Трамплин в ЕС

В преддверии расширения ЕС и после него белорусские субъекты хозяйствования заметно активизировали продвижение своей продукции на польский рынок. В январе - апреле 2005 г., например, экспорт наших товаров в эту страну вырос на 145,9% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Но это не предел. Вступление Польши в ЕС открывает перед нашими экспортерами новые интересные перспективы расширить свое присутствие на польском и европейском рынках.

Белорусская продукция поставляется в Польшу как путем прямых продаж конечным потребителям, так и с использованием товаропроводящей сети (ТПС). По учитываемым данным, на начало 2005 г. в РП действовало порядка 40 объектов ТПС наших предприятий. Примером полноценности структуры и эффективной работы среди них может служить, в частности, компания "Пронар" (г. Нарев, Подлясское воеводство). Сегодня эта производственно-торговая фирма, одна из крупнейших в восточной Польше, - основной партнер Минского тракторного завода, на базе которой из так называемых тракторокомплектов, поставляемых МТЗ, собираются трактора. Причем их сборка и сервисное обслуживание - основной вид деятельности компании. У нее - 120 авторизированных пунктов сервисного обслуживания на территории Польши и более 80 дилерских пунктов по продаже тракторов, сельскохозяйственных прицепов, оборудования и запчастей, а также достаточно средств для обучения специалистов, проведения рекламных кампаний, участия в выставках и ярмарках. Саму же форму сотрудничества - монтаж тракторов в Польше вместо ввоза готовых - предопределил действующий здесь таможенный тариф, согласно которому при сборке 1000 + 1 трактор в течение года все ввозимые узлы и агрегаты для их производства освобождаются от таможенной пошлины.

С МТЗ Пронар рассчитывается из собственных средств, а технику реализует польским сельхозпредприятиям (в основном в рассрочку), которые, приобретая ее, используют средства программ поддержки сельского хозяйства в Польше (до вступления РП в ЕС - SAPARD, после - финансовые средства в рамках программ структурных фондов ЕС). А в соответствии с законодательством ЕС, любая продукция, работы, услуги, приобретаемые в рамках программ, финансируемых ЕС, должны происходить из стран-членов ЕС либо стран-кандидатов. Иными словами, с участием средств Евросоюза в Польше могут покупаться только собранные Пронаром белорусские трактора, поскольку они имеют сертификат, подтверждающий их польское происхождение.

Примером для подражания как структура ТПС может служить также Международная экспедиторская фирма "Миртранс", основные соучредители которой - БЖД, Польские государственные железные дороги, Китайско-польская судоходная компания, правление морского порта "Гданьск", а также белорусские коммерческие фирмы "Белагроинторг" и "ВЛАС". Головной офис фирмы находится в Гдыне, а представительства есть в Гданьске, Варшаве, Минске, Бресте, Москве, Калининграде и других городах. Компания активно работает с экспортными, импортными и транзитными грузами, в т. ч. в Беларуси. Только в 2003 г. она перевезла по железной дороге через нашу республику около 1,5 млн. т транзитных грузов, стоимость перевозок составила более 4,75 млн. USD, а также 241,5 тыс. т экспортных - из Беларуси (стоимость перевозок - 1,14 млн. USD).

У Миртранса весьма высокая репутация среди импортеров белорусских товаров в Польше. Деятельность компании, как и в предыдущем случае, отвечает стандартам ведущих зарубежных компаний и перспективна.

Надо сказать, что в Польше постепенно развивают свою ТПС не только крупные экспортеры (МАЗ, Беларуськалий, Красносельскстройматериалы, Лидаагропроммаш, Белавиа), но и некоторые менее заметные предприятия и организации.  Здесь работают также представительства Беларусбанка, Белвнешэкономбанка, Белинвестбанка и Белпромстройбанка. Они поддерживают контакты с местными банками и финансовыми учреждениями, обслуживающими торговые операции между нашими странами, консультируют потенциальных и действующих экспортеров РБ и импортеров РП, ведут мониторинг финансового рынка и банковского законодательства Польши и т. д. Причем, что немаловажно, представительство Беларусбанка предоставляет многие из услуг бесплатно.

Ряд лет в Варшаве функционирует дочернее предприятие белорусской юридической фирмы "Власова и партнеры" - информационно-правовое агентство "VIP", которое также поддерживает белорусских субъектов хозяйствования: консультирует, сопровождает инвестиционные проекты, участвует в разрешении споров.

Отечественным экспортерам необходимо использовать наработанный опыт и связи и постоянно совершенствовать тактику выхода на внешние рынки, в т.ч. на польский. Со вступлением Польши в ЕС существенно ускорились процессы трансформации условий торговли между нашими странами, открылись новые возможности для развития белорусского экспорта. В частности, в 2004-2006 гг. предусмотрено выделить Польше из фондов ЕС помощь на общую сумму  около 12,4 млрд. EUR. Причем 5 млрд. EUR (при ограниченном - около 20% - дофинансировании из госбюджета) пойдет на помощь сельхозпроизводителям. В итоге аналитики отмечают в последнее время настоящий инвестиционный бум в польском сельском хозяйстве. Как следствие, возможность использовать средства Евросоюза привела к существенному росту продаж сельхозтехники и удобрений в стране, а у белорусских производителей появились новые возможности занять нишу в этих продажах.

Неплохие шансы и у экспортеров дорожно-строительной техники. Скоро Польша начнет масштабное строительство и реконструкцию автомобильных дорог с привлечением средств ЕС. В ближайшие 10 лет планируется построить 2 тыс. км автострад евростандарта и 700 км скоростных дорог. На эти цели в 2004 - 2006 гг. намечено выделить 2,5 млрд. EUR из средств ЕС и госбюджета Польши. Прогнозируется, что пик их освоения придется на 2007 г.

В этих программах могли бы участвовать МАЗ (самосвалы), Амкодор (автодорожная техника). И не только они. Ведь дорожникам понадобятся и стройматериалы - щебень, цемент, битум и другие. А так как  строительство 1 км автострады обходится почти в 5 млн. EUR, польская сторона в целях снижения стоимости строительства заинтересована в увеличении поставок и белорусской техники, и стройматериалов. МАЗ, в частности, уже предпринимает шаги в этом направлении, предполагая поставлять в Польшу машины, сборка которых начата в 2004 г. в Литве. Активизировать свои действия могли бы и другие. Правда, для этого еще нужно довести некоторые из стройматериалов (например, щебень) до стандартов ЕС.

Поставкам стройматериалов в РП может способствовать и то, что в стране прогнозируется рост спроса на них, так как многие фермеры вынуждены модернизировать либо перестроить хозяйственные и производственные помещения, чтобы последние соответствовали санитарным нормам ЕС.

В связи с появлением новых инвестиционных проектов Польша заинтересована и в поставках белорусской древесины.

Оптимальный сценарий участия наших экспортеров в вышеназванных проектах - это создание совместных предприятий, сборочных производств, сервисных центров, развитие дилерской сети, которые как формы ТПС позволяют использовать финансовые, организационные и маркетингово-рекламные возможности польских фирм и устойчиво закрепиться на польском рынке. Ну а для поиска партнеров нужно активнее участвовать в экономических форумах и выставочно-ярмарочных мероприятиях, проводимых в Польше.

Целесообразно выработать и стратегию выхода на рынок РП, включающую анализ:

·изменений в количественных и стоимостных объемах продаж по видам продукции на польском рынке за ряд лет;

·причин таких изменений (конъюнктура на целевом рынке; конкурентоспособность белорусской продукции по цене и качеству, в т. ч. мнение польских партнеров на сей счет);

·своей способности проводить гибкую ценовую политику, налаживать выпуск новой, модернизированной либо адаптированной к местному рынку продукции);

·целесообразности создания/развития дилерской и/или сервисной сети. Важно также учитывать наличие заключенных либо готовящихся к подписанию контрактов, такие моменты как максимализация текущей прибыли за счет разницы цен на аналогичную продукцию в разных странах, необходимость стратегического закрепления в той или иной из них, мер тарифного и нетарифного регулирования, и многое другое.