Как товары из Беларуси попадают на полки в «Ашане»

Делегация руководителей известной торговой сети прибыла в Минск из России в поисках новых белорусских поставщиков. На торгово-закупочной сессии, организованной Белорусской торгово-промышленной палатой, побывал корреспондент «ЭГ».

Во встрече приняли участие представители порядка 40 белорусских предприятий пищевой (главным образом) промышленности. Они с интересом прослушали презентацию топ-менеджеров «Ашана» и задали интересующие вопросы. Гендиректор «Ашана» Иван Мартинович лично участвовал во встрече, а затем проводил дегустацию продуктов местного производства. Во вступительном слове он обрисовал предмет интереса сети в Беларуси. «Ашан Ритейл Россия» делает упор на работу с российскими поставщиками (их доля в товарообороте 97%), однако расширение поставок из Беларуси также представляется перспективным направлением. Сеть является омниканальным продавцом, обслуживая покупателей как в офлайн-формате (в гипермаркетах и супермаркетах), так и в формате электронной торговли, в т.ч. на платформах других операторов. Ключевым моментом для работы является широкий постоянный ассортимент товаров (более 60 тыс. артикулов). Его необходимо поддерживать и, конечно, обновлять.

Операция «Товары из Беларуси»

Как сообщила директор по закупкам и свежим пищевым продуктам «Ашана» Жанна Гайдушняк, на полках сети белорусские товары стабильно появились с 2022 г. Объем их оборота варьировался: с 2,46 млрд RUR на старте упал до 2,27 млрд в 2023 г., но в прошлом году составил почти 3 млрд RUR. В основном это свежие мясные и молочные продукты, а также непродовольственные товары и ширпотреб.

В 2024 г. впервые была проведена целая (пользуясь терминологией ретейлеров) операция «Товары из Беларуси». В ней участвовали 26 белорусских поставщиков в 22 товарных сегментах (всего 473 артикула – молочная гастрономия, бакалея, напитки, косметика, текстиль).

По итогам менеджмент сети определил «Товары из Беларуси» одним из двух приоритетных направлений развития на текущий год. В середине июля запланирована очередная операция с белорусской продукцией. 23 поставщика уже подтвердили свое участие, линейка будет расширена за счет мясной гастрономии, сыров, заморозки, бытовой химии и гигиенических товаров для детей.

Среди товаров из Беларуси, интересующих сеть в 2025 г., были названы бескостная говядина, молоко, творог, сыр, крепкий алкоголь, пиво, овощная консервация, чипсы, закуски, сладкая бакалея, товары женской гигиены, декоративная косметика, пеленки и подгузники, текстиль, чулочно-носочные изделия, кожгалантерея, товары для ванной комнаты, игрушки, мебель.

В целом продажу белорусских товаров в «Ашане» в текущем году планируют нарастить более чем на 20%, до 3,6 млрд RUR.

Для этого, помимо операции, будет применяться ряд промоактивностей: фестивали, микросезоны, тематические выкладки и т.п.

Белорусских поставщиков активно приглашают к сотрудничеству и призывают «снять пену страха», т.е. не бояться работать напрямую с крупной торговой сетью.

Как попасть на полку в «Ашане»

Коммерческий директор сети Ася Балабай отметила, что путь в поставщики лежит через независимый аудит, по итогам которого необходимо набрать рейтинг не ниже 65%. Если показатель будет не ниже 45%, можно совместно разработать план действий, чтобы его подтянуть.

Как дополнила ее Жанна Гайдушняк, важно на стадии после выявления проблем не прерывать диалога, не исчезать со связи, а вместе работать над решением вопросов.

Важным моментом является установка сети на прямые договорные отношения, в то время как среди имеющихся белорусских поставщиков приверженцев таковых меньше половины (21 из 50). Остальные работают в России через дистрибьюторов. Это не очень выгодная сетям практика, т.к. она уменьшает возможную маржинальность в условиях, когда антимонопольные органы и без того ее постоянно мониторят и предлагают урезать.

Помимо возможности зайти на полку под своим брендом, у белорусских предприятий есть еще возможность попасть в число производителей собственных торговых марок (СТМ) «Ашан».

Как пояснила директор сети по собственным торговым маркам Елена Савченко, таковых уже 8,5 тыс. артикулов от более 800 поставщиков, среди которых 10 белорусских. В минувшем году товары из Беларуси реализовывались среди СТМ в таких категориях, как оливки, маслины, огурцы, грибная консервация, десерты, часы и будильники, раскладушки, формы для выпечки. В планах на текущий год добавить к ним молочную гастрономию, фруктовую консервацию, чулочно-носочные изделия, пеленки, подгузники, игрушки, декоративную косметику, товары для творчества, тесто для лепки. Особо были выделены товары для здорового образа жизни и правильного питания, товары для детей (от 0 до 3 лет).

Не всем белорусским производителям импонирует такой подход. Так, представитель известного бренда по выпуску сыров интересовался возможностью быть представленным не в рамках СТМ, а под собственным брендом. На это был дан ответ, что стратегия сети заключается в наращивании продаж товаров под ее собственной маркой. И только став хорошо узнаваемым среди российских потребителей, белорусский (да и любой другой) производитель может рассчитывать на продвижение под оригинальным брендом.

Логистика и ответственное партнерство

Помимо «нелюбви» многих белорусских поставщиков к прямым договорным отношениям, еще одним проблемным моментом является их нежелание брать на себя вопросы логистики, а работать исключительно на условиях самовывоза с их склада.

Если же смотреть на перспективу, для «Ашана» растущую роль играют вопросы ESG-повестки (экологической и социальной ответственности), в рамках программ ответственного партнерства сеть стремится управлять цепочкой поставок по принципу «от поля до прилавка» – пока это коснулось только 200 артикулов. Но со временем этот тренд может стать проблемой для белорусских поставщиков, не прилагающих заметных усилий в данном направлении.

***

Пока же окно возможностей открыто для товаропроизводителей из Беларуси и только от них зависит, насколько расторопными и гибкими они будут.