Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №49(2545) от 05.07.2022 Смотреть архивы

USD:
2.5329
EUR:
2.6533
RUB:
4.7397
Золото:
148.81
Серебро:
1.74
Платина:
75.82
Палладий:
152.69
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

Заметки "дилертанта"

В последнее время предприятия промышленности практикуют заключение с крупными оптовыми покупателями дилерских договоров, что вызывает у сторон по сделке определенные затруднения...
В последнее время предприятия промышленности практикуют заключение с крупными оптовыми покупателями дилерских договоров, что вызывает у сторон по сделке определенные затруднения. Дело в том, что такие договоры прямо не предусмотрены законодательством, поэтому их элементы стороны заимствуют из других уже описанных в законодательстве документов.

Таким образом, белорусским дилерам и их партнерам приходится "изобретать велосипед". А все потому, что в отечественном Гражданском кодексе (ГК), основанном на модельном законе стран СНГ, не нашлось места для "агентского договора", аналогичного по сути дилерскому. Зато они весьма распространены в России. Согласно ст. 1005 ГК РФ "по агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала".

В мировом деловом обороте дилер -- это оптовый торговый посредник, который представляет интересы производителя и отчасти покупателя в одной или серии сделок. Он обладает доверительными отношениями с обеими сторонами, что позволяет ему успешно осуществлять посредническую деятельность. В условиях перепроизводства товаров, когда предложения поступают от значительного числа аналогичных производителей, именно последние стимулируют дилерские отношения по различным схемам.

Отношения с дилером поставщики юридически оформляют по-разному, однако невозможно совершенно уйти от договора поставки (купли-продажи). Такой договор позволяет гибко сформулировать цели, порядок приобретения товара, его продвижения на рынок, а также описать вещные права на товар, в т.ч. в известной мере ограничив их у дилера. В конечном итоге все варианты дилерских договоров описывают сходные отношения: производитель предоставляет дилеру товар, который тот обязан продать с наибольшей выгодой для производителя, а зачастую и в максимально короткие сроки, с выплатой за это дилеру определенного договором вознаграждения. Ст.7 ГК позволяет создавать договоры, хотя и не предусмотренные законодательством (например, дилерские), но и не противоречащие ему. Из описанных в отечественном гражданском законодательстве договоров, пожалуй, наиболее приспособлен к описанию дилерских отношений договор комиссии, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки (п.1 ст. 880 ГК). "Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия, с указанием или без указания территории его исполнения, с обязательством комитента не предоставлять третьим лицам право совершать в его интересах и за его счет сделки, совершение которых поручено комиссионеру, или без такого обязательства, с условиями или без условий относительного ассортимента товаров, являющихся предметом комиссии" (п.2 той же статьи). Дилерский договор можно построить на отношениях комиссии, кроме одного и весьма существенного -- отношения собственности: "Вещи, поступившие к комиссионеру от комитента либо приобретенные комиссионером за счет комитента, являются собственностью последнего" (п.1 ст.86 ГК). Но дилер может продать товар, только имея на него имущественные права: распоряжения, пользования и владения. Поэтому для трансформации договора комиссии в дилерский можно установить, что комиссионер (дилер) продает товары (вещи), которые уже перешли в его собственность согласно условиям договора.

В силу описанных выше особенностей каждый дилер наделяется определенными полномочиями и привилегиями по сравнению с другими покупателями. Учитывая открытость экономики Беларуси, при наличии аналогичных товаров в самой республике, отсутствии "эксклюзивности", неповторимости большинства товаров и новейших технологий их производства наиболее значимым условием конкуренции является ценовой фактор. Большинство производителей учитывают это и предлагают возможные издержки дилера по продаже товара закладывать в цену, что позволяет дилеру обеспечить его продажу "по цене производителя" и предоставить последующим покупателям торговую надбавку (скидку) в полном объеме.

Надбавки к отпускной цене производителя не столь принципиальны для дилера, как для мелкого покупателя. Достаточно, чтобы дилер покрывал свои расходы и имел небольшую в процентном отношении прибыль, поскольку при работе с крупными партиями товаров в денежным выражении прибыль будет достаточно велика. Производитель формирует цену товаров исходя не только из своих затрат, динамики спроса и предложения, но и с учетом уровня издержек дилера, а также спроса и конкурентной цены -- аналогичный товар иногда дешевле завезти из соседней страны, чем произвести на месте. Больше всего вариантов у розничных покупателей: цена, качество, дополнительные услуги и скидки определяют их выбор. Следует также учитывать значительный размер остатков товаров на складах промышленных предприятий, который и стимулирует создание (в том числе) дилерских проектов.

В текстах действующих дилерских договоров присутствуют элементы и дистрибьюторских, и посреднических соглашений. Например, "Дилер имеет право именовать себя официальным Дилером Продавца и вносить эти сведения в торговый знак (знак обслуживания), а также рекламу своей фирмы". Сторонами обычно устанавливаются длительные отношения. Дилер оказывает услуги в т.ч. по кредитованию, хранению и доставке товаров потребителям. Зачастую дилеры образуют дилерскую сеть производителя, которая охватывает всю территорию республики. Иногда территории их действия перекрываются, что стимулирует конкуренцию: кто может предложить лучшее обслуживание покупателей, организовать поставки, расчеты и т.п., тот и получает право на продление дилерских отношений.

Выгода от работы дилеров очевидна. Производитель производит и отпускает дилеру крупные партии товара, заботясь только о его качестве и сроках производства, но не о продвижении на рынке и распространении среди мелких покупателей, "сборе" денег. Дилер свободен в тактике и стратегии работы на рынке региона или данного товара, он обязан владеть ситуацией и заниматься не только продвижением товара, но и дроблением его крупных партий для мелких покупателей, "выбиванием" из них денег и т.п. Мелкие покупатели не теряются среди крупных, могут получать товар партиями (как по величине, так и по ассортименту), адекватными объему торговли и собственным возможностям. Важна и "обратная связь": товар, оседающий на складе дилера, не должен производиться и поставляться в регион в прежнем объеме.

Хорошо составленный дилерский договор поднимает отношения сторон на качественно новый уровень, позволяет им хранить "равноправие". Например, поручитель диктует поверенному, когда и сколько товара продать, но когда эти условия не совпадают с возможностями поверенного, отношения между сторонами становятся нарочитыми. Дилер же может настоять на том, что товар, не нашедший спроса у покупателей, подлежит возврату производителю, в результате чего последний остерегается выпускать и поставлять в данный регион слишком много неходового товара. В свою очередь производитель при несвоевременном или ненадлежащем исполнении условий договора в части выборки товара и (или) оплаты уменьшает дилерское вознаграждение дилера, которое последний, помимо непосредственных расходов, понесенных при выполнении поручения производителя, получает в качестве стимула к надлежащему исполнению принятых обязательств.
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений