Диалог с банком: как договориться о хорошем обслуживании

Для большинства белорусских компаний все более критичное значение приобретает возможность на приемлемых условиях привлечь кредитные ресурсы и конвертировать валюту. О нюансах отношений с банками при совершении таких операций рассказывает финансовый директор одного из минских предприятий.

Кредиты и обеспечение

Одна из основных проблем коммерческих организаций сегодня – доступность кредитования и оптимизация сотрудничества с банками по прочим услугам. С одной стороны, какой банк не декларирует клиентоориентированный подход?! Но, с другой, по моим наблюдениям, в последние годы отношение банков к клиентам изменилось не в лучшую сторону. Отчасти это «расплата» за те времена, когда банки не глядя брались финансировать почти любые проекты, мало заботясь о качестве обеспечения и обоснования кредита. Меняются и различия в качестве услуг между крупным, средним и мелким бизнесом.

К примеру, компаниям с оборотом около 15 млн. USD в банках обычно предоставлялись личный менеджер, индивидуальные условия расчетно-кассового об­служивания и кредитования. О каких-то изменениях предупреждали заранее, оказывалась помощь с переоценкой залога. С начала прошлого года отношение банков к клиентам (кроме самых крупных) изменилось. Условия к ликвидности и документальному оформлению обеспечения стали более забюрократизированными, причем банки требуют проведения оценки недвижимости и других основных средств теми оценщиками, которых выберут сами. На мой взгляд, качество такой оценки, особенно по недвижимости, оставляет желать лучшего. Не учитывается ряд факторов, в т.ч. недисконтированные денежные потоки, которые должен генерировать объект. Серьезно усложнилось обеспечение кредитов товарами в обороте. Ежеквартальное формальное подтверждение остатков товаров при высокой степени оборачиваемости, множестве поставщиков и без учета сезонности сделало процесс более трудоемким. Помимо ежемесячной справки об общей сумме по складу по данным бухучета, банки требуют дополнительные расшифровки, результаты инвентаризации, даже договора поставки, накладные, платежки, декларации, графики расчетов с поставщиками, регулярно присылают для осмотра склада своих сотрудников. По-моему, это никак не позволяет получить представление о стоимости и лик­видности залога, тем более что в банке вряд ли есть специалисты, способные оценить специфику оборота различных товаров. Зато объем бумажной работы у кредитополучателя резко возрастает. Если банк так обеспокоен качеством обеспечения, пусть пришлет своих со­трудников и проведет выборочную инвентаризацию, скажем, по 10 позициям с пола и 15 с листа, как это делают аудиторы в соответствии с международными стандартами.

Но больше всего «напрягает» непредсказуемость дисконта, применяемого банками к залоговому имуществу. Прин­ципы его формирования непонятны и не позволяют стабильно прогнозировать процессы кредитования.

Еще 3 года назад в ходе работы с банком допускалось предоставление электронных копий документов, а позд­нее – подписанных оригиналов. Теперь зачем-то надо предоставлять все в оригинале сразу. Порой одна и та же информация запрашивается по несколь­ко раз. Спрашивается, зачем требовать одну и ту же анкету и вопросник, которые сами по себе ничем не отличаются, по каждой новой сделке клиенту, который обслуживается в этом банке уже 10 лет? Конечно, кое-что меняется, но большая часть перемен (например, уставный фонд или состав поставщиков) незначительна, в т.ч. для целей контроля, которому на словах уделяется так много внимания.

Ни для кого не секрет, что отдельные особо привилегированные компании получали и получают кредиты без какого-либо серьезного анализа финансируемых проектов, учета фактической ликвидности предоставляемого обеспечения. Теперь приходится реструктуризировать, а то и списывать их долги, продавать недвижимость за бесценок и т.п. Расплачиваются за это все остальные: к ним при рассмотрении условий кредитования часто предъ­являются более жесткие требования. Те же технико-экономические обо­снования проекта и прогноз движения денежных средств нетрудно «нарисовать» так, что на бумаге они будут выглядеть чрезвычайно убедительно. Вполне можно обосновать любые цифры, прогнозы и динамику показателей. Но чтобы объективно оценить бизнес-план, нужно хорошо ориентироваться в ситуации на рынке и в его отдельных сегментах. Вместо бес­смысленного, на мой взгляд, ужесточения оценки обеспечения следовало бы сделать более строгим порядок оценки финансируемых проектов.

Желательно, чтобы банки применяли отраслевые бенчмаркеры, позволяющие оценивать показатели проектов. Скажем, если среднеотраслевой рост – 10%, а клиент закладывает 3% или 20%, то пусть объяснит, как он выживет, если будет расти ниже рынка или за счет чего обеспечит рост выше рынка. На практике банки чаще заботит лишь одна строчка в прогнозе движения денежных средств – остаток на конец отчетного периода. На основании этого «показателя» кредитный комитет зачастую делает вывод: этого кредитовать незачем, у него и так денег много, а этого нужно – потому что их у него слишком мало. В то же время специалисты банков втихаря советуют «подправить» расходную часть сash flow, скажем, в части расчетов с поставщиками, чтобы остаток на бумаге был оптимальным и было видно – без кредита компании никак, но она его, поднатужившись, обслуживать сможет. В чем здесь логика: банку что, не нужны крепкие заемщики со сбалансированным финансовым состоянием? Да, мне иногда выгоднее взять кредит, чтобы собственные средства направить на другие цели. Или кредитовать нужно лишь «на поддержание штанов»?

Такие вопросы не возникают, если банки применяют внятные стандарты или руководства наилучшей практики по экономическому обоснованию кредитов. Отчасти эту нишу занимают правила, утвержденные Минэкономики, отраслевые рекомендации и т.п. Но менеджеры и консультанты давно научились подгонять показатели и графики под желаемые результаты, что сводит к нулю всю полезность обоснования. Потом не стоит удивляться, что реальные показатели и движение денежных средств не имеют ничего общего с прогнозами. Этого можно избежать при наличии принятого в мировой практике финансового анализа post mortem. Казалось бы, не так сложно установить для заемщика определенные финансовые ковенанты и проконтролировать их соблюдение. Некоторые крупные банки так и поступают. Но другие (в т.ч. еще более крупные), по-видимому, опасаются так грузить своих клиентов, заранее зная, что прогноз был составлен с потолка, но деньги все равно придется дать, потому что речь идет о целевом кредите, или если не дать, то градообразующее или особо важное по иным причинам предприятие окажется в безвыходном положении. В таких случаях бессмысленно выставлять недостижимые ковенанты и потом мучить себя и клиента выяснением причин и последствий их невыполнения.

Одна из причин того, что международная практика ковенантов у нас никак не приживется, видимо, кроется в качестве бухучета. Действительно, какой смысл устанавливать показатели для отчетности, которая не отражает фактическое финансовое состояние компании?

Полагаю, что ликвидность залога важна гораздо меньше, чем готовность клиента обязаться обеспечивать наличие определенных финансовых показателей, зная, что нарушение повлечет пересмотр условий кредитования. Такая система контроля рисков гораздо действеннее, чем волокита с оценкой-переоценкой-­проверкой обеспечения и невыполнимых требований «усилить залоговую позицию».

Комиссия банков

Сегодня на белорусском рынке наблюдается огромный разброс размеров банковских комиссий даже за перечисление зарплаты и других выплат физическим лицам на карт-счета: от 0,1% до 1,5%. Не может быть 15-кратного разброса тарифов за абсолютно одинаковую услугу! При этом наверняка ситуацию на рынке расчетно-кассового обслуживания «поддерживают» клиенты, которые в силу своей специфической финансовой грамотности даже не замечают, как их обдирают. Для них сумма комиссии выглядит незначительной по сравнению с объемом операционных расчетов: что такое не­сколько тысяч рублей при оборотах и операционной прибыли в десятки миллионов. Но если оценить такие расходы в абсолютном выражении и учесть, что речь идет о постоянных затратах, за год набегают вполне существенные суммы. При этом банк не скрывает комиссии, клиент сам подписывает договор на обслуживание. Может, у нас недостаточно острая конкуренция? Но пока я напрямую не предоставлю ходатайство в свой банк с приложением письма или коммерческого предложения другого банка, предлагающего комиссию в разы меньше, ничего не произойдет. При этом есть и другие факторы: если у банка открытая сеть и сотрудники смогут в банкомате любого банка снять деньги без комиссии, то для самого предприятия комиссия будет повыше. Интересно работает тут эффект масштаба: если у меня каждый месяц перечисляется по 1,5–2 млн. BYN на зарплату, то один банк готов устанавливать комиссию в 0,1%, а другой – 0,45–0,5% и уверяет, что это практически на уровне их себестоимости. Но ее состав примерно одинаков у всех банков: есть комиссии, которые не платятся на межбанке за корреспондентские отношения, расходы на обслуживание банкоматов (которыми пользуются не только работники моей компании), сравнительно небольшие на­кладные расходы. Откуда же такая раз­ница в стоимости услуг?

Продажа валюты

Много проблем и потерь связано с покупкой валюты. Лишь немногие банки обрабатывают заявки автоматически. Гораздо чаще дела обстоят, как при биржевых спекуляциях в прошлом веке: финдиректор или бухгалтер звонит в банк и торгуется с его сотрудником в режиме онлайн. Можно, конечно, обзвонить другие банки, но результат неизвестен, как и неизбежные изменения курса за время таких поисков. Наверное, для предприятий реального сектора и экономики страны ситуация в целом будет стабильнее, если банки перестанут спекулировать валютой и ограничатся получением процентного и комиссионного дохода (без возможности взимать скрытые комиссии). Но пока складывается впечатление, что банкам гораздо выгоднее заниматься спекуляциями на межбанке и играть с деривативами, чем кредитовать бизнес. И это когда уровни ликвидности в банковской системе бьют рекорды каждый месяц.

Я стараюсь поддерживать с банком джентльменское соглашение: при каж­дой очередной покупке валюты курс не должен отклоняться от курса последней сделки на бирже больше, чем на согласованную долю процента. Но если на месте нет сотрудников, которые знают о «соглашении», а с монитора сменщика отвалится стикер с напоминанием – отклонение может оказаться любым. Но для управления финансами предприятия подобная неопределенность создает дополнительные риски: расчетный курс может не совпасть с реальным. Для многих компаний любые колебания курсов разрушают валютную позицию. Поэтому для бизнеса важно, чтобы юридические лица  получили доступ к бирже в качестве полноценных участников.