Передышка для "ВОЛАТА" заодно — переоценка ценностей

 

------------------
СПРАВКА "НЭГ". В Москве на выставке "Коммерческий автотранспорт-2003" впервые демонстрировался новый седельный тягач МЗКТ 692374 с колесной формулой 8х4, 420-сильным двигателем ЯМЗ стандарта Евро-2, грузоподъемностью 60 тонн. Разворачивается по внешнему радиусу не более 10 метров. Тягач с такими характеристиками для эксплуатации на дорогах общего пользования выпущен в СНГ впервые.

--------------------

Как специально для "НЭГ" подчеркнул гендиректор МЗКТ Геннадий Синеговский (прежде директор АМАЗа), "категорически неверно представление, будто завод попал в некую безвыходную ситуацию, все плохо и вот-вот -- банкротство". За последние 10 лет завод проделал работу, за которую в советские времена давали ордена и знамена: было разработано и освоено в производстве более 80 моделей (это вместо двух еще в 1992г.!) тягачей самого различного назначения и характеристик. Это подчас уникальные машины, предназначенные не только для ВПК или МЧС, но и для нефтегазового комплекса, строительства (в т.ч. дорожного) и т.д. Они найдут применение везде, даже там, где "нет дорог, есть лишь направления". Все это стоило денег, и больших. Причем в условиях постоянной девальвации, курсовой разницы, дефолта 1998г. Учитывая, что 95% продукции прежде на 100% оборонного предприятия уходило за пределы РБ, потери были внушительные. В итоге задолженность по процентам за кредит подчас превышали величину самого кредита. Вдобавок ко всему лопнул МинскКомплексБанк, в котором обслуживался и через который кредитовался МЗКТ. Но и здесь, считает руководство завода, нет "ничего трагического" -- график расчетов по долгам расписан до 2005г. и выполняется.

Однако не только о советских временах, но и о конверсии в той же России уже никто не вспоминает (впрочем, зачастую вообще из-за ликвидации предмета конверсии). На что руководство МЗКТ вполне резонно возражает, что в СНГ фактически и не осталось производств, по своему технологическому уровню сопоставимых с Минским заводом. Ни российские Курганский и Брянский, ни украинский Кременчугский заводы не смогут похвастаться тем, что военные Турции, например, по технико-эксплуатационным качествам отдают предпочтение тягачам из Беларуси, а не Германии. Другой вопрос, что менталитет заводчан так и остался на уровне времен "задач партии и правительства": главное произвести, как продать -- дело второе. Более того, даже реализовав куда-либо свою высокотехнологичную автотехнику, МЗКТ не удосужился обеспечить ей элементарное (с точки зрения западных конкурентов) информационно-сервисное сопровождение. Завод жил в режиме секретности оборонного предприятия, хотя давно настало время тайны коммерческой и технологий РR. Многие нефтяники и газовики не смогли из-за этого наладить долгосрочное сотрудничество с заводом.

Даже поставки в Турцию (куда отправлена партия 150 тягачей для перевозки 100-тонных грузов) оказались под угрозой при отсутствии оперативной консультационно-сервисной поддержки и замены запчастей.

Поэтому теперь главная задача заводского менеджмента -- организация эффективной системы маркетинга, при которой сервис (без него, как убедились на МЗКТ, "столь сложная техника -- ничто") опережал бы продажи. Даже наиболее популярные западные теории и учебники маркетинга могут научить успешным продажам чего угодно -- от косметики и трикотажа до бытовой техники и стирального порошка, но только не сложной тяжелой автотехники. Опыт, знание предмета и специфики продаж имеют здесь решающее значение. Вот только теперь менеджерам МЗКТ придется учиться продавать не технику как таковую, а технологию использования автомобиля применительно к конкретным экономическим условиям покупателя. Для этого нужно знать его проблемы, реальные условия хозяйствования и предложить экономическую модель, способную принести ощутимую выгоду даже при непривлекательной -- на фоне конкурентов -- схеме продажи автотехники. Именно благодаря такому подходу "МАЗконтрактЛизинг", например, ухитрялся продавать автомобили и прицепную технику на условиях лизинга, просто невообразимых для их западных конкурентов. Но учитывая, что многие руководители и специалисты автохозяйств, индивидуальные предприниматели сами еще по сути мало ориентируются на рынке, подобное консалтингово-техническое сопровождение специалистов МАЗа делает их бизнес успешным, а изначально невыгодные условия становятся платой за гарантированно доходное будущее.

Как следствие основной задачи руководство МЗКТ намерено избавиться от своей разбухшей, но малоэффективной дилерской сети, представителям которой от завода часто нужно лишь громкое имя. Впрочем, никакого радикализма не ожидается: для всех без исключения дилеров будет установлена предельно минимальная планка продаж, ниже которой происходит "расставание, -- и ничего личного, никаких предпочтений и особых отношений", прокомментировал Г.Синеговский. Сейчас у завода 42 дилера, но скоро их ряды заметно поредеют. С другой стороны, только недавно в Турцию отбыл специальный представитель МЗКТ, который должен будет организовать оперативное сервисно-информационное сопровождение проданной в регионе белорусской техники. Соответственно, вне зависимости от профиля потребителя, для всех дилеров установлены два неизменных принципа: 1) сервисно-гарантийное обслуживание с наличием консигнационных складов, оперативной обратной связи с потребителем; 2) гибкая ценовая политика, в зависимости от характеристик региона продаж и потребителя (так, для гражданской техники гарантийный срок -- 1--2 года, военного назначения -- 10 лет и т.п.). Таким образом, как искренне верят на МЗКТ, будет выстроена стройная система реализации уникального "штучно-серийного" товара.

Что же касается денежных средств, которые необходимо инвестировать как в производство, так и в создание системы продаж, то вряд ли можно загадывать на долгую перспективу. Преференции правительства, банковские кредиты -- это лишь "припарка" для пребывавшего в кризисном шоке предприятия. Просто предприятию позволили "вздохнуть" и работать нормально, но как только МЗКТ вернет долги, он вновь окажется под общим прессом "доведенных заданий" и безденежья. Имеет ли смысл в таких условиях выстраивать корпоративный менеджмент и главное -- какой? Ведь приватизация заводу "по Дерипаске" не грозит, надежда на инвестора в образе российского оборонного ведомства умерла окончательно, западному инвестору минский конкурент "Катерпиллера" -- что больной зуб... Где выход? В ПО "БелавтоМАЗ" его видят в развитии за счет собственных средств, минимизации ресурсных затрат в межпроизводственной кооперации (МЗКТ тоже не отрицает промкооперацию с Брянским и Курганским заводами). Однако это невозможно без целого тома бумажек, фиксирующих персональные льготы для МАЗа, сочинением, согласованием и утверждением которых занята масса людей и чиновников. МЗКТ мечтает о том же? Так что оптимизм специалистов МЗКТ мало убедителен. До тех пор, пока государство вместо социальной функции, как в развитых странах, несет фискально-хозяйственную "миссию", надежды на развитие белорусских промгигантов за собственный счет -- иллюзия.