Гарантированная полка: как производители могут увеличить продажи

В Беларуси с 10 сентября 2026 года существенно меняются правила торговли товарами. Субъекты торговли обязаны расширить перечень товаров на полке за счет продукции отечественного производства. Ситуация открывает новые возможности для производителей, но в полной мере они смогут ими воспользоваться в том случае, если продолжат работать над качественной и ценовой привлекательностью своей продукции. 

Подписывайтесь на Telegram‑канал и Viber. Главное об экономике Беларуси — раньше, чем в новостях TelegramViber

Продажи растут – и импорт тоже

В текущем году на фоне роста доходов населения и объемов потребительского кредитования увеличилась активность на потребительском рынке. В январе – июле по сравнению с аналогичным периодом прошлого года розничный товарооборот вырос на 8,1%, до 64,8 млрд BYN. В том числе реализовано продовольственных товаров на 29,3 млрд BYN (в сопоставимых ценах – на 4,7% больше по сравнению с уровнем 2025 г.), непродовольственных – на 35,5 млрд BYN (+11% к аналогичному периоду прошлого года).

Увеличение потребительского спроса привело к увеличению продаж не только оте­чественных, но и импортных товаров.

За 1-е полугодие в Беларусь было ввезено потребительских товаров на 9 млрд USD, что почти на четверть больше (+1,8 млрд USD) по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В том числе импорт продовольственных товаров вырос на 451,9 млн USD, а ввоз непродовольственных – на 1,35 млрд USD.

Рост импорта приводит к тому, что по ряду товаров белорусские производители теряют позиции на внутреннем рынке. Так, доля белорусской обуви в розничных продажах в первой половине 2026 г. опустилась до 14,9% против 18,1% за аналогичный период прошлого года, удельный вес оте­чественных холодильников и морозильников снизился с 45,2% в январе – июне прошлого года до 31,3% за первые шесть месяцев 2026 г., чулочно-носочных изделий – с 67,1% до 62,5%.

Официальная статистика говорит о том, что в 1-м полугодии доля отечественных товаров составила 54,6% и выросла за последние 12 месяцев всего на 0,1 п.п. (см. график ). Однако этот весьма скромный рост обусловлен главным образом выдачей льготных автокредитов и, как следствие, увеличившимися продажами отечественных автомобилей. Доля проданных автомобилей отечественного производства к 1 июля 2026 г. достигла 40% (против 28,5% год назад).

Ассортимент должен стать белорусским

Поскольку ситуация на потребительском рынке характеризуется вытеснением белорусских товаров, ее раскритиковал в августе глава государства во время совещания в Вилейке. В очередной раз по поручению Президента вопрос доли товаров отечественного производства будет рассмотрен на самом высоком уровне по итогам работы за 2026 г.

План развития торговли и общественного питания предполагает, что доля товаров отечественного производства к концу года должна вырасти до 58% (с 54,6% по итогам 1-го полугодия).

«В целях национальной безопасности» и для выполнения этого показателя Министерство антимонопольного регулирования и торговли приняло в августе решение о временном введении норматива по наличию белорусских товаров в ассортименте торговых организаций.

Оно закреплено в постановлении МАРТ от 20.08.2026 № 48, которым усилены требования к наличию товаров отечественного производства на внутреннем рынке. Опубликованные требования официально вступят в силу с 10 сентября и касаются товарных позиций, обязательных к наличию для реализации в торговом объекте. Они входят в соответствующие перечни, включающие продовольственные и непродовольственные товары и количество их разновидностей.

Что принципиально меняется? До настоящего времени действовали законодательные правила, предполагающие, что количество разновидностей товаров обеспечивается за счет продукции как отечественного производства, так и произведенной в странах ЕАЭС.

Теперь постановление МАРТ № 48 предполагает, что количество разновидностей товаров торговые организации должны обеспечивать в основном за счет товаров оте­чественного производства.

На практике это означает, что если в обязательном перечне товаров супермаркета, согласованном с исполкомом, предусмотрено 20 разновидностей твердых сыров, то все они по новым правилам должны быть белорусского производства, и только дополнительные разновидности (сверх названного количества) могут относиться к импорту. По новым требованиям обязательные перечни товаров могут включать импортные разновидности лишь в тех случаях, когда товары (например, кофе) не производятся в Беларуси или производятся в недостаточном количестве.

За нарушение – наказание

Регулятор ожидает, что благодаря новым правилам торговли к концу года удастся увеличить долю белорусских товаров как в непродовольственном, так и в продовольственном сегменте.

За несоблюдение новых подходов к ассортименту товаров субъекты торговли могут быть привлечены к серьезной ответственности.

В ходе семинара в конце августа МАРТ предупредило, что «пройдет определенный период времени» и представители проверяющих органов начнут проводить мониторинги торговых организаций.

В том случае, если последние не смогут соблюдать новые правила реализации товаров, им будут выноситься предписания об устранении нарушений, а в крайнем случае может быть принято решение о приостановлении деятельности субъектов торговли.

В министерстве надеются, что «субъекты торговли не будут пренебрегать своими обязанностями».

Производители готовы увеличивать поставки

В Министерстве антимонопольного регулирования и торговли образно констатируют, что теперь отечественные производители – «законодатели той моды, которая будет нас встречать в торговых объектах», и с учетом этого рекомендуют им рассмотреть вопрос о расширении линейки продукции, ее совершенствовании и модификации.

Концерны «Белгоспищепром», «Беллегпром», а также другие организации, которым подведомственны производители, подтверждают, что располагают мощностями для увеличения поставок выпускаемой продукции в торговые организации.

В свою очередь Министерство промышленности предлагает включить в обязательные перечни товаров для торговых организаций, которые реализуют непродовольственные товары, компьютерную технику отечественного производства (планшеты, ноутбуки и мини-компьютеры).

К концу 2026 г., как ожидает МАРТ, доля отечественных товаров в розничном товарообороте должна достичь 58%. На этом уровне данный показатель находился в первой половине 2024 г. Таким образом, производителям и ретейлу осталось менее четырех месяцев, чтобы вернуть позиции отечественных производителей на внутреннем рынке на уровень двухлетней давности.

Государство стимулирует этот процесс также за счет выдачи льготных кредитов. Нацбанк в августе принял решение о повышении с 40% до 50% допустимого уровня показателя долговой нагрузки при предоставлении кредитов на товары (работы, услуги) только отечественного производства. Сейчас власти работают над тем, чтобы упростить процесс выдачи таких кредитов. Так что возможности производителей увеличивать продажи на внутреннем рынке расширяются – и благодаря новым правилам торговли, и за счет льготных ресурсов, выделяемых под покупку оте­чественных товаров.

По сути, новое требование законодательства о расширении разновидностей отечественных товаров гарантирует полочное пространство в магазинах для отечественных производителей (но не может гарантировать их продажи).

Риски и возможности для бизнеса

Новые правила торговли создают для субъектов хозяйствования как новые возможности, так и определенные риски. Так, индивидуальный предприниматель в ходе семинара МАРТ обратила внимание на ограниченный ассортимент детской одежды белорусского производства, что затрудняет ее реализацию.

Очевидно, ликвидность белорусских товаров интересует и торговые сети. Соответственно, те производители и субъекты торговли, которые произведут и разместят на полках невостребованную продукцию, рискуют столк­нуться с негативными финансовыми последствиями.

С другой стороны, белорусским производителям, которые ранее по разным причинам имели ограниченный доступ в торговые сети, новые правила создают дополнительные возможности для продвижения продукции.