Ломаем стереотипы машиностроения

Александр Кохан

– Александр Петрович, согласно некоторым расчетам, чтобы вывести в плюс завод по выпуску грузовых тягачей, необходимо производить не менее 50 тыс. машин в год. Ваша компания выбрала диаметрально противоположную модель: мелкосерийное и штучное производство, – и при этом работает с прибылью. На чем основывается экономика такой модели?

– «Блюминг» – относительно небольшое предприятие: в штате около 80 человек. По прошлому году оборот компании составил порядка 9 млн руб., при этом мы сработали с рентабельностью 15%.

Есть несколько факторов, которые позволяют нам оставаться в финансовом плюсе. Во-первых, мы выпускаем достаточно широкую номенклатуру сельскохозяйственной, строительной и коммунальной техники – всего порядка 300 наименований. Понятно, будь это 5–10 позиций, мы бы не смогли загрузить производство.

Во-вторых, отличаются производственные процессы. В машиностроении массовое серийное производство можно организовать только на высокопроизводительных станках с ЧПУ, дорогостоящих как в приобретении, так и в обслуживании. Мы же, имея дело со штучными и мелкосерийными заказами, в основном обходимся универсальными станками – фрезерными, токарными, сверлильными. Используем листогибочное, вальцовочное, сварочное оборудование, плазменную резку. То есть получается, что наши затраты в разы дешевле. Да и работать на них могут универсальные специалисты. Если же необходимо задействовать какое-то специфическое дорогостоящее оборудование, тогда передаем заказы на аутсорсинг.

В-третьих, мы работаем в узких нишах, поэтому в отличие от крупных машиностроительных предприя­тий не испытываем жесткой ценовой конкуренции. По некоторым видам техники, разработанной под индивидуальные потребности заказчиков, мы оказываемся едва ли не единственными поставщиками. Подобный подход помогает формировать более высокую маржинальность.

–  Принято также считать, что в машиностроении основная добавленная стоимость формируется не на этапе производства, а на этапе продаж и дальнейшего обслуживания машин. Вот почему такое внимание уделяется развитию дилерской сети, поставке запчастей и техническому обслуживанию техники. Похоже, и здесь ваш подход несколько отличается от классического…

– Штучное и мелкосерийное производство зачастую предполагает прямое общение с заказчиком. Да и дилеры в основном заинтересованы в больших объемах поставок, им интереснее сотрудничать с крупными поставщиками, такими как МТЗ. Поэтому мы в основном продаем продукцию сами, напрямую. Хотя и у нас есть опыт работы с дилерами. Всякие случаи бывают. Иногда есть и техническая потребность в посредниках, например, когда покупателю ввиду уплаты налогов по стране назначения удобней приобрести технику не у белорусского производителя, а у местной компании.

Что касается технического (гарантийного и постгарантийного) обслуживания, то его на внешних рынках стараемся обеспечить с привлечением партнерских организаций. Экономически целесообразней заплатить им за услугу, чем своими силами организовывать ремонт. Хотя случается, что специалисты предприятия летят за несколько тысяч километров, чтобы оперативно помочь клиенту.

– Удовлетворены ли вы опытом передачи производственных задач на аутсорсинг? В прежние годы от представителей машиностроительного комплекса доводилось слышать не самые лестные отзывы, мол, у субконтракторов слабая техническая база, хромает производственная дисциплина.

– Наш опыт работы по аутсорсингу положительный. Дисциплиной выполнения заказов мы довольны. В последние годы в Беларуси появилось немало частных компаний, предлагающих услуги металлообработки на современном оборудовании, в т.ч. с ЧПУ. Так что в вопросах промышленного аутсорсинга мы приближаемся к европейскому уровню, да и менталитет у нас становится все более европейским – подросло молодое поколение бизнесменов, чувствующих ответственность. К дис­циплине приучает и конкуренция: каждый борется за заказчика.

Передача заказов сторонним подрядчикам интересна нам прежде всего по экономическим соображениям. Повторюсь, зачем покупать дорогой зубофрезерный или расточной станок, который будет использоваться несколько часов в неделю, если такое оборудование есть у субконтрактора и он за умеренную плату готов выполнить заказ? Не зря же весь мировой автопром держится на аутсорсинге.

– Для формирования линейки из порядка 300 наименований машин и навесного оборудования требуются немалые инженерно-конструкторские компетенции. Что представляет собой конструкторское бюро (КБ) на малом машиностроительном предприятии «Блюминг»?

– Для меня как собственника и руководителя важно, чтобы сотрудники КБ не просто что-то рисовали на компьютерах (в целом в отрасли пошел тренд: увидел на рынке – и скопировал), а разрабатывали технику, производство которой соответствует оборудованию и технологическим процессам предприятия. Мы не идем по пути копирования, а создаем свое, в т.ч. поэтому у нас много патентов.

Кроме того, каждый конструктор (а их у нас пять в КБ) не только разрабатывает изделия, а выполняет роль инженера-мастера участка: вместе с начальниками цехов курирует производство, вплоть до того, что контролирует работу бригады. Наверное, это главное отличие нашего КБ от аналогичных структур на крупных предприятиях.

– Экспорт – наше все. Машиностроительный комплекс Беларуси работает преимущественно на внешние рынки, и ваша компания не исключение (80% в продажах – экспорт). Как осваивали внешние рынки?

– Как производитель навесного оборудования к тракторам мы двигались вслед за нашими машиностроительными гигантами. География поставок того же МТЗ достаточно широкая, притом что навесное оборудование на многие модели тракторов, особенно энергонасыщенные, в дефиците, а мы его предлагаем.

Кто узнал о нашем навесном оборудовании, начинает интересоваться и самоходными машинами. Со временем формируется деловая репутация (на некоторых экспортных рынках мы представлены более 10 лет) – начинает работать сарафанное радио.

О многих потребностях клиентов узнаем из общения с ними. Часто такие встречи приводят к подписанию новых контрактов. На днях приезжали казахи, интересовались машинами для ухода за интенсивными садами (низкорослыми садовыми насаждениями. – Прим. ред.), для обработки саженцев высотой 1,5 м. В процессе общения выяснили, что им также нужны машины для междурядной обработки.

В целом направление садовой техники очень актуально на постсоветском пространстве, им мало кто занимается, поэтому мы активно работаем в этой нише, в т.ч. уделяем внимание высококлиренсной технике.

– Белорусская техника представлена преимущественно на просторах СНГ. А видите ли смысл прорываться на рынки дальнего зарубежья, например, в ЕС?

– Безусловно. Там, конечно, есть свои трудности, прежде всего с сертификацией продукции, хотя для разных товарных групп ситуация отличается. С навесным оборудованием проще, и мы его поставляем в Европу не только для отечественной, но и для западной техники, например, для сельхозтехники Claas. Пока это небольшие объемы, но приятно, что к нам обращаются европейские заказчики. Есть контакты с Францией, Латвией. Хотим создать торговую площадку в Литве для продвижения продукции в страны Балтии.

– Можем ли мы конкурировать с мировыми машиностроительными компаниями? На каких рынках, при каких условиях?

– В своей нише – экскаваторы, опрыскиватели, подталкиватели, мостовые машины, навесное оборудование – мы полностью конкурентоспособны, практически по всей номенклатуре. Более того, на мой взгляд, сейчас складывается благоприятная ситуация для экспансии белорусской машиностроительной техники на рынки СНГ и ЕС и ее успешной конкуренции.

Китайская техника уже не такая дешевая, как прежде, выросла затратная часть, прежде всего связанная со стоимостью труда, соответственно, и цены приблизились к мировым. К тому же подорожала перевозка. Если раньше контейнер из Китая можно было доставить в порт Клайпеды за 2 тыс. USD, то сейчас стоимость доходит до 10 тыс. USD. Белорусам же с учетом короткого плеча доставки выгодно работать и с Европой, и с постсоветским пространством.

– Руководители многих машиностроительных предприятий пребывают сегодня в достаточно пессимистичном настроении. Видите ли вы перспективы и целесообразность инвестиций в свое производство?

– Руководитель не имеет права на пессимизм. Лично для меня важно приходить в коллектив с хорошим настроением. Люди видят настроение директора и транслируют его.

Что касается чисто экономических предпосылок, то у нас есть стабильный пакет заказов, и это воодушевляет. Мы видим, что наша продукция востребована, и планируем дальнейшее расширение номенклатуры, в т.ч. более плотно займемся малой техникой: садовыми тракторами, машинами для промышленного клининга. Кстати, для развития этого направления мы, возможно, все-таки используем подходы массового серийного производства, закупим станки для лазерной резки, с ЧПУ. Хотя в конечном счете решение будет зависеть от экономической целесообразности.

Кроме того, хотим усилить торговое направление, поработать в роли дилера для некоторых видов сельхозтехники, производимой в Украине. Это оправдано экономически, к тому же у нас достаточно компетенций, чтобы продвигать на рынок такую продукцию вместе с собственной.