ТЕХНОЛОГИИ ПРОТИВ КРИЗИСА

В 2009 г. производитель стройматериалов СООО «Хенкель Баутехник» на 35% увеличило объемы продаж своей продукции в республике. Факт тем более примечательный, если учесть, что это произошло на фоне сокращения внутреннего рынка товаров строительной химии (смесей, монтажных пен и т.д.), на котором работает предприятие, примерно на 15%.

Поделиться опытом и оценить условия работы на рынке мы попросили руководителя отдела продаж и маркетинга СООО «Хенкель Баутехник» Наталью БАРАНОВУ.

— Когда мы только появились в Беларуси в 2005 г., нас удивило то, как по старинке работают здесь строители. Это стало, пожалуй, основной проблемой, с которой мы столкнулись, рынок ведь очень консервативен. Понадобилось много сил, чтобы переучить строителей, нацелить на современные материалы. Для этого мы использовали такой действенный маркетинговый инструмент, как бесплатное обучение. Компания проводила большое количество семинаров, на которые приглашались все желающие. В год проходило 2–3 семинара для архитекторов и проектировщиков и сотни — для строителей. Иногда обучение организовывали прямо на стройплощадках, куда наши специалисты выезжали, чтобы объяснить, как правильно использовать материалы, как комплексно решить ту или иную технологическую задачу. В 2008 г. открыли специализированный учебный класс на базе минского ПТУ № 52 строителей имени И.М. Жижеля, где и сейчас проходят бесплатные семинары с теоретической и практической частью. В помощь строителям создали большую документальную базу, куда вошли технологические карты, альбомы технических решений по основным видам работ. Кроме того, мы открыли собственное проектное бюро и предлагаем доработку проектов в случае, если у наших заказчиков возникнет такая потребность. Все это стало конкурентным преимуществом компании.

— Легко ли иностранному инвестору далось решение о вхождении на белорусский рынок? Много говорится о потеплении бизнес-климата в стране. Вы его почувствовали?

— Мы начали вести переговоры о строительстве завода с 2003 г. Для того чтобы оценить экономический и финансовый климат страны, понадобился год. В 2005-м приступили к строительству, а в 2006-м сдали объект в эксплуатацию. Напомню, что всего немецкий концерн Henkel вложил в развитие производства около 7 млн. USD.

Стоит признать, в последние годы правительство многое сделало для улучшения инвестиционного бизнес-климата. В частности, серьезное значение имела принятая Госпрограмма развития регионов, малых и средних городских поселений на 2007–2010 гг. Льготы по налогу на прибыль, предоставленные в рамках этой программы, позволили предприятию инвестировать освободившиеся средства в расширение производственных мощностей. Правда, наши западные партнеры все еще удивляются количеству налогов, которые платят белорусские налогоплательщики. Думаю, что послабление налогового пресса поспособствует большему привлечению потенциальных инвесторов.

Мы приветствуем переход страны на европейские стандарты проектирования и строительства, которые должны стимулировать применение современных строительных материалов, что расширит этот рынок.

Что касается политики импортозамещения в республике, то тут позиции правительства и руководства нашей компании совпали — мы можем производить здесь свою продукцию под нужды локального рынка и по белорусским стандартам. Сейчас «Хенкель Баутехник» контролирует 20% белорусского рынка сухих строительных смесей.

— Как, по вашим прогнозам, поведет себя рынок стройматериалов в этом году? Стагнация продолжится или можно рассчитывать на его рост?

— Мировой кризис для производителей стройматериалов вылился в первую очередь в ограничение бюджетных расходов на строительство и снижение платежеспособности клиентов.

В этом году, полагаем, падения рынка больше не будет, а в отдельных категориях, в частности, в материалах для утепления, произойдет небольшой рост. Это связано с тем, что в стране действует программа энергосбережения, тепловой реабилитации и модернизации зданий, большое количество домов старого жилого фонда подлежит утеплению. А следовательно, сохраняется и даже растет спрос на теплоизоляционные материалы.

Возможно, увеличатся продажи плитки, т.к. сейчас строится много бизнес-центров и гипермаркетов, при отделке которых используется облицовочные материалы. Кроме того, страна готовится провести в 2014 г. чемпионат мира по хоккею. Возведение спортивных объектов также в целом оживит весь рынок стройматериалов.

Все это открывает новые возможности, бороться за которые придется в условиях жесткой конкуренции.

Беседовала   Дарья КОСТЕНКО