Успешный ресторан: — умейте удивлять и продавать

Часть белорусских рестораторов сумела адаптироваться к ситуации в экономике и наращивает объем выручки и прибыли. Это удается тем, кто успел освоить новые концепции ведения бизнеса, научил весь персонал продавать, нашел «фишки» для своих заведений, считает директор консалтинговой компании «Art­department+» Георгий Месропян.

– Георгий, смог ли ресторанный бизнес в нашей стране адаптироваться к кризису, его выручка перестала снижаться?

– В отдельных случаях – да. В основном это новые игроки и те, кто умеет быстро ориентироваться и реагировать на изменения. Сегодня скорость реакции – это преимущество. Некоторые сумели адаптироваться, и у них уже и прибыль растет, и продажи. А если есть прибыль – нужно действовать, чтобы она не закончилась. Но если прибыли нет – тем более надо действовать.

– На конференции «Ресторанный бизнес сегодня» вы сказали, что старые бизнес-­модели не работают. А что чаще всего в них приходится менять?

– Прежде всего – подход к делу. Раньше было достаточно открыть какое-то заведение, неважно, с какой концепцией и с каким сервисом. Хватало удоб­ной локации (главное – не на окраине), более-менее адаптированного к работе персонала. Много внимания уделялось ин­терьеру. Но теперь подобные модели устарели. Например, ино­странная, внедрявшаяся лет 7 назад: отельный комплекс с развлечениями. Когда такие структуры входили на рынок, было достаточно имени, места расположения, было много всего интересного. Сегодня уже есть насыщение, никого не удивить комплексом развлечений в отеле. А нужно постоянно уди­влять. Команду, которая привыкла работать по-старому, тоже нужно менять.

Когда-то гарантированно за каждую смену бармен мог зарабатывать для себя от 200 до 300 USD чаевыми. Сегодня этого не происходит. Недостаточно приготовить из­вестный коктейль, нужна какая-то «фишка», шоу, чтобы продать. Умение продавать включает целую совокупность полезных инструментов: первое, придумать, что ты даешь, четко понимать – для какой аудитории, второе – формировать команду, понимая, что нематериальная мотивация имеет большее значение. Третье – надо весь персонал учить продавать: от бармена до администратора. Когда звонит телефон, может ответить администратор или официант и, если он не дал искру, не зажег с самого начала разговора, не заинтересовал, дальше все вяло происходит.

– Некоторые владельцы ресторанного бизнеса в кризис перестали индексировать зарплаты персонала. Это правильно?

– Здесь у каждого свое отношение. Конечно, индексация нужна, т.к. есть зависимость от объема работы: сколько сделал – столько получил. Но бывают разные проекты. Поэтому давать однозначные рекомендации, наверное, не совсем кор­ректно. Но в целом все они продавцы, и для них хорошей мотивацией всегда является процент от выручки. Это заставляет их шевелиться и прилагать больше усилий, чтобы получить высокий заработок. Такой подход эффективнее, чем платить гарантированные, скажем, 300 рублей, независимо от того, как человек работает.

– Умерили ли сейчас арендодатели свои аппетиты, и надолго ли это?

– Да, умерили. Уровень арен­дных ставок 2 года назад и сейчас порой разнится до 4 раз. А надолго ли – это вопрос… Надо смотреть по рынку и самому заведению. Бывает, арендодатель смотрит, насколько вообще популярно место, и постепенно начинает манипулировать. Поэтому здесь нужно жестко оговаривать условия договора, чтобы никому было неповадно делать повышение стоимости. Договор аренды сейчас нужно заключать как минимум на лет 5, оговаривая неизменность ставки.

Если есть коэффициент, установленный законодательством, то ничего не поделаешь. Но не должно быть так, чтобы арендодатель заявлял: «Я вижу у вас популярное место, а потому 10 евро за метр – это вам слишком легко дышится, давайте по 20». Это не совсем понятно и неприятно для бизнеса. Но на самом деле в таких случаях можно и 10 евро не получать. Не стоит пилить сук, на котором сидишь.

– По вашим наблюдениям, чем отличается ценовая политика ресторанов в этом году?

– С прошлого года пошла тенденция – стать ближе к по­требителю, расширить свои границы. Поэтому целевая аудитория теперь – это не только те, кто «хочет красиво», но и те, кто просто желает в выходной день как-то развлечься, отдохнуть. При этом не имеет значения, что он будет заказывать: бутылку дорогого виски или пару коктейлей. Человек уйдет с хорошим настроением, если его хорошо обслужили, независимо от сум­мы заказа. Это важно, потому что ресторанный бизнес – клиентоориентированный. Ключевую роль в нем играет отношение человека к человеку. Нельзя сделать хорошее заведение, если ты в принципе человек негостеприимный и не понимаешь, как обслуживать людей. Поэтому нужно быть ближе к людям, учитывать множество нюансов, формирующих у гостей лояльность к заведению.

– Популярность ресторана во многом зависит от его кух­ни. Какие кухни сегодня, на ваш взгляд, наиболее вос­требованы?

– В принципе любая кухня востребована, вопрос – в ее подаче. Тенденции такие сегодня, что популярна уличная еда: быстро, просто, вкусно, недорого. Паназиатская кухня хорошо развивается. Это уже не только суши, которыми мы наелись.

Всегда в моде европейская кухня. Нельзя сказать, что белорусы – приверженцы итальянской или французской кухни, она у нас в основном смешанная. Кавказская кухня тоже всегда была в списке предпочтений, но не могу сказать, что именно она в этом году будет в тренде.

– Как бы вы описали успешную концепцию ресторана?

– Во-первых, это история, которую пишет вся команда: повар и посудомойка, бармены, администраторы и сам владелец бизнеса. У него должно быть четкое понимание того, что он хочет от бизнеса, что он готов давать и что хочет за это получать.

Не могу сказать, что семейный ресторан обязательно успешен. Любая концепция может быть успешна, вопрос скорее в ее реализации. Результат во многом зависит от наличия хорошего запаса для роста, а это может быть у любой концепции. Если вы, условно говоря, называетесь винным баром или итальянской пиццерией, то это бесконечная тема для развития. Главное, чтобы была любовь к делу в разные моменты, в т.ч. и отчаяния; немножко любви, чуточку терпения и, конечно, – коллектив. Любой успех – это командная работа. Есть три со­ставляющие концепта для заведения: сама идея, рыночная кон­цепция и команда.

– Говорят, вы сами собираетесь открыть ресторан…

– Готовимся. Пока я не могу раскрыть всех карт. Скажу только, что это будет достаточно интересный и масштабный проект. Но на его реализацию уйдет пару лет.

– Какие-нибудь трудности при этом возникают?

– Основное – люди. Самая большая проблема – подобрать достойную команду единомышленников. Если она есть, то любой проект дальше не пред­ставляет трудностей. Да, могут быть административные препоны, но они преодолимы. Хорошо, когда у людей картина мира совпадает, когда они готовы расширять границы, чтобы объединиться.

– По поводу картины мира. Какой из проектов, открытых в Беларуси в ресторанном бизнесе, сегодня, на ваш взгляд, более успешен?

– Их много. Среди последних могу назвать винный бар «Хороший год» – очень круто ребята стартанули, и продолжают здорово. «Бистро де люкс» работает давно, но они хороши, как и «Ньюс кафе», «Гранд кафе», «Бронкс», бар «Сплетни». Интересные проекты «Староместный пивовар», «Дру­зья», «Винный шкаф». Есть и другие.