Что происходит на рынке консалтинга

Любому предпринимателю или руководителю предприятия хорошо известно, что бизнес – командный вид спорта, постоянно требующий объединения компетенций самых разных специалистов. Однако не всегда нужные знания и опыт можно найти внутри компании, а брать работника в штат для решения каждой отдельной задачи порой нецелесо­образно. И тогда на помощь бизнесу приходит консалтинг.

Чтобы разобраться, насколько консалтинг востребован белорусским бизнесом, мы встретились с Олегом Ильиным, управляющим партнером инвестиционно-консалтинговой компании ASER.

– Олег Игоревич, как вы пришли к идее создания такого непростого бизнеса в Беларуси?

– В 2012–2013 гг. я обучался в магистратуре Лондонского университета по направлению инвестиции и финансы. В Великобритании мне удалось поработать в инвестиционной сфере, вдохновиться лондонским City и тем объемом сделок и проектов, которые ежедневно реализуется консультантами. Когда я уезжал, мои одногруппники меня не понимали: «Зачем ты уезжаешь, ведь Лондон – это один из мировых финансовых центров, тут ты будешь делать проекты, про которые люди читают утром в Financial Times и The Wall Street Journal». Но мне хотелось применить полученные знания в родной стране, помогать в первую очередь белорусскому бизнесу. По возвращении в Минск я вместе со своим партнером Александ­ром Кондрашонком (который уже имел на тот момент большой опыт) начали строить бизнес в направлении консалтинга. И мне кажется, это у нас неплохо получилось. За 7 лет компания выросла до штата более 20 человек, и сегодня мы занимаем, пожалуй, одну из верхних строчек в списке лучших консалтинговых фирм Беларуси, которые специализируются на управленческом и финансовом консалтинге.

– Насколько активно белорусский бизнес пользуется услугами консалтинга? Какие проекты являются самыми востребованными?

– Рынок консалтинга, безусловно, растет с каждым годом. По нашим оценкам, его емкость (все виды консалтинговых услуг) составляет около 20 млн USD. Если судить по структуре нашего портфеля проектов, то главная услуга – бизнес-планирование. Ежегодно ASER разрабатывает более 200 бизнес-планов инвестиционных проектов, программ развития и т.д. Цели бизнес-планирования абсолютно разные – для принятия управленческих решений, привлечения банковского финансирования, прямых инвестиций, сделки M&A, консолидации бизнеса и т.д.

Большой удельный вес в структуре нашей выручки занимают маркетинговые исследования. Здесь мы работаем как с белорусскими компаниями, которые нуждаются в изу­чении внутренних и внешних рынков, так и с иностранным бизнесом, который заходит в Беларусь с торгово-экономическими и инвестиционными целями. И тут мы гордимся нашими клиентами, среди которых есть мировые корпорации и миллиардные компании.

– Бытует мнение, что консалтинговые услуги необходимы, прежде всего, для крупного бизнеса, а для малого и среднего это, скорее, блажь лица, принимающего решения, ненужная роскошь. В каких ситуациях консалтинговые услуги могут понадобиться небольшому предприятию?

– Думаю, отчасти, это правда. Малый бизнес стремится все делать своими руками, учится на собственных ошибках. Управленческий консалтинг – недешевое удовольствие, и бюджеты на такие проекты могут позволить себе компании соответствующих размеров. Но иногда и малый бизнес обращается за консалтингом по каким-то острым и наболевшим проблемам. Например, я участвую в медиапроекте, формат которого предполагает прокачку предпринимателей, находящихся на первых стадиях своего развития. Один предприниматель, с которым мы работали (владелец небольшой экспедиторской компании), искал возможности квантового скачка бизнеса. И мы как эксперты понимали, что рынок в настоящее время сложился такой, что только нишевость может позволить ему выжить в условиях жесткой конкуренции и быстро расти дальше. Чтобы найти такие ниши, нужно провести достаточно серьезное маркетинговое исследование, которое может занять 150–200 часов. Для небольшой команды это практически нереально, т.к. в таких компаниях сотрудники и так перегружены. Возможный выход – привлечение компетентного консультанта.

– Возьмем услугу бизнес-планирования. Стоимость составления бизнес-плана может варьироваться от 2000 до 20 000 руб. Откуда такая разница? Работают ли «дешевые» бизнес-планы, оправдана ли стоимость дорогих?

– Вопрос интересный и давно обсуждаемый. Действительно, даже на внутреннем рынке разработка бизнес-плана может стоить 50 000 USD и даже больше. В большинстве случаев заказчиками такой услуги являются международные компании, иностранные инвесторы, но есть и белорусский бизнес. Почему возникает такая разница? Потому что бизнес-план может решать разные задачи и требовать разных временных затрат от специалистов.

Есть управленческие бизнес-планы, где заказчик хочет увидеть детализированную финансовую модель своего бизнеса с проработкой каждой цифры, сценарностью и т.д. А есть бизнес-планы, которые составляются, например, для банков. Они могут готовиться за неделю и стоить 2000 руб. А дальше уже идет работа с финансовыми институтами по исправлению ошибок, правок и т.д. Часто тут мучается и банк, и консультант, а проигрывает в итоге клиент.

Но «дешевые» бизнес-планы все же решают задачу привлечения финансирования. А будет ли работать такой проект дальше, можно ли его применять в управленческих целях, сможет ли он стать дорожной картой для топ-менеджмента – думаю, что нет. К сожалению, из-за того, что порог входа кажется на первый взгляд небольшим, на рынке много «как бы» консультантов, которые работают как ИП и готовы трудиться за небольшие чеки. Зачастую это приводит к тому, что бизнес-план разрабатывается, что называется, «на коленках», а в итоге страдает заказчик.

Мы с коллегами по цеху когда-то хотели предложить регулирующим госорганам ввести квалификационные требования или сделать аккредитацию консультантов, чтобы защитить клиентов от такого рода низкопробных услуг, но, к сожалению, в этом вопросе никак не продвинулись. При этом стоит отметить, что низкий порог входа и простота бизнес-модели консалтинга обманчивы. Мы видим, что каждый год какие-то небольшие консалтинговые компании исчезают с белорусского рынка. Зарабатывать получается не у всех.

– Ваша компания оказывает услуги по привлечению финансирования. Чем вы можете помочь? Что получает в данном случае предприятие-заказчик? Не окажется ли стоимость полученного финансирования с учетом стоимости ваших услуг выше, чем ставка, которую предлагают сегодня белорусские банки? Почему это выгодно?

– Привлечение финансирования, как правило, длительный процесс, который отвлекает множество людей – руководителя, финансистов, бухгалтеров. Отдав эту задачу на аутсорсинг, компания, прежде всего, разгружает себя от необходимости разработки финансовых моделей, бизнес-планов, проведения исследования, переписок с финансовыми институтами, инвесторами и т.д. Я думаю, все, кто попробовал поработать с инвестконсультантами, кто досконально знает процесс и может помочь избежать ошибок, никогда не будут заниматься вопросами финансирования самостоятельно. Поэтому стоимость инвестиционно-консалтинговых услуг всегда окупается с лихвой, и конечно, экономится время команды. Безус­ловно, эту выгоду могут ощутить только те клиенты, которые привлекают финансирование в размере от 1 млн USD.

– Продажа доли в бизнесе в обмен на инвестиции – насколько такая форма привлечения инвестирования распространена в Беларуси? Готовы ли белорусские бизнесмены отдавать долю в бизнесе в обмен на деньги?

– Эта форма распространена в нашей стране, но не так, как на Западе или в России. У нас к бизнесу относятся как к ребенку, которого растят на протяжении многих лет. Западный подход предполагает отношение к бизнесу как к структуре, генерирующей денежные потоки, позволяющей распределять дивиденды и иметь капитализацию. Когда есть развитый фондовый рынок, большое количество инвестиционных фондов, бизнес становится ликвидным, его основатель может разными способами продать часть бизнеса инвесторам. В России, мне кажется, уже меняется мышление – оно становится более западным.

В нашей стране в том то и проблема, что фондовый рынок в сегменте акций абсолютно не развит, IPO в Беларуси пока что еще теоретический термин, нежели реальность. А предприниматели в свою очередь так любят свои бизнесы, что не готовы опускаться до реальных рыночных оценок. Соответственно, рынок M&А (слияний и поглощений – прим. Д.Н.) достаточно слабый на фоне, например, соседей. Пожалуй, за исключением IT-отрасли.

– Мне известно, вы помогаете предпринимателям продавать бизнес. В связи с этим вопрос: какой бизнес чаще всего выставляется на продажу?

– В Беларуси бизнесы продаются абсолютно разные и из разных отраслей. И я бы сказал, сегодня продается достаточно много бизнесов. Только в нашей компании более 30 предложений о продаже. Есть фирмы, которым 25 лет и более, есть перспективные продуктовые IT-компании, которым нет и двух лет. Причины в целом можно разделить на две группы. Первая – собственник устал, не видит себя дальше в этом бизнесе, нет инвестиций для развития, эмиграция и пр. Вторая – зафиксировать прибыль и, что называется, сделать exit (вый­ти в деньги – прим. Д.Н.)

– Как специалист, который пишет аналитические материалы для «ЭГ», не могу не задать этот вопрос. Как вы считаете, почему спрос на глубокую аналитику и качественные исследования в Беларуси остается таким низким?

– Мы много раз тестировали данный продукты, проверяли гипотезы и видим, что спрос весьма ограничен. Например, хороший аналитический отраслевой материал по какой-либо строительной нише готовы купить всего 2–3 игрока. Причем стоимость такого отчета может быть до 1000 руб. Но мне кажется, РБ рано или поздно придет к тому, что качественная аналитика будет востребована и будет стоить неплохих денег. Такой спрос, на мой взгляд, должны на первом этапе генерировать финансовые институты, которым нужна дополнительная экспертиза и аналитика. Но мы видим, что даже от них в настоящее время приходят только точечные заказы.

– Олег Игоревич, вы работаете с белорусским бизнесом более 15 лет. Скажите, изменились ли за это время белорусские предприниматели? Какие изменения обращают на себя внимание больше всего? Чего больше всего им не хватает?

– Изменились. Первое, что я наблюдаю, предприниматели стали больше учиться, стремиться к новым знаниям. Именно из этого спроса выросло такое предложение программ MBA, тренингов, курсов, семинаров и т.д. Второе (а оно следует из первого) – наш бизнес стал более системным и структурным. Выстраиваются бизнес-процессы, оттачиваются бизнес-модели, тестируются гипотезы. Именно по этой причине взлетела целая плеяда белорусских чемпионов, которые в своих нишах очень конкурентоспособны и достаточно комфортно продают свою продукцию по всему миру.

А не хватает, мне кажется, вдохновения, success stories (историй успеха – прим. Д.Н.). Хороший пример – ПВТ. Когда было много успешных сделок с мировыми игроками, многие стремились в эту отрасль. Здесь, мне кажется, помог, как мы говорили выше, фондовый рынок. Надо, чтобы бизнесмен всегда мог выйти полностью или частично из бизнеса, зафиксировать свою прибыль. Необходимо понимать, зачем он работает, что создает стоимость бизнеса, и не просто на бумаге, а ту, которую можно превратить в деньги – продать доли инвесторам. Я думаю, если бы было с десяток отечественных IPO – это вдохновило бы целую когорту белорусских бизнесменов на новые подвиги.