Риски экспортера: защитим экспортные сделки договором и страхованием

Экспортные сделки сопряжены с правовыми и финансовыми рисками. Право вые можно снизить за счет грамотного договора, финансовые – застраховать. Практические рекомендации бизнесу дали на семинаре «Экспертиза как ин струмент экономической защиты интересов предприятия», организованном 29 октября Минским отделением Белорусской торгово-промышленной палаты.

Грамотный договор устраняет 80% рисков

Как отметил главный юрисконсульт БелТПП Сергей Рак, в международной торговле 8 из 10 споров между сторонами сделки связаны с толкованием условий договора. При этом экспортерам приходится учитывать даже такие нюансы, как действие законов XIX века в отдельных странах.

Эксперт рекомендовал обратить особое внимание на три условия договора:

• условия поставки (отгрузки) товара;
• момент перехода права собственности на товар к контрагенту;
• распределение рисков между продавцом и покупателем.

При заключении сделки важно учитывать несколько обстоятельств:

• воспринимать вторую сторону сделки прежде всего как контрагента, не рассчитывая на ее добросовестность по умолчанию;
• помнить, что поставщик считается виновным в проблемах с поставкой товара, пока не докажет обратное;
• не ссылаться в договоре на Инкотермс без четкого понимания, как эти международные правила будут применяться к конкретной сделке.

Ошибки при подготовке экспортной сделки

Эксперт выделил несколько распространенных просчетов, которые могут обернуться проблемами для экспортера.

1. Отсутствие проверки контрагента. В некоторых странах, например в отдельных африканских юрисдикциях, дистанционно проверить компанию практически невозможно. Поэтому представителю поставщика желательно лично убедиться, что компания-контрагент существует, ведет деятельность и находится по заявленному адресу. Это важно и для возможного спора: уведомление должно быть направлено по надлежащему адресу, иначе можно проиграть дело по формальным основаниям. Также следует проверять, не реорганизовался ли контрагент в период действия договора.

2. Незнание применимого права. Незнание особенностей законодательства страны, право которой регулирует договор, может привести к ошибкам при его составлении, в т.ч. к несоблюдению установленной формы. Это способно стать основанием для признания договора ничтожным. Поэтому лучше выбирать право, нормы которого экспортер хорошо знает.

3. Недооценка рисков отсрочки платежа. Чрезмерная лояльность к росту дебиторской задолженности может увеличить продажи, но внутри страны этот вопрос находится под контролем надзорных органов.

4. Неучет обстоятельств, влияющих на исполнение договора. Например, есть кейс с возвратом железнодорожных вагонов в Россию. Хотя число железнодорожных пунктов пропуска через границу временно уменьшилось, белорусская компания оставляла в договорах прежние сроки возврата вагонов, а потом физически не могла в них уложиться в связи с загруженностью пунктов пропуска.

5. Игнорирование санкционных и валютных рисков. Необходимо обращать внимание на такие параметры договора, как определение стоимости товара, валюты платежей и формы расчетов.

Подстелить соломку от финансовых потерь

Финансовые риски в экспорте неизбежны, но их можно хеджировать с помощью экспортного страхования. О его практике в Беларуси рассказал начальник главного управления экспортных рисков БРУПЭИС «Белэксимгарант» Сергей Крумкач.

Страховка покрывает коммерческие (банкротство, неплатежеспособность) и политические (эмбарго, нацио­нализация, революция, вооруженный конфликт и др.) риски. Страны классифицируются по степени риска в соответствии с рекомендациями МИД Беларуси. От этой оценки зависят страховые тарифы. Учитывается и финансовое состояние экспортера. При этом не менее 10% риска (франшизы) экспортер должен принимать на себя.

Застраховать можно неисполнение контрагентом обязательств по контракту (либо отказ от обязательств), а также нарушение обязательств самим экспортером (по таким договорам франшиза составляет до 50% от суммы убытка). Такой вид страхования (аналог экспортной гарантии) чаще всего используют строительные компании, получающие предоплату от зарубежного заказчика.

Страховаться также могут выдача экспортного кредита белорусскому производителю или иностранному покупателю его продукции (риск непогашения кредита), экспортный факторинг – уступка экспортером требований к покупателю по договору факторинга.

Выводы для бизнеса

1. Большинство экспортных рисков можно снизить еще на этапе подготовки договора: проверить контрагента (через командирование, базы данных, специализированные организации, запросы в диппредставительства), четко зафиксировать обязательства сторон, порядок передачи товара и расчетов, распределение ответственности. Не стоит включать в договор ссылки на нормы, содержание которых экспортеру неизвестно.
2. Финансовые риски можно застраховать, но страхование не гарантирует полного возмещения потерь. Важно изучить условия выплат и франшизу, риски страны назначения и финансовое положение контрагента. От этого зависят стоимость страховки и рентабельность сделки.