СТРАХОВОЙ БРОКЕР: ПРОБЛЕМЫ РОСТА

Институт страховых брокеров, зародившийся в Беларуси в 1996 г., до сих пор не получил должного развития. Реально действующих операторов этого вида услуг у нас можно сосчитать на пальцах одной руки. Почему профессиональные посредники рынка, чьи услуги широко востребованы в мире, особенно среди корпоративных клиентов, в нашей республике с трудом пробивают себе дорогу? На этот счет мы попросили высказаться Андрея ДАНИЛЬЧИКА, директора ООО «СтрахЭкспертГрупп» — старейшей страховой брокерской компании в стране.

— Андрей Владимирович, поскольку институт страховых брокеров для многих остается неизвестным, предлагаю в первую очередь пояснить, чем брокер отличается от более привычного белорусам страхового агента?

— Брокер — профессиональный посредник страхового рынка. В нашей республике — это юридическое лицо, которое согласно национальному законодательству может работать исключительно с данным видом услуг, и чья деятельность в настоящий момент лицензируется, находясь на повышенном контроле со стороны государства.

Агент, как правило, — физлицо, для которого продажа страховых полисов зачастую является лишь приработком. Для подавляющей массы юридических лиц, имеющих статус агента, эта деятельность также не является основной. Банки, туристические, лизинговые компании, автоцентры подключаются к процессу страхования в первую очередь с целью получить дополнительный доход в виде комиссионного вознаграждения. Единицы фирм-агентов занимаются страхованием в качестве основного вида деятельности. При этом подготовка агентов — физлиц и сотрудников агентов — юрлиц в вопросах страхования во многих случаях оставляет желать лучшего. Лишь некоторые страховые компании проводят краткосрочные курсы для будущих агентов, остальные ограничиваются кратким инструктажем.

Страховой брокер — независимый оператор (если, конечно, он не является аффилированным лицом страховой компании), поэтому он способен, во-первых, беспристрастно дать консультацию и помочь выбрать наиболее выгодное предложение на рынке страховых услуг, а во-вторых, сделать это профессионально. Ведь если разговор страховщика и страхователя редко идет на равных в силу недостаточной подготовки последнего, то страховой брокер в некоторых вопросах может даже превосходить по своей компетентности работника страховой компании, и ему всегда легче отстоять интересы клиента.

Агент, выступая от имени какого-то одного страховщика, доказывает потенциальному клиенту преимущества своей компании. Брокер помогает сделать осознанный выбор среди предложений сразу нескольких страховых компаний. При этом, в отличие от агента, он в ответе перед клиентом за возможное причинение имущественного вреда при осуществлении деятельности и поэтому в обязательном порядке страхует свою профессиональную ответственность. Таким образом, отличительной чертой брокера является выстраивание комплексных, долгосрочных отношений с клиентом.

— Очевидно, успех брокеров зависит минимум от двух факторов: насколько с вами хотят работать страховщики и доверяют ли страхователи. Как бы вы оценили готовность к сотрудничеству страховых компаний?

— В Беларуси для брокеров нет проблем в работе со страховщиками, поскольку они заинтересованы в развитии каналов продаж. Их основная цель — увеличить приток взносов, а уже как придут клиенты — напрямую, через агента или брокера — вопрос второстепенный. Обнадеживает и то, что многие страховщики начали понимать, что риски, пришедшие от брокера, иного качества, нежели от агента. К тому же при наступлении страхового случая наши клиенты, будучи детально проконсультированными, создают меньше проблем страховщикам, не задают банальных вопросов, не льют лишних слез. Поэтому, несмотря на малое количество брокеров, мы ощущаем уважительное отношение со стороны страховых компаний.

— Почему же при сильных преимуществах институт брокеров застопорился на начальной стадии развития? На Западе на одну страховую компанию приходится до 15 брокеров, у нас это соотношение противоположное.

— Для ответа на этот вопрос следует обратиться к истории. В 1997 г. наша компания «открыла счет», став первым страховым брокером в Беларуси. На протяжении последующих 6 лет мы оставались единственным игроком на этом рынке. В 2003-м начали массово появляться т.н. «связанные» брокеры, которых учреждали негосударственные страховые компании в период ухода от обязательных видов страхования — тогда это рассматривалось как один из способов сохранения клиентской базы. Однако общее количество брокеров, увеличившись до 10, быстро сократилось до 2, после того как нас лишили права заниматься обязательными видами страхования. Еще 3 брокера вошли на рынок в последние два года. Таким образом, сейчас в республике официально работают только 5 брокерских компаний.

Этот сегмент услуг не получил значительного развития в том числе и из-за неблагоприятной законодательной базы, в которой с 1996 года было много изменений. То нам не позволяли оформлять полисы и принимать страховые взносы, то лишали лицензий на обязательные виды страхования и ограничивали вознаграждение, ввели запрет на работу с иностранными страховщиками, что перечеркивает возможности наших брокеров в перестраховании, и т.п. Последней «фишкой» стало введение с 1.01.2008 г. НДС на комиссионное вознаграждение. Абсурдная ситуация, ведь продавая страховой полис, мы ни на копейку не увеличиваем тариф, не создаем добавленную стоимость. Тарифы сформированы таким образом, что уже включают все возможные накладные расходы страховщика.

Вознаграждение, уплачиваемое нам страховой компанией, является частью целого, при этом целое не облагается НДС, а часть — облагается. К слову, специфика нашего бизнеса, в отличие от производственного, такова, что мы можем возвращать не более 4–5% НДС по зачетному методу. Получается, что для брокеров этот налог стал оборотным и с «успехом» заменил все ранее отмененные оборотные сборы.

Еще один сдерживающий фактор развития — прямой запрет на использование упрощенной системы налогообложения, который, кстати, не распространяется на агентов — юрлиц. На мой взгляд, в законодательстве допущена техническая ошибка: норма из утратившего силу Указа от 9.03.2007 № 119 перекочевала в Особенную часть Налогового кодекса. Согласно подп. 5.2.2 п. 5 ст. 286 НК упрощенную систему не вправе применять «организации, осуществляющие страховую деятельность (страховые организации в т.ч. общества взаимного страхования, страховые брокеры, объединения страховщиков)». Сразу возникает вопрос, на основании чего введен этот запрет? Нас приравняли к страховщикам, хотя мы — страховые посредники. Объединения страховщиков вообще не ведут коммерческую деятельность, а обществ взаимного страхования в Беларуси никогда не было, и, скорее всего, не будет, т.к. под них не создана законодательная база.

Страхование — тонкий и несуетливый бизнес, здесь нельзя быстро получить крупный доход, тем более, если ты работаешь страховым посредником и тебе не поручили обслуживать группу крупных предприятий. В 2006–2008 годах экономика росла достаточно активными темпами, и многие предприимчивые люди проще и быстрее могли сделать деньги в других сферах деятельности, что также не способствовало появлению на рынке новых страховых брокеров.

Наконец, для тех, кто решил пойти в страхование и работать страховым посредником, проще стать страховым агентом, который может не образовывать юридическое лицо и при этом получает доступ к обязательным видам страхования. А лицензионный брокер, занимающийся только страхованием, не вправе продавать полисы обязательного страхования.

— Согласно Указу от 1.09.2010 № 450 «О лицензировании отдельных видов деятельности» с 1.01.2011 г. страховым брокерам не надо будет получать лицензию. Однако, судя по перечисленным вами барьерам, это вряд ли облегчит жизнь тем, кто пожелает войти в брокерский бизнес?

— Действительно, и после нового года для непрофильного инвестора институт страхового агента останется более привлекательным — можно на базе одной компании вести несколько бизнесов, экономя на административных расходах. И это несмотря на то, что для брокеров в Беларуси не существует минимальных требований к уставному капиталу. Хотя, возможно, введение таких нормативов по примеру западных стран заставило бы и клиентов, и инвесторов более серьезно относиться к брокерам.

Интерес инвесторов также будет зависеть от того, удастся ли урегулировать вопрос с НДС, не вернут ли опять лицензирование, как в целом поведет себя рынок в этот сложный период. При благоприятном стечении обстоятельств предполагаю, что в страну могут прийти профильные инвесторы — международные компании (сетевые брокеры), которые уже закрепились в России, Украине, создав там свои «дочки».

К тому же сложно сказать, как скоро повысится общая страховая культура и появится понимание того, что страхование — это особая услуга, и что тариф не является ее основной характеристикой, особенно в корпоративном сегменте, исторически являющемся основным поставщиком клиентов для брокеров. А это напрямую влияет на развитие наших услуг. К сожалению, руководители многих предприятий и организаций по-прежнему относятся к страхованию как к чему-то второстепенному, руководствуются стереотипами, в числе которых патологическая нелюбовь к посредникам. Не так давно на этот счет пришлось выслушать выпад одного из директоров белорусских предприятий, который при пролонгации договора после получения от нас всех консультаций заявил, что предпочитает «все приобретать у эмитента услуги». Еле сдержался, чтобы не задать вопрос: а за сметаной вы тоже на молокозавод ездите или покупаете в магазине? Почему-то для некоторых ходить за продуктами в ближайший универсам, который закладывает в цену товара торговую наценку 20–30%, — это норма, а обратиться к брокеру, при том что тот не увеличивает стоимость страхового тарифа, — нет. Проблема в том числе и в менталитете потребителей, который нужно корректировать не менее, чем законодательство. Но это более длительный и трудоемкий процесс, над ним мы каждый день работаем.

Беседовал Алесь ГЕРАСИМЕНКО