Растим бизнес-идею в инкубаторе

Именно сейчас в России и Беларуси формируется молодое поколение предпринимателей, владеющих теорией построения перспективного бизнеса и практикующих на базе лучших концепций.

Об институте развития предпринимательства и рынке услуг акселераторов бизнеса мы беседуем с директором Центра инновационного предпринимательства Высшей школы экономики (Санкт-Петербург) Сергеем МЕЛЬЧЕНКО.

 – Сергей Владимирович, какие условия для старта бизнес-­ проекта вы считаете оптимальными?

– Сошлюсь на критерии венчурных инвесторов, которые вкладываются в проект, рискуя своими деньгами.

Первое условие для хорошего старта – это команда, мотивированная на реализацию проекта, а не на привлечение финансов. Второе – потенциальный объем рынка и наличие на нем спроса на конкретную бизнес-­идею. Третье – финансовый вопрос, связанный с юнит-экономикой, определением прибыльности бизнес-модели, предварительным расчетом доходности еди­ницы товара на одного клиента.

Если сервис или продукт стоит больше, чем будет потрачено на привлечение клиента, бизнес-модель признается масштабируемой, появляются возможности для развития компании.

– С какими проблемами обращаются к вам начинающие пред­приниматели?

– Все предприниматели, или 90% из них, обращаются за деньгами. И мне приходится объяснять, что деньги – это не главное. Они нужны, но на определенной стадии, когда уже готова биз­нес-модель и протестированы каналы продаж. Прежде чем искать деньги, предприниматель должен понять рынок, определить финансовую модель и сформировать позитивный имидж проекта.

– Как структурировать бизнес-­идею?

– Предпринимателю необходимо задать себе два вопроса: чью проблему мы решаем; в чем наше уникальное ценностное предложение по отношению к существующим на рынке? Ответы на них должны быть четко зафиксированы. Должно быть понимание, насколько предложение актуально для потребителя. Для этого составляется список потенциальных клиентов по определенным параметрам, вплоть до изображения портрета.

Затем надо понять, каким образом можно достучаться до своих потребителей, как передать им информацию и сагитировать к покупке. И как с ними работать после того, как они приобрели сервис или продукт. Этот процесс взаимодействия с клиентом и есть «канал продаж».

Моя практика показывает, что часто после структурирования бизнес-идеи вместе с аналитиком предприниматели отказываются от своих планов, и тем самым экономят свои усилия и чужие, возможно, деньги.

– Какие недостатки чаще всего бывают в бизнес-планах начинающих предпринимателей?

– Я не люблю бизнес-планы, поскольку они чаще всего отражают некую гипотезу, из которой вырастает финансовая модель. Например, – заработать миллиард рублей через столько-то лет. Но важнее понимать и показывать инвесторам, как эти гипотезы проверены и протестированы.

– Какие существуют источники финансирования стартапов?

– Когда стартапы развиваются, особенно в ИТ-сфере, большой путь надо пройти самостоятельно за счет собственных средств. Мало кто обратит внимание на стартап, если он не начал генерировать хотя бы небольшие финансовые потоки. Все инвесторы смотрят на динамику, например, прирост клиентской базы. Как правило, на этапе становления канала продаж и маркетинга привлечь инвестора сложно.

В России есть государственные источники финансирования, например, Фонд содействия инновациям с 3-этапной программой «Старт». Но есть одна проблема в бюджетных грантах: они на­страивают на освоение полученной суммы, а не на развитие. Цель предпринимателя часто сводится к тому, чтобы правильно составить отчет об использовании денег и получить очередной транш.

– Как выбрать краудфандинговую площадку?

– Есть две основные площадки: американская Kickstarter и европейская IndieGoGo. Основная задача компании, которая выходит на краудфандинговую площадку, – разместить материал при­влекательно для большого количества мелких инвесторов, заинтересованных в том, чтобы получить с большой скидкой первую партию товара. Для того чтобы привлечь большое количество людей, нужен профессиональный маркетинг.

– Как вы относитесь к масштабированию «родных» проектов на глобальный рынок?

– Не вижу ничего угрожающего, в т.ч. с точки зрения «утечки мозгов». «Классика» масштабирования – это создание дочерних компаний в стране пребывания. Есть два больших интересных для бизнеса рынка – американский и китайский. Если проект выходит на китайский рынок, он сталкивается с проблемой неконтролируемого тиражирования. Иными словами, у тебя покупают первые три изделия, после этого копируют и все.

Американский рынок богат, заходить туда можно цивилизованно, но его особенность в совершенно бешеной конкуренции. Это означает, что у тебя должен быть не просто товар, решающий проблему, но решающий ее так, что никто даже близко подобного не может предложить.

– Сегодня начинающему предпринимателю доступна помощь бизнес-инкубаторов (26 в РБ) и центров поддержки пред­принимательства (у нас более 100). Какие типы акселераторов формируются на рын­ке услуг?

– Я бы выделил четыре типа акселераторов. Университетские, деятельность которых направлена на коммерциализацию технологий, созданных в университетах, развитие компетенций у студентов, в т.ч. силами привлеченных менеджеров из бизнеса.

Государственные акселераторы организуют и финансируют органы государственной власти с целью развития предпринимательства в регионе (типа Центра развития и поддержки предпринимательства в Санкт-Петербурге).

Коммерческие – организуют ком­пании, для которых проведение тренингов является бизнесом и которые продают лиды венчурным фондам (примером могут быть американские 500 Startups и Y Combinator).

Корпоративные акселераторы организуют корпорации в рамках идеологии «открытых инноваций» с целью диверсификации бизнеса, а также интегрирования разработок стартаперов в технологические процессы компании (например, «Рыбаков Фонд», основанный совладельцем корпорации «Технониколь» Игорем Рыбаковым).

Основные тренды рынка услуг акселераторов: сектор корпоративных акселераторов становится лидирующим; образовательные программы акселераторов переходят в онлайн; основным содержанием акселератора становится Custdev (от англ. Customer development – тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. – Прим. ред.); основной цен­ностью акселератора – нетворкинг.

– Как финансируются коммерческие акселераторы?

– Все коммерческие акселераторы переходят на два типа финансирования. Первый – создание венчурного фонда при себе. Вторая модель – объединение с корпоративным акселератором.

– Какие начинающие проекты вы считаете самыми перспективными?

– По-моему, это форсайт-проекты. К сожалению, у нас наука и технологии отстали безнадежно в большинстве областей от мировой технологической индустрии. Поэтому для нас важно не догоняющее развитие, а опережающее. Определенное видение технологического развития сформулировано в России в Национальной технологической инициативе (НТИ). Это программа мер по формированию технологического лидерства в будущем.

В НТИ определено девять рынков, готовых впитать новые разработки. Например, AutoNet собирает разработки в области безопасности беспилотных автомобилей и электрокаров, AeroNet – беспилотных авиационных технологий, HealthNet поддерживает и развивает компании, создающие, производящие и предоставляющие биотехнологические и медицинские продукты, и т.д. В час­тности, мы помогаем разработать бизнес-идею диагностики состояния организма по пульсовой волне и др.