Как выйти на зарубежные маркетплейсы
Фото: freepik.com
Десятки тысяч наименований белорусских товаров продаются на зарубежных маркетплейсах. Бизнес активно смотрит и движется в сторону этого канала продаж.
Чтобы путь к успеху не обернулся провалом
В основном белорусские субъекты хозяйствования (производители и селлеры-посредники) работают с двумя зарубежными маркетплейсами – Ozon и Wildberries.
В пресс-службе Ozon «ЭГ» отметили, что товары белорусских продавцов пользуются большой популярностью у покупателей в России. Среди самых ходовых оказались стройматериалы и сантехника, шины и аксессуары для автомобилей, продукция для животных.
Десятки тысяч товаров от белорусских поставщиков можно встретить и на площадке Wildberries. Кстати, на этом маркетплейсе может появиться раздел, куда будут попадать товары не всех белорусских поставщиков, а только производителей.
Интерес белорусских компаний к российским интернет-платформам ожидаем, ведь продажи через такие площадки снижают затраты на маркетинг, логистику и одновременно за счет широкой географии пользователей позволяют существенно увеличить оборот.
Сейчас наблюдается повышенный интерес белорусских компаний к выходу на российские маркетплейсы, рассказала «ЭГ» Наталья Яцкевич, CEO компании Global Sales, первого технологического партнера OZON в Беларуси.
«Как правило, у производителей больше шансов успешно работать на маркетплейсах, чем у селлеров, которые занимаются исключительно торговлей. Изготовитель товара может изменять не только наценку, но и сам товар, максимально адаптируя его к потребностям покупателей», – подчеркнула Н. Яцкевич.
Маркетплейсы имеют возможность, да уже и становятся для многих предпринимателей привлекательной стартовой площадкой. Это хорошая возможность протестировать свою бизнес-идею с минимальными рисками, считает Н. Яцкевич. Начать торговать в сети сейчас гораздо легче, чем запустить торговый бизнес в классическом понимании (с открытием магазинов, созданием собственного сайта, склада и службы доставки). Относительные издержки на маркетинг и логистику в первом случае существенно меньше, а потенциальная целевая аудитория гораздо больше по сравнению с работой на локальном рынке.
Без должной подготовки работа с маркетплейсом может закончиться провалом. Понимают это и сами магазины электронной торговли, поэтому все популярнее становится выход на площадку через сертифицированного партнера, который поможет правильно все рассчитать, рассказать о «подводных камнях» и важных нюансах.
Успех работы на маркетплейсах зависит еще и от того, насколько грамотно подготовлена финансовая модель. Частая ошибка белорусских компаний, по словам Н. Яцкевич, состоит в том, что они не всегда учитывают все предстоящие затраты. Как следствие, обороты у поставщика товаров после выхода на торговую площадку в сети могут быть большими, а прибыль скромной.
Следует учитывать, что маркетплейсы взимают комиссию за доставку, продажу, возврат товара. Поскольку покупатели здесь хотят купить товар дешевле, поставщикам в финансовую модель стоит заложить скидки.
Комиссии маркетплейсов в зависимости от категории товара чаще всего находятся в диапазоне от 3% до 15%. Кроме того, до 5% нужно заложить на логистику товара и 7–20% – на его продвижение в сети. Также для некоторых категорий товаров необходимо заложить в бюджет до 10% на непредвиденные расходы, поскольку часть продукции со временем может утратить товарный вид или потеряться.
Еще одна важная рекомендация – учесть затраты на «раскрутку» товара, включая подготовку маркетингового контента. На маркетплейсах сформировалась огромная конкуренция между поставщиками, поэтому без грамотной кампании по продвижению невозможно обойтись, рекомендуют специалисты Global Sales.
Начиная работу в сети, важно понимать, что серьезные продажи на электронных площадках потребуют фокусной работы целой команды специалистов. И если все сделать правильно, маркетплейсы станут для бизнеса основным каналом продаж.
Соблюдать законодательство
Наряду с организацией продаж необходимо постоянно помнить и о другой составляющей работы на маркетплейсах – юридической. Работа с зарубежными каналами продажи не отменяет обязанность субъектов хозяйствования соблюдать белорусское налоговое и ценовое законодательство.
В РБ, как известно, с октября на подавляющее большинство товаров установлены предельные надбавки. Соответственно, если белорусский поставщик предлагает товары на российском маркетплейсе, а последний продает их в Беларуси по цене выше, чем указал поставщик, то появляются риски несоблюдения действующего у нас в стране законодательства в сфере ценового регулирования, отметила в комментарии «ЭГ» старший юрист ООО «Степановский, Папакуль и партнеры. Юридические услуги» Ольга Велишкевич.
Белорусские компании, работающие с Ozon, могут этим риском управлять. Как пояснили «ЭГ» в Global Sales, на данной площадке доступна функция, позволяющая де-факто запретить продажи товаров в Беларуси. Для этого необходимо заполнить специальную форму, и маркетплейс разместит информацию о товаре таким образом, чтобы покупателям из РБ она не была видна. Соответственно, в этом случае риск нарушения постановления Совмина от 19.10.2022 № 713 можно минимизировать. Однако, по словам предпринимателей, на Wildberries такой функционал недоступен.
Выстраивая продажи через маркетплейсы, помимо соблюдения ценового законодательства, необходимо учитывать также и налоговые аспекты.
Когда субъекты хозяйствования импортируют товары, чтобы затем продавать их на зарубежных электронных площадках, возникают вопросы с уплатой ввозного НДС. Поэтому прежде чем начинать бизнес в сети, стоит заняться налоговым планированием и оценить предполагаемую фискальную нагрузку, чтобы правильно выбрать режим налогообложения, полагает О. Велишкевич.
Поскольку субъект хозяйствования планирует продавать товары дистанционно, необходима регистрация в Торговом реестре. Договор с маркетплейсом белорусскому субъекту хозяйствования необходимо также зарегистрировать на портале Нацбанка.
В рамках подготовки к работе с российской площадкой стоит уделить внимание и документальному оформлению отношений с Ozon и Wildberries, поскольку требования к составлению первичных учетных документов в России и в Беларуси отличаются.
«Содержание первичных документов влияет на будущую налоговую нагрузку. Поэтому в спорных ситуациях субъекту хозяйствования желательно с помощью юриста подготовить запрос в налоговый орган, чтобы понимать, как такие документы готовить», – подчеркивает юрист.
***
