Предприятия белорусского легпрома диверсифицируют каналы продаж

Санкции, введенные в отношении Беларуси и России, серьезно повлияли на легкую промышленность в регионе. Белорусские компании вынуждены сейчас решать логистические проблемы, искать новых поставщиков сырья, сдерживать цены. К этому добавляется и прогнозируемое снижение покупательской способности населения на традиционных для отечественного легпрома рынках. В таких условиях многие компании пытаются диверсифицировать имеющиеся каналы продаж, уделяя значительно больше внимания интернет-торговле. «ЭГ» узнала у частников и госпредприятий, на что они сейчас делают ставку, какие проблемы видят и как работают с маркетплейсами.

Уйти в интернет

Слонимская частная компания «Ромгиль-Текс» последние несколько лет осознанно делает ставку на интернет-торговлю: маркетплейсы и интернет-магазины. Предприятие, на котором сейчас работают 120 человек, производит женский трикотаж уже почти 30 лет – компания была основана в 1993 году. Совладелица и заместитель директора по развитию «Ромгиль-Текс» Инесса Гиль характеризует свой бизнес как средний по объему. Производимый товар тут также относится к среднему ценовому сегменту. Основные рынки компании – Беларусь и Россия.

Продукцию «Ромгиль-Текс» сегодня можно найти на двух крупнейших маркетплейсах региона – Wildberries и Ozon. По последним данным, в общем объеме продаж компании эти две интернет-площадки уже занимают 15–16% (в прошлом году эта цифра колебалась в районе 7–8%).

«Мы работаем там сами, без посредников. Отвозим свой товар на склады маркетплейсов и продаем. Главный плюс в этом – ты сам управляешь всем процессом: ценовой политикой, описанием, поставками. И если ты все делаешь правильно, то результат не заставит себя ждать. Кроме того, люди сейчас ищут локальные интересные и недорогие бренды как в Беларуси, так и в России. И маркетплейс помогает в этих поисках. Еще один плюс – значительное расширение географии поставок. РФ – большая страна, там много регионов, куда мы можем продать свою продукцию с помощью этих торговых площадок. Но есть и определенный минус. Когда ты сам управляешь продажами, то должен отгружать большое количество продукции на разные склады в разных регионах. Это увеличивает остатки, а значит, растут и риски, если ты не угадал с ассортиментом и отгруженная на склад модель не продается. Кроме того, хранение товара на этих складах не бесплатное», – отмечает И. Гиль.

Замдиректора также уточняет, что с маркетплейсами у них работает целый ряд сотрудников: от фотографов, которые должны сделать качественное фото товара, до аналитиков, собирающих информацию по всем продажам. Она обращает внимание, что такое продвижение – целая наука. Нужно угадывать ассортимент, следить за конкурентами, просчитывать объемы поставок на склады, собирать и анализировать информацию по моделям, размерам, описаниям, фото, карточкам товара, следить за рейтингом этих карточек.

Говоря о санкциях в отношении и РБ, и РФ, И. Гиль признает, что они повлияли и на легкую промышленность. И одна из ключевых тенденций – удлинение логистических цепочек. «Мы этот вопрос проработали, и нас эта проблема коснулась меньше, но все-таки коснулась. Но наметилась и еще одна тенденция – на маркетплейсах активизировались местные производители, особенно поставщики одежды. Соответственно, увеличилась и конкуренция, а также борьба за цену товара. Если говорить о покупательской способности, то пока мы не можем сказать, что она сильно упала. Да, определенные тенденции есть, но чтобы сказать уверенно, надо еще какое-то время понаблюдать за ситуацией», – поясняет специалист.

Есть определенные трудности и с сырьем. Раньше «Ромгиль-Текс» закупали пряжу в т.ч. в Италии и Германии. Сейчас компания вынуждена искать замену этому сырью. Уже есть определенные договоренности по поставкам пряжи с турецкими производителями, также предприятие пробует использовать узбекскую продукцию.

Кроме того, организация активно работает с отечественной пряжей, это сокращает расходы и снимает вопросы логистики (в пределах Беларуси все нити доставляются в течение одного дня).

Конечно, сложно перейти с итальянской пряжи на другую, но на предприятии понимают, что придется это сделать. Ведь задача сейчас – удержать цены на прежнем уровне или хотя бы сделать их рост максимально невысоким. Ситуацию марта, когда рынок «сходил с ума» и все цены умножались сразу на два, никому не хочется повторять.

Рассказывая о дальнейших планах, замдиректора делает упор на развитие интернет-торговли, в т.ч. и на работе с маркетплейсами. Кроме того, в скором времени компания планирует запустить свой розничный интернет-магазин.

Есть потенциал в расширении рынков сбыта

В работе с маркетплейсами заинтересованы не только частники, но и крупные государственные предприятия. К примеру, компания Blakit (ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объединение») в этом году вышла на Wildberries со своим флагманским продуктом – комплектами постельного белья. Предприятие производит текстиль (пряжу, ткани, готовые швейные изделия) с 1963 г., сейчас оно работает на рынках Беларуси и России.

В компании поясняют, что только начали сотрудничество с крупными маркетплейсами, поэтому говорить об успехах пока рано. Но здесь видят потенциал в такой работе. В ближайшее время Blakit начнет продавать свою продукцию и через интернет-ресурс Ozon.

В отличие от слонимского производителя, Blakit работает с Wildberries через посредника. Это, по мнению маркетологов предприятия, существенно упрощает работу, позволяет избежать ошибок, которые совершают новые резиденты интернет-площадки, а также дает возможность сосредоточиться на качестве самого продукта, а не на его продвижении.

К плюсам работы через маркетплейсы специалисты Blakit относят расширение рынков сбыта, увеличение объемов реализации товара в направлении B2C (прямые продажи для потребителя), увеличение узнаваемости бренда. Среди минусов – высокое комиссионное вознаграждение контрагента, отсутствие возможности отгружать продукцию в большом объеме на склад в Минск (максимальное количество товара к отгрузке за один раз – 5 паллет).