$

2.4332 руб.

2.7541 руб.

Р (100)

3.4319 руб.

Ставка рефинансирования

7.75%

Инвестиции

Почему нет смысла пассивно ждать инвестора. Даже без привязки к коронавирусу

15.04.2020
Почему нет смысла пассивно ждать инвестора. Даже без привязки к коронавирусу
Дементий Юферев

«Не самое лучшее время для…» Закончить эту фразу сегодня можно практически любым словосочетанием, и на фоне пандемии COVID-2019 она будет восприниматься вполне убедительно. А как насчет продажи бизнеса или его части в качестве антикризисной меры? Уверяю, бесполезно ждать, когда Цукерберг позвонит вам сам. В этой статье развенчаю несколько распространенных мифов о продаже работающего бизнеса в условиях Беларуси.

 

Миф №1: На белорусском рынке инвесторов нет

Из профессиональных инвесторов на рынке представлены фонды прямых инвестиций, венчурные фонды, финансовые институты развития, краудфандинговые платформы, бизнес-ангелы. Вот неполный список самых заметных из них.

 

Фонды прямых инвестиций:

– Zubr Capital – основным сектором для инвестиций является технологический, а также ритейл, производство, образование;

– Baring Vostok – ТМТ и финансовый секторы;

– Da Vinci Capital Management – специализируется на прямых инвестициях в компании средней капитализации на развивающихся рынках; секторы: финансовая инфраструктура и обработка платежей, бизнес и IT-услуги;

– Siguler Guff – проблемные активы и недвижимость, малый бизнес и развивающиеся рынки; целевые отрасли – реклама и издательство, строительные материалы, потребительские и бытовые товары, потребительские услуги, финансовые услуги и лизинг, информационные технологии, логистика, СМИ и медийные услуги, фармацевтика, недвижимость, розничная торговля и телекоммуникации;

– Horizon Capital – быстрорастущие, ориентированные на экспорт компании в сфере IT, легкой промышленности, производства продуктов питания и ведения сельского хозяйства, а также здравоохранения и фармацевтики, потребительских товаров и электронной коммерции;

– China Merchants Holdings – транспорт, недвижимость, банковское дело, страхование, управление фондами и активами;

– Harbin Investment Group Corporation Limited – инвесторы в Белорусско-Китайском индустриальном парке «Великий Камень».

 

Венчурные фонды:

– VP Capital (английская компания с белорусскими корнями) – искусственный интеллект, дополненная реальность, компьютерное зрение, финансовые технологии, блокчейн;

– Larnabel Ventures (кипрская компания с российскими корнями) – искусственный интеллект, дополненная реальность, компьютерное зрение, финансовые технологии, блокчейн;

– Haxus (Беларусь) – искусственный интеллект, машинное обучение;

– Bulba Ventures (Беларусь) – искусственный интеллект, машинное обучение;

– Startup Wise Guys (Эстония) – SaaS, финансовые технологии, кибербезопасность;

– Softline Venture Partners (Россия) – облачные технологии, кибербезопасность, большие данные, интернет вещей, искусственный интеллект, финансы;

– FTh (Беларусь) – финансовые технологии, банкинг;

– Bavin (Беларусь) – традиционные не IT-компании;

– GeneSys Asset Management (Беларусь) – IT, life sciencies (биологические науки), альтернативная энергетика;

– Fenox IT (Беларусь-Россия) – электронная коммерция, мессенджеры;

– Volat Capital (Беларусь) – мобильная разработка, технологии в образовании, HoReCa.

И это далеко не все фонды, желающие инвестировать в белорусские компании, с которыми мы поддерживаем связь и знаем, как с ними работать. Также в прошлом году были запущены новые инструменты долгового инвестирования через ICO на платформе банка «БелВЭБ».

 

Миф №2: Включу «режим ожидания», инвестор сам на меня выйдет

Из нашего более чем 15-летнего опыта работы на рынке M&A случаи, когда инвесторы сами инициировали предложения о покупке бизнесов, единичные. Как правило, это IT-сфера. Например, есть крупная аутсорсинговая компания, которая переадресовывает заказы более мелкой. Через какое-то время их сотрудничество становится настолько тесным, что крупная компания видит в ней точку роста – и тогда может сделать ей какое-то предложение. Другой типичный случай в продуктовом IT: в гейминге какая-то игра попадает в топы рейтингов, это замечает крупный игрок и может выходить на создателей с предложением. Но даже такие случаи, скорее, исключение, чем правило. Если инвестор предполагает некую покупку, ему каждый день приходит несколько предложений от инвестиционных консультантов в виде качественно подготовленных презентаций. Инвестор изучает эти материалы и принимает решение, с кем знакомиться лично. Это важный этап для начала переговоров с инвестором.

Находиться в режиме ожидания – это в любом случае проигрышный вариант. Если рынок пуст и инвесторов мало, то вы не сможете обратить на себя внимание. Если много, то в «режиме ожидания» лишь единичные заинтересуются вами. Важно провести переговоры как можно с большим количеством инвесторов, найти комфортного для вас партнера и получить наилучшие условия сделки путем одновременных переговоров с несколькими.

Также важна стратегия поведения в поисках инвестора. Можно «высоко поднять флаг, бегать по рынку» и кричать: «Купите меня». Другое дело, когда выбирается список потенциальных инвесторов, с каждым ведется индивидуальная работа, личные звонки, переговоры. Когда сделка не становится мегапубличной, на нее смотрят не как на вариант спасения чьего-то бизнеса, а как на нужный актив.

 

Миф №3: Продавать бизнес самому несложно

Конечно, многое зависит от масштаба бизнеса и его возможностей. С точки зрения собственников может показаться оптимальным заниматься продажей самому. Но время собственника – самое дороге время, и это сильно отвлечет его внимание от контроля над бизнесом. Есть вариант выделить в своей команде несколько сотрудников, которые выведут фирму на рынок M&A, но важно оценивать риски. Торг с инвестором может идти на миллионы. Готов ли собственник доверить переговоры неопытному в этой сфере персоналу, понимая, что покупателя будет представлять опытная команда переговорщиков?

 

Миф №4: Продавать сейчас бесполезно, все равно никто не даст хорошую цену

Сделки M&A – это не вопрос пары недель или месяцев. Конечно, оценка стоимости будет включать различные факторы, но на практике применяются два основных метода: сравнительный и метод дисконтирования будущих денежных потоков. Инвестиционные консультанты по возможности стремятся применить оба метода одновременно.

Сравнительный метод – это текущая оценка, а для растущих компаний метод дисконтирования будет давать более высокие цифры. В нем можно предусмотреть три сценария развития: пессимистичный, базовый и оптимистичный. И показать, что пессимистичный сценарий все равно лучше, чем оценка сравнительным методом. А дальше – это уже некое особое искусство нахождения дополнительных аргументов, почему оценка должна быть с премией. А со стороны инвестора искусство – это объяснить, почему цена должна быть с дисконтом. Словом, торг.

 

Миф №5: Мой партнер по бизнесу категорически не согласен на продажу

Сделки с псевдоконфликтом акционеров – это всегда дисконт в оценке. Продающая сторона не хочет осознавать важность единой консолидированной позиции всех акционеров, а инвестор не готов предлагать хорошую цену за актив, в котором есть разное понимание будущего у текущих собственников, особенно если это миноритарная доля. Кроме того, инвестор должен быть на одной волне с тем акционером, который остается. То есть много составляющих, которые должны совпасть.

Однако это не тупиковая ситуация: в половине случаев из нашей практики партнерам удается достичь договоренностей, особенно если тот, кто остается в бизнесе, заточен в перспективе на бурное развитие.

В заключение хотел бы привести пример, как несколько лет назад крупный европейский инвестор приобрел частный молочный завод в Беларуси. Переговоры с этим инвестором начались в 2015 году, они пришлись на то время, когда Беларусь столкнулась с кризисом, спровоцированным последствиями падения цен на нефть для российской экономики. В этот период были проведены все переговоры и due diligence. А когда экономика страны и предприятия начала подниматься, на позитивных ожиданиях была проведена сделка. Этот случай лишний раз демонстрирует, что начинать процесс поиска и привлечения инвестора вовремя всегда.

Автор публикации: Дементий Юферев, директор по инвестиционному банкингу Capital Times Investment Advisory


***