Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №5 (2502) от 21.01.2022 Смотреть архивы
USD:
2.5734
EUR:
2.9232
RUB:
3.3614
Золото:
151.87
Серебро:
2.01
Платина:
86.6
Палладий:
171.72
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

Зарубежный сертификат успеха

(Белорусский экспорт в ракурсе немецкого рынка)
(Белорусский экспорт в ракурсе немецкого рынка)

Несмотря на то, что на сегодняшний день Германия является одним из основных внешнеторговых партнеров Беларуси, отрицательное сальдо в торговле с ней в ближайшие годы вряд ли будет преодолено. Таково мнение многих белорусских и немецких экспертов. Почему же пока наш импорт товаров из Германии превышает экспорт? На этот и другие вопросы во время Белорусско-германского экономического форума в Штутгарте специальному корреспонденту "НЭГ" отвечает глава представительства концерна "Белнефтехим" во Франкфурте-на-Майне Виктор ПАСЬКО.

-- С моей точки зрения, наблюдается постоянный рост нашего отечественного экспорта в Германию. В структуре последнего объем готовой продукции еще менее 50%, но тенденция его увеличения есть. В то же время импорт из Германии способствует наращиванию будущего экспортного потенциала республики. Так что отрицательное сальдо имеет пока объективные причины. Мы стремимся его сокращать.

-- Вы имеете в виду ваше представительство в Германии?

-- В том числе. Всего на территории ФРГ свои представительства имеют 12 крупных белорусских предприятий. Среди них Минский тракторный и Белорусский металлургический заводы, автотранспортное предприятие "Белмагистральавтотранс", концерны "Беллегпром" и другие. Третий год работает здесь представительство концерна "Белнефтехим".

-- Поделитесь, пожалуйста, своими наблюдениями об особенностях немецкого рынка.

-- Немецкий рынок перенасыщен различными товарами. Пробиться туда исключительно трудно. Во-первых, поставляемая продукция должна отвечать европейским стандартам качества. Даже если это сырье. Многие немецкие фирмы, особенно средние и крупные, оснащены современным высокоскоростным оборудованием и требуют от поставщика продукции, что называется, без сучка и задоринки. Но и в этом случае нам еще учиться и учиться продавать. Будь это безукоризненное гродненское волокно, полиэфирные нити могилевского Химволокна или полоцкие стеклонити. Мы, например, "сыграли" на том, что издержки предприятий нашего Белнефтехима при изготовлении продукции несколько ниже, чем в европейских странах, что и позволило за счет некоторого снижения цен на нее внедриться на рынок Германии и открыть свое представительство. Но тут продавца подстерегает опасность. Стоит ему чуть переусердствовать в ценовой политике в свою пользу, тут же следуют антидемпинговые меры. Так случилось с могилевским Химволокном, с Беларуськалием, Азотом.

-- То есть вы и определяете допустимость и амплитуду ценовых колебаний и согласуете это со своим руководством?

-- Не только это. Мы являемся как бы моральным гарантом того, что наши партнеры точно и в срок выполнят свои обязательства. Немцы очень ценят пунктуальность, обязательность и доверие в бизнесе. Поэтому мы все время на "горячей линии" с нашими предприятиями, в курсе всех их проблем и всячески способствуем, чтобы отношения партнеров ничем не омрачались. Само собой разумеется, изучаем рынок, который является классическим рынком предложений, а не спроса, и информируем о его изменениях на родину.

-- Что бы вы посоветовали тем, кто еще не имеет своего представительства в Германии?

-- В самом общем смысле -- это пожелание большей агрессивности в формировании маркетинговой политики. Нас все еще плохо знают в Германии. Поэтому надо использовать рекламные возможности, лучшими из которых являются выставки продукции, участие в ярмарках. Интересен опыт могилевского ПО "Химволокно" и фирмы "Пессигер", которые с целью презентации белорусской продукции создали в Розендале (земля Северный Рейн-Вестфалия) склад готовой продукции. "Рассмотрев" его, одна из фирм предложила свое участие в реконструкции ПО "Химволокно".

Могут хорошо работать совместные бизнес-проекты. В качестве примеров назвал бы СП "МАЗ-МАН", "Белвест", "Минский мебельный центр", "Фребор", "ЦейсБелОМО". В то же время на территории нашей республики работают около 80 представительств немецких фирм. При желании всегда можно найти партнера и попробовать реализовать свой товар, которым могут быть и услуги, и инновации, и программные продукты. Успех, даже поначалу небольшой, сам станет и сертификатом и рекламой для расширения канала сбыта.