Виктор Лаврусенко: — в среднем каждая машина раз в год попадает в аварию

Страхование – одно из самых значимых достижений человечества, одна из тех вещей, которые сделали нашу цивилизацию такой, какой она есть сегодня. Люди научились пользоваться огнем, изобрели колесо, металлургию, двигатель внутреннего сгорания. Но даже сейчас, когда эти знания обрели форму современных самолетов, автомобилей, кораблей, поездов и небоскребов, человечество не может использовать их в полную силу, не может даже создавать такие вещи в достаточном количестве, без правильной оценки рисков и защиты от них.

По сложности, эффективности и силе влияния на современное общество атомная энергетика и современная система страхования стоят в одном ряду. Ведь чтобы каждый отдельный человек и все общество могли уверенно двигаться вперед, обязательно должен быть кто-то, кто заберет на себя весомую часть рисков.

В Беларуси одним из главных таких защитников цивилизации выступает ЗАО «СК «БЕЛРОССТРАХ». Ее генеральный директор расскажет читателям «ЭГ» о том, как развивается, растет и меняет нашу страну и весь мир к лучшему самая большая негосударственная страховая организация.

Как частному бизнесу войти в число лидеров белорусского страхового рын­ка и удерживать эту позицию, рассказывает директор ЗАО «СК «БЕЛРОССТРАХ» Виктор Лаврусенко:

– В древние времена, когда первобытные люди уходили добывать носорога, мамонта или другого опасного зверя, перед тем как выйти на эту охоту, каждый оставлял в одном общем месте ценную шкуру. Если кто-то не возвращался с охоты, погибал, весь этот «резервный фонд» отдавали его семье. Вот так зарождалось страхование.

ЗАО «СК «БЕЛРОССТРАХ» появилось в результате объединения двух компаний, которые стояли у истоков частного страхования Республики Беларусь. В 1994 г. была создана компания «Бролли». Она быстро развивалась и стала достаточно успешной, одним из лидеров национального рынка. В итоге в 2008 г. ее владельцем стала крупнейшая российская страховая группа «РЕСО-Гарантия». Ключевые акционеры этого финансового гиганта, братья Саркисовы, приехали в Минск и спросили: «Кого из конкурентов на белорусском рынке вы боитесь?».

Я ответил, что никого не боимся, но больше всего уважаем компанию «АльВеНа», пионера частного страхового бизнеса, зарегистрированную еще в 1991 г. В итоге они сказали: «Хорошо, тогда мы ее купим!».

Поэтому я иногда шучу, что нам уже больше полувека: 24 года «Бролли» и 27 – «АльВеНе», в сумме получается 51.

На самом деле «БЕЛРОССТРАХ» действительно имеет большой опыт работы на рынке, и с 2014 г. мы являемся самой крупной частной компанией в Беларуси и очень рассчитываем на то, что мы не уступим эту пальму первенства никому другому.

В 2018 году акционеры приняли решение увеличить уставный фонд на 1 млн. USD – до 7,25 млн. USD. Зачем? Компания успешная и финансово устойчивая, живых денег у нас хватает, и государство ничего такого не требовало. Но этот рост позволяет зарабатывать еще больше. Максимальный риск, который по закону может принять компания, составляет 20% от собственного капитала. Соответственно, его рост позволяет брать больше рисков на себя, принимать на страхование более крупные объекты, получать больше страховых взносов, формировать из них резервы и прибыль. За эти годы мы доказали акционерам, что вкладывать в нас целесообразно и выгодно.

Выручка в компании в среднем – 20 млн. USD в год. И мы намерены ее наращивать.

Сегодня «БЕЛРОССТРАХ» – это прежде всего агентская розничная страховая компания. У нас более 130 тыс. клиентов, и только 5% из них – предприятия и организации. Остальные – физические лица. С ними работает непосредственно наша агентская сеть. Продажи идут напрямую, от человека к человеку. И это очень важно. Поэтому любые кризисы такие компании, как наша, которые занимаются розничной продажей полисов и строят работу через сеть агентов, более устойчивы. Мы построили жизне­способную и эффективную модель, доказавшую свою правильность во множестве стран мира.

– Что конкретно у вас страхуют эти 130 тыс. клиентов?

– 74% нашего страхового портфеля – это КАСКО, добровольное страхование автомобилей. Нам важно, чтобы клиентам было удобно, чтобы они быстро, без надуманных формальностей получали оплату ремонта и запчастей и спокойно ездили дальше.

Минимальная стоимость полиса КАСКО у нас – 600 USD в эквиваленте. Понятно, что к нам обращаются владельцы машин дороже 10–15 тыс. USD. Для них реально подобрать выгодные условия. Ценность их времени обычно достаточно высока, и им нравится, когда ситуация с урегулированием страхового случая решается быстро и четко, без отвлечения их от текущих дел.

А здесь, как нам кажется, мы умеем приятно удивлять. С запуском мобильного приложения первый же клиент получил готовое решение всех вопросов раньше, чем на место ДТП приехало ГАИ. Человек сфотографировал на смартфон повреждения автомобиля, они мгновенно поступили к нам, и клиент тут же, в режиме «онлайн», выбрал удобное ему время на СТО, получил SMS с подтверждением. Человек просто не мог поверить, что все так быстро решается.

Внедрение новых технологий для нас не мода. Главное, чтобы клиентам было удобно, чтобы интерфейс был понятен даже человеку, который боится компьютера.

– А вы не считаете, что 600 USD за страховку – это не самая доступная цена?

Считать – это основа нашего бизнеса. К нам пару раз обращались даже представители госорганов, выясняя, почему мы не страхуем дешевые авто. На самом деле мы не отказываем таким клиентам. Просто им не подходят наши условия. Честные, экономически обо­снованные.

Приведу пример. У одного из официальных автодилеров покраска кузовного элемента стоит 300 USD. В случае аварии редко повреждается только один элемент, часто 2–3 и больше. В то же время этот дилер оформлял полисы КАСКО одной из отечественных страховых организаций по 250 USD.

А теперь считаем. По статистике, каждая белорусская машина попадает в ДТП раз год. Официальный коэффициент частотности – 0,9. Понятно, что это статистика в целом по стране. На самом деле кто-то ни разу в аварии не побывал за год, а другой – 3–4 раза. Но все равно, 250 USD никак не покроют реальных издержек на ремонт 1–2 кузовных элементов.

Да, отдельные страховые организации пытались и даже еще пытаются продавать полисы себе в убыток. Но это начинает напоминать финансовую пирамиду. Несложно посчитать, что в масштабах компании такая деятельность может привести к убыткам в разы большим, чем вся выручка от этого направления.

– Вы через приложение общаетесь с клиентами и возмещаете ущерб. Так может, и без агентов обойдетесь? Будете через Интернет полисы продавать.

– Дело в том, что страхование именно добровольных видов, необязательных – это процесс не покупки, это процесс продажи. Нужны активные усилия, а не просто маркетинг в режиме ожидания. Поэтому мы развиваем нашу агентскую сеть. Для клиента работа с агентом более комфортна.

Но на своем сайте мы всегда готовы принять заявку и подвезти полис. Пока это бумажный документ. Но как только в масштабах страны будет решен вопрос с цифровой подписью и государство позволит – мы очень быстро начнем оформлять полисы и в электронном виде. Клиенты смогут дистанционно пользоваться теми видами страхования, которые действительно не требуют выезда специалиста, агента на место, где будет предоставляться услуга. Это все будет и оформляться, и пролонгироваться автоматически.

– Везде у вас рост? По всем направлениям? Или где-то сворачиваете активность?

– Из некоторых ниш еще не уходим, но не активизируем там работу. Это касается, например, страхования международных перевозчиков. Остаются клиенты, которые сотрудничают с нами 20–22 года, которых устраивает наша система тарифов, которые ценят нашу надежность и отношение к ним. Они говорят: «Да, у вас дороже, чем на рынке. Но мы будем работать с вами!».

Но мы не активизируемся в этом сегменте, потому что все чаще тарифы здесь формируются за счет иррациональной конкуренции. На наш взгляд, и по всем статистическим выкладкам, они являются заведомо убыточными.

Осторожно мы относимся и к страхованию недвижимости. К примеру, бизнес-центр стоит 30 млн. USD. Такой объект нужно в обязательном порядке перестраховывать. То есть берем на себя риски на 3 млн. USD, остальные 27 млн. нужно раздать другим страховым и перестраховочным компаниям. Это большая работа. К тому же вся ответственность на первом страховщике, а рентабельность таких сделок очень низкая. И мы становимся оригинальным страховщиком (ОС). То есть если здание за 30 млн. USD сгорело, на ОС ляжет выплата всей суммы и получение возмещений от остальных лиц, которым он передал риски.

– Вы боретесь за долю рынка, увеличивая количество агентов? И что, получается реально создавать новые рабочие места? Сколько там платят? Выходит хотя бы тысяча рублей?

– Лет 10–12 назад приоритетом для нашей компании стала работа с физическими лицами. А для того чтобы обслуживать большое количество людей, необходима большая сеть страховых агентов.

На сегодняшний день она насчитывает около 600 представителей. Для половины из них продажа наших полисов уже стала если не основным, то серьезным дополнительным заработком. Есть агенты, которые получают 400 BYN в месяц, а есть талантливые продавцы, которые ежемесячно имеют несколько тысяч рублей. Есть агенты, которые получают на уровне генерального директора и даже больше.

Продавать – это талант. Есть люди, которое это делают просто великолепно. Мы их ищем и находим!

Ну и обучаем активно. Наша гор­дость – собственная школа страхования. Она готовит не просто продавцов полисов, а настоящих профессионалов в этом бизнесе.

Ежегодно у нас пробуют свои силы примерно 200–240 человек. Не каждый, конечно, остается в профессии, но все приобретают очень полезные знания и опыт. Наша задача – подготовить профессионального страхового консультанта, у которого были бы отношения с клиентом, как у семейного врача. Выпускник хорошо разбирается в страховых продуктах и хорошо понимает нужды клиента. И наш представитель всегда есть где-то рядом, в ближайшем микрорайоне, на соседней улице.

– Приходят агенты со своими базами клиентов из других компаний?

– Такое тоже случается, здесь причин очень много. Бывает просто агента на первом месте работы обидели. Бывают случаи, когда какая-то страховая организация начинает по каким-то причинам терять доверие людей, становится менее лояльной к клиенту. И агенту все труднее продать именно ее полисы. А у нас, как нам кажется, хорошая репутация, сформированная десятилетиями работы.

– В регионах ваших людей много? Каково соотношение количества агентов и выручки в Минске, област­ных центрах и в маленьких городках?

– Ни для кого не секрет, что основная экономическая жизнь – в Минске, поэтому большая часть агентской сети, конечно, размещена в столице.

У нас раньше было 6 региональных филиалов. Но поскольку во главе угла все-таки экономическая эффективность компании, на сегодняшний день у нас осталось два: в Гомеле и Бресте. Там агентские сети небольшие, порядка 30 человек на каждый город. На самом деле наши офисы есть во всех крупных городах, просто они не носят статус официальных представительств.

15 лет назад регионы обеспечивали 25% нашего страхового портфеля. Сегодня – хорошо если 3–4%. К сожалению, увеличивается разрыв между столицей и провинцией.

– Помимо страхования, что еще хорошее делает «БЕЛРОССТРАХ»?

– Да, наши сотрудники не только страхованием занимаются. Поддерживаем Центр реабилитации детей-инвалидов. Мы его посещаем, помогаем и материально, и морально, и даже уроки финансовой грамотности проводим среди деток постарше: рассказываем им, что такое страхование и как это все работает.

*на правах рекламы

ЗАО «СК «Белросстрах», УНП 100782388