкой юридических продуктов и последующим их профессиональным продвижением на рынке. Бизнес в таких компаниях ведется в рамках выделенных практик.

У нас в стране сегодня зарегистрировано 600 лицензиатов, большинство из которых занимается творчеством и ремесленничеством, но никак не бизнесом. Происходит это потому, что юристы сами себе директоры, маркетологи, секретари и т. д.

Самые распространенные и стандартные продукты у нас сегодня — регистрация, лицензирование и загадочная услуга «полное юридическое сопровождение хозяйственной деятельности». Трудно понять, что под этим имеется в виду. Западные консультанты полагают, что это порядка 100 работающих юристов в рамках 10 практик эту услугу выполняют. Другие услуги оказывают не более 3% от общего числа лицензиатов.

О продвижении этих продуктов. Очень часто — это объявления в газете рядом с рекламой ритуальных услуг и «сарафанное» радио. Разве это продвижение? Через объявление в рекламной газете невозможно найти хорошего и платежеспособного клиента. Потому и зарабатываем мало, что сами себя неправильно оцениваем и позиционируем.

О ценах. На Западе существует два ценовых подхода. Первый — когда мы оцениваем полностью услугу под ключ. Второй — почасовая оплата выполняемой работы, что у нас встречается редко, хотя именно это основной способ зарабатывания денег в юридическом бизнесе во всем мире. В Беларуси преимущественно используется первый способ, причем с очень низким порядком цифр — 300 USD за услугу. Сегмент услуг определяет эти цены — все за копейки. Это не работа и не доходы.

При такой системе, таких услугах, с такими ценами и таким продвижением услуг бизнес не сделать ни сейчас, ни через год, ни даже через 10 лет. Доход всегда будет как у парикмахерской, а то и меньше.

Зачем же тогда мы этим занимаемся? Юристы отвечают на это по-разному. Для кого-то статусно быть владельцем или партнером собственной юридической компании, пусть даже из трех с половиной человек. Половина из нас — неисправимые оптимисты — нам кажется, что завтра все будет гораздо лучше. Но необходимо отличать бизнес-видение от галлюцинаций.

Уважение к юристам со стороны бизнеса — вопрос также спорный, ведь уважают успешных и богатых. Тех, кто выставляет за свои услуги огромные счета. Мы пытаемся себя уговорить, что страна у нас небогатая, клиент неплатежеспособен. Рынка как такового нет, правовая культура отсутствует, чиновники мешают. Это распространенные заблуждения.

К нам уже сейчас приходят зарубежные юридические компании со структурно организованным бизнесом, выделенными практиками и компетенцией в их рамках, которую они успешно и правильно продают клиентам в Беларуси по 150-200 USD за нормо/час. И со временем таких компаний станет еще больше.

Поэтому, чтобы не «торговать» по-прежнему регистрацией, необходимо уже сейчас исправлять структурные ошибки в бизнесе — строить юридическую компанию с учетом зарубежного опыта, учиться воздействовать на клиентов, осваивать зарабатывающие практики (например, сопровождение инвестиционных проектов), работать в рамках своей специализации и т. д. Мелким компаниям объединяться в крупные, делиться на практики, выигрывать хорошие контракты и зарабатывать нормальные деньги. Одновременно нужно формировать правовую культуру и внятную ценовую политику для клиентов, работать с госорганами над созданием качественной нормативной правовой базы.

Чтобы всему этому научиться, нужно быть вместе не на словах, а на деле. И прежде всего необходимо активизировать работу профессионального сообщества на базе Белорусского общественного объединения юристов-хозяйственников, чтобы и уверенность в себе обрести, и зарабатывать неплохо.

В качестве примера можно привести штат Вашингтон в США, где живет 6 млн. человек, а в коллегии юристов зарегистрировано 35 тыс. юристов. То есть все практикующие юристы аттестованы именно в этой организации. Взнос составляет всего 200 USD в год. Годовой бюджет организации соответственно 7 млн. USD. Понятно, что у нас не собрать такого количества юристов, но даже если объединить всех практикующих юристов республики в одну организацию, то полученный бюджет позволит создавать образовательные и профессиональные программы, повышать квалификацию юристов.

Залог успеха — специализация и профессиональная этика

Валерий ПАПАКУЛЬ, юридическая компания «Степановский, Папакуль и партнеры», о взаимоотношениях лицензиатов и государства, лицензиатов между собой, вопросах профессионального доверия со стороны клиента:

— У нас есть лицензирование, где четко расписано, кто и чем может заниматься. Это удобно и для государства, и для клиента. Этим мы отличаемся от соседней России, где до недавнего времени все определял рынок и никто не спрашивал у юристов лицензии.

Действительно, контроль нужен. Но, на мой взгляд, не столько внешний, сколько внутренний, когда даже без установленных государством требований (включая правила профессиональной этики) юристы самостоятельно отвечают за качество своей работы и неукоснительное исполнение этих правил. Более того, юристы сами принимают локальные акты, содержащие более жесткие, чем установленные государством требования к качеству оказываемых услуг. Без такого внутреннего контроля фирма просто не сможет качественно оказывать юридические услуги и обладать соответствующей деловой репутацией на рынке.

Следует отметить, что в большинстве стран осуществляется индивидуальный допуск в нашу профессию. Это может быть лицензирование, членство в профессиональной организации и т. д. Везде лицензии получают частные лица. Лицензирование юридических лиц, оказывающих такие услуги, практически нигде не встречается, поскольку лицензиатам, уже имеющим допуск в профессию, нет необходимости получать лицензию на фирму. Ведь в результате грубого нарушения, допущенного одним из сотрудников фирмы, последнюю можно лишить этой лицензии. В итоге может быть разрушен весь бизнес, который строился годами. Кроме того, пострадают интересы постоянных клиентов.

Касаясь взаимоотношений с клиентами, могу посоветовать следующее — с нового незнакомого клиента желательно брать частичную предоплату. Ибо ничто так не повышает профессиональное доверие, как вовремя полученная предоплата. Кроме того, рекомендуем с клиентом работать только по письменным запросам. Если клиент не может сформулировать этот запрос — мы ему в этом помогаем. Ведь нам принципиально важно выяснить, какие услуги ему необходимы, это ли он имел в виду. Желательно, чтобы клиент этот запрос собственноручно подписал. Это бережет время, деньги и нервы.

Поделюсь опытом и в вопросах расчетов. Клиенту необходимо сразу показывать прейскурант на услуги. Всегда заключать договор на оказание услуг. Если договора нет — есть ли у вас клиент?

Если оплата услуг почасовая, клиенту необходимо давать возможность проверить отработанные часы. Есть специальная программа, в которую вносятся данные, позволяющие увидеть, какой юрист с чем и сколько работал. Каждый клиент имеет право на скидки. Обычно мы предоставляем их после определенного количества отработанных часов.

Что касается взаимоотношений лицензиатов между собой, на белорусском рынке юруслуг конкуренция, в основном, происходит за счет снижения цен. А нужно конкурировать по качеству, сервису, продвижению услуг. Маленьким фирмам необходимо найти свою специализацию. Иначе им будет сложно выжить.

К слову, мы очень спокойно относимся к тому, что некоторые клиенты уходят к конкурентам. Более того, иногда даже рекомендуем клиентам своих коллег, если понимаем, что те справятся с той или иной работой лучше нас, поскольку узко специализируются именно в этой области.

Объединить юристов, на мой взгляд, можно только в двух случаях. Например, если мы сами объединимся в профессиональное объединение с фиксированным членством. Другой вариант — когда создается угроза для существования нашего института. На моей памяти это было 3 или 4 раза. Помогало, объединялись.

Мы открыты для общения

Владимир ХЛАБОРДОВ, начальник юридического управления Министерства экономики Республики Беларусь, о месте юристов в экономической системе Беларуси:

— Наше взаимодействие с лицензиатами широкое и открытое. Мы не считаем, что имеем какую-то монополию на понимание тех или иных правовых актов. Если возникают какие-либо вопросы в области правоприменительной практики, ответ находится в процессе обсуждения с коллегами. По всем вопросам, являющимся предметом регулирования Минэкономики, мы всегда открыты для общения. И нам кажется, что мы понимаем юристов-хозяйственников.

С одной стороны, мы вырабатываем общегосударственную позицию. Но также понимаем, что есть еще частные интересы субъектов хозяйствования. В решении этих конфликтов и заключается функция эффективного государственного управления.

Мозги и знания нужно превращать в деньги.

Организованно и системно

Владимир НЕСМАШНЫЙ, директор юридической компании «Элайнс Груп», о консолидации общих интересов, необходимости создания систем координации для развития рынка, создания экономической основы развития рынка юридических услуг:

— Юристы создают законы — правила жизни в государстве, юристы контролируют соблюдение законов и правил, юристы применяют наказание за нарушение законов и правил.

Но рынок юридических услуг Беларуси профессионально разобщен. Он формируется хаотично, эксплуатирует узкие сегменты экономики, интеллектуально насыщен сегментарно, не имеет четкого экономического базиса. И при этом имеет высокую степень риска.

Пришло время развивать этот рынок с учетом экономических закономерностей. Потребности растущего рынка — это инвестиции в основной и интеллектуальный капитал, в построение системной работы.

Развитие должно идти по законам рынка, а не нащупыванием пути. Основу рынка является экономика и капитал. Основной капитал обеспечивает уставный фонд и первоначальную стоимость бизнеса, оборотный — развитие заложенной основы. Найдя капитал, найдем путь развития.

Нужно отметить, что при скромных затратах юридический рынок обладает колоссальным запасом знаний. Интеллектуальная собственность и есть наш основной капитал, который создается с минимальными финансовыми вложениями, легко видоизменяется и модифицируется, не обесценивается, обеспечивает залоговую стоимость и служит основой для получения инвестиций в основой капитал.

О потребностях участников рынка в состоянии кризиса. Это — свободные денежные средства, дешевые кредитные ресурсы, возможность быстро переориентироваться, занимать свободные ниши на рынке, а также определенная гибкость в принятии глобальных решений.

Некоммерческие объединения в решении поставленных вопросов неэффективны. Да, они обеспечивают взаимосвязь, ведут информационную работу и лоббируют интересы. Но они не обладают собственным капиталом, существуют за счет своих членов, не содержат экономической сущности, не создают инвестиции и не обладают реальным авторитетом.

В сложившейся ситуации более эффективны коммерческие объединения, т.к. они позволяют формировать консолидированный капитал, работают системно, самостоятельно обеспечивают свое существование, размещение денежных средств и рефинансирование издержек, создают добавленную стоимость и инвестиционные потоки. Они формируют экономический авторитет.

Организованное развитие рынка специфических услуг должно строиться на условиях коммерческого партнерства и формировать экономическую основу для развития. Причем строиться системно с использованием экономически эффективных методов, объединять цели, задачи и интересы. И создавать условия для накопления и инвестирования денежного и интеллектуального капитала.

Подготовила Татьяна АБРАМОВИЧ

Центр защиты прав продавцов

В рамках конференции прошла презентация проекта центра защиты прав продавцов. По мнению его автора Владимира Несмашного, это принципиальное ноу-хау, способное объединить и качественно усилить рынок юридических услуг республики, а также решить множество задач, стоящих сегодня перед юридическим бизнесом.

Представляя свой проект, В.Несмашный отметил несоответствие в объемах прав продавца и покупателя при явном преобладании последних, наметившийся рост потребительского экстремизма и возникшую в связи с этим необходимость защиты прав продавцов. У продавцов, как у бизнесменов, формируется латентный платежеспособный спрос на услуги юристов. Есть необходимость разъяснять продавцам их права.

Именно поэтому и возникла идея создания центра, что должно способствовать формированию организованного рынка юридических услуг в данном сегменте правоотношений, стимулировать сотрудничество лицензиатов и сбыт их услуг, реализовать инвестиционную программу развития нового сегмента рынка.

Этот план предполагает создание собственно центра и его региональных отделений — операторов.

Продавец — участник центра, заплатив ежегодный взнос, получает специальный тариф на все услуги центра и приоритетное обслуживание. Свободный продавец обслуживается на общих условиях.

Операторы смогут получать в центре информационную и профессиональную поддержку, помощь в повышении квалификации, разборе сложных дел, обобщении практики. Параллельно будет осуществляться формирование консолидированного капитала центра и управление им.

Будет ли реализован этот проект — покажет время. Само наличие таких инициатив свидетельствует о том, что на рынке юридических услуг есть перспективы развития — если, конечно, речь не идет о попытке его монополизации.