$

2.1431 руб.

2.4151 руб.

Р (100)

3.1746 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

214.21 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Зарубежный опыт

ТРИ ПРИНЦИПА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ©

12.06.2015

Опыт десятков успешно проведенных или неудачных переговоров позволил нам определить 3 принципа, неукоснительно следуя которым любой бизнесмен или переговорщик никогда не ошибется в разговоре со статусным собеседником.

Серафим Грозов, генеральный директор консалтинговой компании Grozov&Consalt Company

Принцип № 1. Определись, что важнее: быть правым или получить результат.

Большинство людей слишком высоко ценит собственную точку зрения и считает ее самой правильной. Хотя в теории все признают, что надо постараться понять точку собеседника, редко кто в состоянии сделать это в реальной жизни. А если на переговорах еще и пробивает на эмоции, то удержаться от резкостей и повышенных тонов еще сложнее. Спорящие в этом случае — двое глухих, не слышащих друг друга.

Вы когда-нибудь спорили с кем-то, когда знали, что на 100% правы? Скажите «да»! А какие эмоции в это время вы испытывали? Не желание ли доказать всем и вся свою правоту? Тут включается злорадство — мощнейшая эмоция, которая выводит из себя даже самых спокойных людей.

Пример:

- Почему бы вам не заказать услугу консалтинга у нас?

- А зачем это мне?

- Я же вам объяснил: это повысит ваши продажи со 100% гарантией!

- А меня устраивают продажи в моей компании!

- Зачем вы мне врете! Я вчера говорил с вашим начальником отдела продаж, и он сказал, что у вас реализация упала за полгода на 60%!

-…

Легко представить, чем закончился этот разговор. Всегда помните, что ваша главная задача — результат, а не удовлетворение своего эго. Мы и приходим на переговоры за результатом!

Принцип № 2. Заставь клиента говорить больше.

Известнее этого принципа, казалось бы, только то, что 2 х 2 = 4. Тем не менее зачастую на переговорах продавец «давит» на клиента избытком информации о конкретном товаре, других продуктах компании, о себе и многом другом. При этом никак не может, точнее не хочет уловить ритм клиента и подстроиться под него. Особенно это свойственно начинающим продавцам.

Но чтобы подстроиться под клиента, заставить его раскрыться, расположить к себе, есть только один способ: задавать правильные вопросы и больше слушать клиента. Это позволит нам понять его систему ценностей, найти тот ключ, который открывает внутренний мир и желания человека, расположить его к себе.

Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы. Когда возникает пауза, неопытному продавцу кажется, что нужно сказать еще что-нибудь, и он продолжает беспрерывную атаку на покупателя.

Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше. Когда заканчивается информационный поток, звучит фраза «Я подумаю»… и клиент потерян.

Еще древнегреческие ораторы признавали, что главное в переговорах — не знание, а именно умение правильно выслушать человека. Это, пожалуй, самый мощный принцип переговоров.

Принцип № 3. В лексиконе переговорщика нет слова «НЕТ».

В те моменты, когда клиент требует от вас невыполнимых условий (часто тем самым, пытаясь нас спровоцировать), ответ «нет», как правило, ведет к автоматическому получению ярлыка человека, который не в состоянии что-либо сделать. Это снижает авторитет и значимость продавца, что дает клиенту более выигрышную позицию.

В таких ситуациях требуются достаточно серьезная подготовка и опыт. Но если их развить, то разговаривать с клиентами будет гораздо легче. Легче всего это дается тем, кто смог сделать позитивный настрой и оптимизм своей жизненной установкой.

Использование техники «Тотального «ДА» требует тренировки, прежде чем вы сможете практически в любой ситуации говорить «ДА» вместо инстинктивного «нет».

Пример:

— Все консультанты — подлецы и обманщики.

— Действительно расхожее утверждение, просто надо искать исключения из этого правила и тщательно выбирать того с кем иметь дело.

— Вы можете дать скидку в 60%?

— Разумеется, мы могли бы давать скидку и в 80%, если бы накручивали сверху 170%.

— Можете прислать вашего менеджера ко мне домой в голом виде?

— Да, как только она скажет, что не против.

— Можете ли поставить мне на катер турбоутюг?

— Да, в этом случае катер будет ходить в море на длину провода.

— Согласие возможно только при безоговорочном принятии наших условий.

— Хорошо. Давайте будем принимать ваши условия при помощи общего видения.

Возьмите за правило: «В лексиконе переговорщика нет слова «НЕТ». Это похоже на единоборство, где вес, инерцию и агрессию движущегося на вас противника используют против него самого — изменив лишь траекторию в нужную сторону.

Итак: всегда помним о цели переговоров, ни в коем случае не погружаясь в эмоции; больше слушаем клиента, заставляем «раскрыться», никогда не говорим «нет» в лоб.

Внедряйте все это скорее и до встречи на переговорах.