Микрофинансирование в белых перчатках: что получится, если соединить быстрые займы, сервис и IT
Мы привыкли считать, что микрофинансирование – это объявления «деньги в долг до зарплаты», непрозрачные условия договора и интервью на Onliner.by очередного несчастного, попавшего в финансовое рабство к крепким ребятам, вышедшим из 90-х. Но те времена давно прошли. Сегодня деятельность микрофинансовых организаций регулируется Национальным банком, к ним предъявляются серьезные требования по капиталу, квалификации работников и предоставляемой отчетности. Регулятор регламентирует ключевые условия договоров и защищает заемщиков от недобросовестных практик. Чтобы понять – что изменилось в этом бизнесе и что представляет из себя современная микрофинансовая организация – мы встретились с Кимом Мазуром и Евгением Мозжухиным, учредителями компании ООО "Микрофинансовая компания Маверик мани", которые создали и успешно развивают онлайн-платформу по выдаче кредитов Win2.by.
Парни, расскажите о себе. Почему вы выбрали такое непростое направление для бизнеса – микрофинансирование
Е.М.:
За время работы в банке, так сказать изнутри, я понял, что часть банковских услуг могут быть реализованы более мелкими командами, но при этом проще и эффективнее, чем это делают банки. К тому же согласно недавнему обзору Всемирного банка, кредитные ресурсы белорусских банков по-прежнему сконцентрированы в госсекторе, частный бизнес остается недофинансированным. Проведенный нами предварительный анализ показал, что модель быстрых онлайн-займов под залог автомобиля – наиболее оптимальный вариант проекта в микрофинансовой сфере с точки зрения соотношения «риск-доходность». Мы учитывали также, что в Беларуси один из самых высоких показателей обеспеченности автомобилями на душу населения. В дальнейшем, наработав опыт в этом направлении, мы сможем предложить рынку и другие продукты. Для нас микрофинансирование – это удобный способ выхода на рынок финансовых услуг, с гораздо меньшим порогом входа в сравнении с созданием полноценной НКФО.
К.М.:
Для нас это не первый коммерческий проект. Я являюсь учредителем нескольких заведений в сегменте HoReCa: бары «Винный шкаф», «Пересмешник», «Аяуаска». Евгений 9 лет проработал в банковской сфере и сейчас параллельно разрабатывает IT решения для продуктов в финансовой сфере.
К микрофинансированию меня привела личная история. 5 лет назад для открытия одного из наших заведений понадобились деньги. Банк вряд ли предоставил бы такую сумму в требуемый срок, поэтому решили обратиться к частным лицам. На инвестиционном форуме мы нашли инвестора, который заинтересовался нашим предложением. Встретились, пообщались, представили нашу бизнес-модель, показали расчеты. Инвестору все понравилось, и в итоге мы получили инвестиции в форме займа – порядка 40 тыс USD. В похожей ситуации может оказаться любой предприниматель, и не всегда ему повезет так, как повезло нам – инвестора может и не найтись. В таких случаях единственным вариантом является получение займа от микрофинансовой организации.
Правильно ли я понимаю, что вы предоставляете займы онлайн, а все взаимодействие с клиентом у вас максимально автоматизировано?
Е.М.:
Да, мы позиционируем наш проект Win2.by как сервис быстрых онлайн-займов под залог автомобиля. Мы изначально нацеливались на то, чтобы срок от обращения клиента до выдачи займа составлял не более 1 дня. Как показал проведенный нами анализ, именно такой срок для многих клиентов является комфортным. При этом такая скорость принятия решения в отношении сумм кредита свыше 1000$ для большинства банков лежит за пределами досягаемости.
К.М.:
Наш проект - своеобразный сплав качественного сервиса, информационных технологий и понимания психологии нашего потенциального клиента. Причем сервис мы упоминаем не для красивого слова. Мы действительно так выстраиваем работу с клиентом, чтобы взаимодействие с нашим проектом было максимально комфортным для него. Как мы уже говорили, мы стараемся выдерживать срок для выдачи займа не 1-го дня. Все взаимодействие с клиентом выстраивается удаленно, документы на подпись привозит курьер, деньги поступают клиенту на карточку. Автомобиль, который выступает обеспечением по выданному займу, остается в собственности клиента, он продолжает им пользоваться.
Чем ваша модель отличается от деятельности автоломбардов?
Е.М.:
Ни для кого не секрет, что деятельность автоломбардов связана с реализацией автомобилей, невостребованных клиентами с истекшими сроками займа. Мы – финансовый сервис, мы не хотим заниматься реализацией автомобиля. Обычно мы предлагаем клиенту от 20% до 60% стоимости автомобиля. Это является лучшей гарантией того, что клиент не пропадет, а в худшем случае продаст автомобиль и рассчитается с нами. С другой стороны, автоломбард не может предложить клиенту наш сервиc и нашу скорость – здесь уже мяч находится на нашей стороне поля.
Кто ваша целевая аудитория? Это предприниматели или достаточно, чтобы у человека был автомобиль?
К.М.:
Конечно, первоначально мы надеялись, что нашими основными клиентами будут предприниматели, которым срочно нужны деньги. Кассовый разрыв, выгодное предложение, срочная сдача проекта – обстоятельства могут быть разными. Когда мы запустили проект, то увидели, что наша целевая аудитория гораздо шире. Это могут быть люди с разными моделями финансового поведения, включая простые варианты потребительских нужд. Наша задача – предложить разным клиентам оптимальные условия, что, как правило, достигается за счет разной продолжительности займов, которая варьируется от 12 до 48 месяцев, с возможностью досрочного погашения.
Как вы определяете кому выдавать займы, а кому нет?
Е.М.:
Мы используем скоринговую модель, содержащую в себе как элементы экспертного, так и статистического анализа. Клиент отвечает на простые вопросы: семейное положение, дети, место работы, стаж, место проживания. Скоринговая модель рассчитывает балл, по которому мы видим, проходит ли клиент по нашим условиям и на каких условиях мы можем предоставить ему займ.
К.М.:
Нужно добавить, что наша скоринговая модель находится в непрерывном развитии и совершенствуется по мере накопления данных. Так, например, на основе полученных сведений –как клиент общается со специалистами в колл-центре, результатов по прохождению скоринга, поведению клиента на сайте – мы научились формировать психологические профили клиентов, что помогает нам эффективно обрабатывать заявки.
Ваш клиент понимает, что такие займы – довольно дорогой вариант финансирования? Какие у вас ставки?
Е.М.:
В условиях, которых мы работаем – а мы является зарегистрированной микрофинансовой огранизацией и соблюдаем все требования Национального банка – клиент не может этого не понимать. В договоре есть график платежей, где проценты указываются отдельным столбиком. Кроме того, в договоре отдельно указывается размер переплаты. С нашей стороны мы обеспечиваем полную прозрачность всех условий договора. Кроме того, никто не запрещает клиенту вернуть займ досрочно и уменьшить переплату – мы не выставляем никаких штрафных санкций за досрочное погашение. Правда, пользуются такой возможностью немногие.
К.М.:
Ставки, по которым мы работаем, действительно выше банковских – 2,5-6,5% в месяц. Такова плата за скорость и сервис, которые мы предлагаем и тот риск, который мы при этом на себя берем. Мы ориентированы на конкретную нишу и работаем с теми случаями, когда время играет более важную роль, чем переплата.
Как обстоят дела с возвратами? Исправно ли платят ваши клиенты?
Е.М.:
Процент проблемных долгов у нас небольшой – 4%. Причем это не дефолтные клиенты и даже не NPL 90+ (банковский термин, означающий необслуживаемые кредиты с просрочкой свыше 90 дней), а займы с отклонением от первоначального графика платежей. Мы связываем такую низкую статистику с выбранной нами моделью залогового кредитования – наименее рисковой в сегменте микрофинансирования.
Может это связано с тем, что ваша компания молодая и не накопила достаточно данных для репрезентативной статистики?
Е.М.:
По нашему опыту то, каким будет история конкретного займа, определяет первые полгода его жизни. Мы прогнозируем, что уровень просроченных займов для данной бизнес-модели будет оставаться в пределах небольших значений – 5-9% от выданных займов. Кроме того, мы ограничиваем максимальную сумму займа, чтобы держать уровень диверсификации кредитного портфеля на приемлемом уровне. Конечно по мере роста количества договоров у нас появятся и дефолтные займы. С такими заемщиками мы работаем иднивидуально, прорабатывая оптимальные варианты погашения или совместной реализации авто.
Нескромный вопрос. Деньги, которые вы выдаете клиентам – ваши собственные или это сторонние инвестиции?
К.М.:
Первоначальный капитал и деньги для выдачи первых займов – это наши собственные деньги, которые мы заработали в других проектах. Однако, для того, чтобы дальше наращивать портфель займов, собственных ресурсов уже не достаточно. Поэтому мы ищем инвестиции извне, привлекаем инвесторов.
Е.М.:
Действующее законодательство позволяет микрофинансовым огранизациям привлекать деньги от физических по договорам займа, но ограничивает количество таких договоров – не более 2 договоров в месяц. Деньги привлекаем на 2 года с ежеквартальной выплатой процентов и возвратом денег на второй год. Процентная ставка для инвестора составляет 25% годовых. В дальнейшем планируем выпустить облигации – прорабатываем этот вопрос с Национальным Банком и Министерством финансов. Не исключено, что выбор может быть сделан в пользу эмиссии токенов – своего рода цифровых облигаций.
А как обстоят дела с прибылью? Проект окупает себя?
Е.М.:
Компания вышла в прибыль через полгода после запуска проекта, остается прибыльной и сейчас. Для увеличения прибыли нам необходимо наращивать кредитный портфель. Сейчас мы готовы пропускать через нашу платформу 100 тыс. USD в месяц, реальные обороты упираются в инвестиции, которые мы можем привлечь. Так что продуктивно работаем и в этом направлении.
Микрофинансовая деятельность активно регулируется последние годы. Как вы оцениваете требования регулятора – насколько они сложные?
К.М.:
Мы считаем, что регулирование пошло на пользу рынку. Требования регулятора создают фильтр, который могут пройти только те компании, которые приходят в этот бизнес не на год или два, а настроены работать более серьезно. Стало меньше компаний, которые используют недобросовестные практики. Микрофинансовые организации стали легальным бизнесом и способны по отдельным направлениям конкурировать с банками.
Е.М.:
С другой стороны, нам бы хотелось, чтобы регулирование не только ограничивало деятельность микрофинансовых организаций, но и давало им новые возможности. Например, участвовать в межбанковской системе идентификации, выпускать ценные бумаги, оказывать другие финансовые услуги населению – например платежи и переводы внутри страны.
С текущим бизнесом все понятно. Как оцениваете текущую ситуацию в экономике? Какие ставите следующие задачи перед собой?
Е.М.:
Мы настроены позитивно. В своей деятельности мы отмечаем послабления, сделанные государством для частного бизнеса. Мы тесно взаимодействуем с Национальным банком и это нормальные рабочие отношения. Позитивно смотрим и на кредитно-денежную политику – невысокая инфляция, рыночное ценообразование на валютном рынке позволяет спокойно работать в национальной валюте. На развитие рынка микрофинансирования также смотрим позитивно – спрос на текущий момент нас устраивает, не думаю, что он уменьшится в ближайшем обозримом будущем. Дальнейшее развитие белорусской экономики зависит от того, как сложится судьба государственного сектора экономики и тех людей, которые там задействованы сегодня.
К.М.:
Что касается наших планов, будем привлекать инвестиции и масштабировать текущую модель. Сейчас работаем в Минске, планируем идти в регионы. В следующем году планируем запустить еще один финансовый сервис – онлайн площадку p2p кредитование, в том числе для привлечения финансирования юридическими лицами.
*на правах рекламы
