Контракты достаются смелым

Выходить на западные рынки некоторым белорусским предпринимателям мешают инертность, банальная неуверенность в себе и опасения столкнуться с рисками, притом что мы вполне конкурентоспособны по цене и компетенциям. Такое мнение в интервью «ЭГ» высказал учредитель и директор архитектурной студии «Майстэрни» (Брест) Максим ВЕРЕМЕЮК.

– Максим, от руководства белорусских проектных институтов приходилось слышать, что прорваться на западный рынок архитектуры и дизайна – задача практически нереальная. Вы же опровергли такие суждения. Поделитесь секретом.

– Свой первый опыт поиска заказов на глобальном рынке я приобрел в 2017 г., будучи в статусе индивидуального предпринимателя, и связан он был с выходом на американскую фриланс-платформу Upwork.

Принято считать, что подобные сервисы в большей степени ориентированы на самозанятость, однако примерно в 5% случаев здесь встречаются довольно крупные заказы, реализовать которые можно в формате командной работы.

Да, новичку на таких площадках непросто, сперва надо наработать историю заказов, положительные отклики. У меня первым на Upwork был заказ из Объединенных Арабских Эмиратов на BIM-проектирование склада из металлоконструкций. Проект выполнял две недели «за копейки», ради портфолио и оценки.

Чтобы получить очередной заказ у австралийского архитектора на разработку проекта виллы с бассейном, пришлось применить всю силу убеждения. Я буквально прилип к нему, как цыган. В итоге мы вы­играли тендер, в котором участвовали до 50 потенциальных исполнителей со всего мира, за две недели в программных модулях собрали одну из лучших BIM-моделей, в т.ч. рассчитали сейсмоустойчивость. Клиент был очень доволен.

По мере формирования положительной истории находить заказы становилось легче. Появились клиенты из Канады, США, Германии и других стран. Самым же плодотворным оказалось сотрудничество с молодой бельгийской компанией, которая специализировалась на дизайне интерьеров офисов. На тот момент у меня в Бресте уже была учреждена архитектурная студия «Майстэрни». Полученные в 2018–2019 гг. в Бельгии заказы позволили создать новые рабочие места и укрепить материально-техническую базу компании. Это были инвестиции в бизнес. К слову, сейчас штат моей фирмы достиг двух десятков человек.

– Насколько остра конкуренция на фриланс-площадках и достаточно ли интересны их цены для субъектов хозяйствования?

– Конкуренция действительно высока. За заказ одновременно могут бороться 25–50 претендентов и более. Много фрилансеров из Индии, балканских стран, Украины. Стоимость услуг разная. Да, в среднем она ниже той, которую просят западные компании за работу, но в этом и смысл фриланс-площадок – удешевить создание продукта.

Однако если накопить хорошее портфолио и положительные отзывы, то в сегменте проектирования и дизайна можно рассчитывать на оплату работ па тарифу до 20–30 USD/час. При таком уровне цен у белорусской компании появляется экономический смысл браться за заказ, т.к. стоимость услуги покрывает затраты на оплату труда работника, уплату налогов и может предполагать некоторую рентабельность.

Иногда разовые заказы на фрилансе перерастают в длительное сотрудничество, в т.ч. в рамках прямых договоров. Если заказчик видит, что за условным «фрилансером» стоит команда профессионалов, фирма, если качество работ на уровне, то о приемлемой для сторон цене всегда можно договориться.

– Достаточно ли компетенций дает белорусская школа проектирования, чтобы можно было успешно конкурировать на глобальных рынках?

– Наша система образования весьма продвинутая, несмотря на распространенное критическое мнение среди самих же белорусов. На Западе, как правило, готовят узких специалистов, а у нас дают более комплексные знания. Например, белорусские дизайнеры в основном с архитектурным образованием и, соответственно, могут разработать дизайн интерьера без дополнительного привлечения архитектора. Понимание чертежей, конструктивных особенностей зданий снижает вероятность критических ошибок, упрощает работу строителям.

На мой взгляд, смелее выходить на западные рынки белорусам мешают не пробелы в знаниях. И тем более не языковые трудности. Большинство иностранных заказчиков не ждут, что с ними будут разговаривать на продвинутом английском. Основной барьер – это банальная неуверенность, мышление в духе «мы не сможем, мы всего лишь, куда нам…» Возможно, это наследие советского воспитания.

Лично я после окончания университета испытывал перманентный внутренний вызов доказать, что не хуже. Не в том плане, что не хуже коллег или сверстников, а в смысле хотелось потягаться на международной арене. Для этого еще студентом участвовал в международных форумах, аналогичные мероприятия организовывал и в нашей стране. Позже вышел на международную площадку фриланса.

– Рассматриваете ли сейчас западный рынок как ключевой для своей фирмы?

– Пока такой цели у меня нет. Наоборот, я хотел бы шире представить возможности студии «Майстэрни» на традиционном рынке – в Беларуси, России и Украине. Здесь хотим продвинуть услуги комплексного проектирования, объединяющие и архитектуру, и дизайн. Хотя некоторые мои друзья и коллеги считают, что надо двигаться именно на Запад.

Масштабное продвижение на западные рынки сопряжено с финансовыми рисками. Например, работа с крупными объектами требует страхования ответственности. У мо­его бизнеса пока недостаточно оборотных средств на такие цели, а брать кредит я не готов.

Кроме того, предстоит еще решить некоторые кадровые задачи, найти менеджера, который занимался бы поиском заказов на внешних рынках.

К слову, я пока не смог никому из сотрудников делегировать работу с моим аккаунтом на Upwork. Возможно, такого уровня специалиста стоит рассматривать уже не как наемного работника, а предлагать долю в бизнесе. Иначе вполне возможно, что, научившись брать заказы на Западе, в один прекрасный день специалист просто уйдет, да еще и уведет часть коллектива. Есть риски, и их надо минимизировать.