Игорь Манн в Минске: какими секретами специалист по маркетингу №1 поделился с белорусами

Огромный зал «Чижовка-Арены» был полон – 7000 бизнесменов (именно их было здесь большинство) стремились услышать таких гуру бизнеса, как Евгений Черняк и Игорь Манн, Александр Фридман. И даже Ксению Собчак, которая рассказала, как нужно строить свой имидж и бренд. Так в Минске прошел форум «Бизнес-пробуждение-2019».

Спикеры не подвели, они щедро делились техниками и секретами своего успеха. Выступали здесь и белорусские «акулы бизнеса» – совладелец и директор компании 21vek.by Сергей Вайнилович, известный IT-бизнесмен Виктор Прокопеня.

Они поразмыслили о том, кому и как в Беларуси жить хорошо и отвечали на вопросы из зала и Facebook’а. Случилась даже трогательная история, когда в зале обанкротившемуся бизнесмену из Фаниполя помогли советом… Главное, Форум показал – бизнес живо откликается на подобные мероприятия, ему небезразлично, что происходит и он хочет узнавать что-то новое для себя и развиваться.

Читателям «ЭГ» мы представим выдержки из самых интересных выступлений спикеров.

 

Секреты маркетинга без бюджета от Игоря Манна:

Современный маркетинг – это не только 3P, как в западных учебниках, но и ПРУВ:

– Привлечение

– Работа с клиентами

– Удержание

– Возвращение

 

Принципы:

Когда нужно делать быстро – делайте быстро.

Если нужно делать просто – не нужно усложнять.

Если можно делать без бюджета – делайте без бюджета.

 

Практики

1. «Конкурент-терминатор»

Соберите ключевых сотрудников и проанализируйте, какими характеристиками должен обладать сильный конкурент, чтобы «убить» вашу компанию.

Все идеи нужно записать и применить их потом у себя.

 

2. Почему им не нравится работать с вами

Покупают только у тех, кто нравится. Люди всегда найдут повод купить, если вы им нравитесь. И наоборот – всегда найдут повод, чтобы вам отказать, если вы не нравитесь. Поэтому очень важно нравиться своим клиентам.

Снова собираем наших топ-менеджеров – пишем на бумаге две колонки – причины, по которым клиентам может нравиться и не нравиться работать с нашей компанией.

Недостатки вытекают из достоинств – например, у компании много магазинов – это плюс. Но там неудобно лежат продукты – это минус.

У нас в команде много профессионалов, но есть неадекватные, которых мы непонятно зачем терпим – и т.д. Потом из этого списка нужно вычленить все, что нравится команде и сделать документ/листовку, который потом можно разместить на сайте, прикладывать к коммерческому предложению.

А причины из второй колонки нужно начинать исправлять – в этом и заключается работа руководителя или антикризисного топ-менеджера. Минус этого упражнения в том, что причины пишут сотрудники, которые могут и ошибаться.

Поэтому нужно своих давних – «любимых» клиентов спросить – за что вы нас любите?

А у клиентов, которые недавно ушли – почему мы вам не нравимся?

 

3. Стоимость своего клиента на всю жизнь

Посчитайте стоимость своего клиента, и вы удвоите свои усилия в работе. Нужно перемножить следующие цифры:

Сколько клиент, который к нам пришел, будет покупать у нас лет?

Сколько за год он сделает заказов, и сколько будет примерно стоить один заказ?

Сотрудники должны это знать и помнить цифру, которая в итоге получится.

 

Правила представления компании:

– скромность украшает, когда нет других украшений,

– название – это наше все. Как себя вы назовете, так и будете продаваться,

– делай то, что проповедуешь и проповедай то, что делаешь,

– как вас видят, так и воспринимают.

 

Продажи в компании

Продавай всегда, но с умом: больше, быстрее, дороже и чаще. Находи идеи и зарабатывай.

Продавать должен каждый в компании – не только сотрудники, даже члены их семей и сами клиенты. Они могут рекомендовать, хвалить и т.д.

 

Если не работают звонки:

– все важные звонки делают стоя

– никогда не читайте предложение по бумажке, а говорите от сердца!

– перепишите коммерческое предложение. Например, если клиенты не хотят его читать, – можно заготовить его в mp3-формате шестью различными тембрами голосов – так сделали в одной убыточной компании, после чего их завалили заказами.

 

Для тех, кто не читает

Поколение z и y – это поколение картинки. Они никогда не читают. Поэтому они не будут ждать и минуты, чтобы прочитать ваше сообщение или предложение. Поэтому все, что вы хотите им донести, нужно сначала делать короче, а потом – еще короче.

Все сообщения должны быть максимально ориентированы на клиента, а не на себя или о себе.

 

Почему уходят клиенты?

Когда вы не ищете причину ухода каждого клиента – это косяк. А если не реагируете на критику, поздравления, любую реакцию в свой адрес – косяк вдвойне.

Ищите каналы обратной связи с клиентами!

 

Вернуть ушедших клиентов

Разберитесь, почему они ушли и используйте любые возможности для их возврата. Не ждите, пока они уйдут к конкурентам. Вернуть клиента проще, чем привлечь.

 

И главный секрет:

Люди обычно ничего не делают. Сделайте хоть что-нибудь из перечисленного!

 

А что говорили на форуме акулы белорусского бизнеса?

⇒ Самый успешный интернет-торговец Беларуси Сергей Вайнилович рассказывает, как построить компанию, которая все время растет, даже во время кризиса, и чем торговать аморально

⇒ Виктор Прокопеня объяснил, почему женщины победят мужчин в бизнесе, что он хочет передать по наследству и у кого неправильно работают мозги. Наиболее интересные цитаты крупнейшего частного налогоплательщика и самого известного IT-миллионера Беларуси на форуме «Бизнес-Пробуждение: Big Money».