КАК ПРОКОРМИТЬ РОССИЮ©

Беларусь в 2012 г. планирует экспортировать сельхозпродукции на 5 млрд. USD. При этом львиная доля поставок должна идти в Россию. О том, как реализовать эти планы, говорили участники круглого стола «Увеличение экспорта белорусских продуктов питания и вхождение в торговые сети Российской Федерации». Представляем мнения, высказанные на этом мероприятии.

Анатолий Акантинов,руководитель Центра стратегического развития «Маркетинговые системы»:

— Для Беларуси сельскохозяйственный экспорт — стратегическое направление внешнеэкономической деятельности. Правда, о его высокой эффективности на сегодняшний день говорить не приходится. С одной стороны, он носит преимущественно сырьевой характер — это мясные туши, сухое молоко и т.д., на поставках которых больших денег не заработать. С другой стороны, неэффективен маркетинг — поставками занимаются ведомства, оптовые структуры, субъекты хозяйствования — кто во что горазд. Системного подхода в стране к сельскохозяйственному экспорту в Россию нет.

Этим умело пользуются поставщики из соседних стран. Они скупают по дешевке, например, наше животное масло высокой жирности, а затем, снизив ее долю и расфасовав в современную упаковку, реализуют как собственный продукт на российском рынке, получая приличную прибыль. Чтобы успешно самим экспортировать белорусское продовольствие, нужно хорошо знать этот рынок — его инфраструктуру, лидеров, их стратегию.

Татьяна Закжевская, директор ООО «РитейлМаркетинг»:

— В России торговые сети делятся на несколько эшелонов. В эшелон «А» входят, в частности, такие компании, как Х5 Retail Group, «Магнит», «Ашан», насчитывающие тысячи объектов. Белорусские продукты в них присутствуют, но в очень небольшом количестве. Насколько мне известно, в них можно встретить продукцию «Савушкина продукта». Нашим поставщикам продуктов попасть в них очень сложно и, на мой взгляд, не нужно.

Ключевым фактором в освоении российского продовольственного рынка является развитие дистрибуции. Здесь у наших производителей проблемы. Далеко не все они знают, например, какой товар, в каком объеме они произведут, скажем, завтра. В результате нет полной ясности о поставках в какую-нибудь российскую сеть. Это у нас можно нарушать график поставок в какой-нибудь магазин, регулировать их в ручном режиме. Сегодня завезли макароны одного вида, завтра — другого. Никто внимания не обращает, потому что товар вроде в наличии.

С российскими сетями так не получится. Там функционирует жесткая система штрафов, причем в весьма значительных размерах. В России компании скрупулезно подсчитывают, сколько, например, потеряла торговая точка при отсутствии товара в течение недели, дня, часа. Их понять можно: если сеть насчитывает несколько тысяч торговых залов, то из-за недопоставок у нее могут быть достаточно значительные издержки. Этим объясняются большие суммы штрафов, которые дисциплинируют поставщиков.

Владимир Лойко,руководитель проекта «Центр управления продаж «Белорусские товары» (г. Москва):

— Действительно, чтобы установить выгодные коммерческие связи с российскими продуктовыми сетями, необходимо хорошо ориентироваться в специфике их работы. У каждой сети свои особенности. Ситуацию усложняет высокая текучесть персонала. Если белорусский поставщик договорился сегодня с закупщиком сети, скажем, на поставку бакалейной продукции, то завтра придется иметь дело уже с другим человеком, которому опять придется доказывать преимущества условий поставок и качества продукции. Потребуется много усилий и времени, чтобы заключить контракт. Такова российская специфика, и ничего с этим не поделаешь.

Что касается потенциальных партнеров, то я также считаю, что белорусским производителям не стоит ориентироваться на крупные сети. Но нет и смысла делать ставку на мелкие структуры. На мой взгляд, белорусам надо искать партнеров среди сетей, имеющих в России не менее 40 магазинов.

А.Акантинов: Как мне представляется, сегодня между нашими производителями и российскими сетями недостает эффективного коммуникационного звена. Наши оптовики не годятся на эту роль, да и, похоже, их время ушло. Новым звеном должны быть представители производителей. Это совершенно иная схема управления продажами. Конечно, содержание таких представителей также ведет к удорожанию продукции. Но эти звенья по сравнению с оптовыми организациями представляются более прогрессивными — через них осуществляется живое общение с сетями.

Правда, нельзя сказать, что развитие данного направления идет гладко. Есть случаи, когда наш производитель учреждает в России в качестве своего представителя торговый дом, который, однако, ориентирован почему-то на работу не с местными сетями, а с оптовиками. Ясно, что эффективной такая цепочка с двумя посредниками быть не может.

В.Лойко: В России в последние годы также наметилась тенденция снижения у сетей интереса к оптовикам. Их услуги дороги, требуют до 30% наценки на товары. Это серьезно влияет на конкурентоспособность сетей. С целью ее повышения, удешевления реализуемых товаров сети сами стали выходить на производителей — по крайней мере на лучших по качеству и цене. Вместе с тем надо понимать, что до каждого белорусского производителя они не дойдут.

С.Закжевская: Нашим производителям стоит обратить внимание на то, что российские сети заинтересованы в них как в сырьевых базах для собственных торговых марок. Пойти у россиян на поводу для достижения этой цели — опасный шаг. Если для ритейлера формирование СТМ выгодно, то для бренда производителя, наоборот, это ухудшает условия поставок.

Андрей Якусик, заместитель директора по экспорту СООО «Квинфуд»:

— Согласен, что сырьевая база в Беларуси не растет темпами, необходимыми для запланированного увеличения экспорта. Нужны годы и десятилетия, чтобы обеспечить на новом уровне функционирование АПК. Проблема — в отсутствии необходимых для этого как инвестиций, так и специалистов.

В то же время сегодня в нашей стране есть перерабатывающая отрасль, на которую обращают внимание россияне. Бренд «Произведено в Беларуси» действительно котируется. Он поддерживается в нашей стране требованием соблюдения стандартов производства и соответствующим контролем. Всякие нарушения технологий оборачиваются для производителей финансовыми издержками. Поэтому потребительские характеристики наших продуктов питания соответствуют надписям на упаковке. И об этом знают жители соседних государств. В то же время аналогичного доверия к качеству продуктов, произведенных в России, Украине или Молдове, у населения этих стран, конечно, нет.

Этим пользуется их бизнес. На днях я был в Киеве, где видел торговые точки, реализующие белорусское продовольствие. Процесс сопровождает соответствующая реклама. Это можно наблюдать в ряде российских городов — Смоленске, Брянске, Орле, Санкт-Петербурге, Калининграде. И такой бизнес прогрессирует, поэтому спрос на белорусские продукты в России в ближайшие годы будет расти.

Записал Иван МИХАЛЕВИЧ