Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №5 (2502) от 21.01.2022 Смотреть архивы
USD:
2.5734
EUR:
2.9232
RUB:
3.3614
Золото:
151.87
Серебро:
2.01
Платина:
86.6
Палладий:
171.72
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Пинские мебельщики расширяют рынки сбыта
Пинские мебельщики расширяют рынки сбыта

Важно произвести продукцию, но еще важнее ее продать. Эта истина, может быть, уже и набила оскомину, да куда ж от нее денешься? Ни масштабы производства, ни широкая известность брэнда не гарантируют сами по себе успеха на рынке. Кстати, говоря о брэнде, достаточно вспомнить, что продукцией ЗАО "Пинскдрев" обустроены такие престижные объекты, как  дипкомплекс "Дрозды", резиденция Президента РБ, Дворец Республики, резиденция президента  Таджикистана, Брестский облисполком, спорткомплекс "Олимпийский" (г.Брест), ледовые дворцы, дома отдыха.
 
Умелое использование этого обстоятельства в рекламных целях приносит хороший результат. Но растущие из года в год объемы продаж обеспечивает продуманная и постоянно развивающаяся маркетинговая стратегия. О технологиях продвижения на рынок продукции ведущего мебельного предприятия Беларуси рассказывает его генеральный директор Лоран Степанович АРИНИЧ.

- В поисках покупателей и наиболее перспективных рынков сбыта мы выработали собственную стратегию продаж. Стратегия внутриреспубликанского сбыта отличается от политики продаж на зарубежных рынках.

В Беларуси большая часть продукции реализуется через созданную нами систему торговых представительств. Кроме того, имеем 52 секции в магазинах госторговли и потребкооперации.

Продажами в страны дальнего зарубежья ведает отдел внешних связей предприятия, который, кстати, укомплектован специалистами, владеющими иностранными языками. В их обязанности входит поиск заказчиков, потребителей, проведение переговоров с торговыми домами  Германии, Голландии, Бельгии, Франции и др. Одной из сложнейших задач продвижения на рынки Евросоюза является размещение образцов мебели на их торговых площадях. К примеру, в той же Германии сделать это без предоплаты практически невозможно...

Благодаря тому что мы имеем в ряде западных городов наработанный положительный имидж, в последнее время выходим на потребителя напрямую, без посредников.

Практикуем и выполнение заказов ведущих западных концернов, производящих мягкую мебель. Учитывая то, что трудозатраты германских мебельщиков гораздо выше наших, им выгодно  заказы размещать у нас, чтобы потом продавать товар под своим именем (брэндом).

Мы все время совершенствуем тактику выхода на рынки дальнего зарубежья. Часть мебели продаем зарубежным торговым домам под своим именем самостоятельно. Всего на западном рынке реализуем 20% мягкой мебели. Корпусной -немного меньше.

- А как работаете на восточном, менее избалованном и более емком, в частности, российском рынке?

- Да, рынок Российской Федерации и других стран СНГ для нас очень важен. Особенно учитывая его масштабы, потребности и более динамичное развитие. Экспорт мебели "Пинскдрев" в страны ближнего зарубежья в минувшем году выглядел следующим образом: Россия - 8525,7 тыс.USD - на 68,2% больше, чем в 2002г.; Казахстан - 1847,2 тыс.USD; Украина - 268 тыс.USD; Таджикистан - 165 тыс.USD; Узбекистан - 104,1 тыс.USD; Туркменистан - 72,6 тыс.USD; Кыргызстан - 59,4 тыс.USD; Молдова - 147,4 тыс.USD.

В СНГ работают несколько наших представительств. В России представительства есть в Калининграде, Смоленске. Открыто два в Украине и одно - в Молдове.

Однако решающую роль в продвижении нашей мебели на рынки СНГ играют дилеры, работающие с нами на взаимовыгодной основе.

Мы им, как посредникам, даем скидку в 5%. При этом сотрудничаем с каждым из них по достаточно гибкой схеме: в зависимости от объемов  сбыта скидки увеличиваем.

К примеру, если в предыдущий месяц объем продаж дилера составил определенные договором 30 тыс. USD, а в следующий - продажи выросли до 35-45 тыс., то скидка увеличивается еще на 1%. От 45 до 50 тыс. - еще 1%. Максимум скидок составляет 15%. Однако за очень большие объемы скидка может быть еще выше...

Кстати, наши дилеры - не самозванцы. Мы выдаем каждому из них официальное свидетельство. Агенты по продажам работают на основании сдельных договоров с оплатой в процентах от объема реализованной продукции. Их количество, а значит, и деление российского рынка постепенно увеличивается с ростом реализации и соответственно нагрузки на каждого.

А еще мы начали использовать вариант "Найди потребителя, мы тебе согласно соглашению выплатим вознаграждение 1,5% от суммы, которую заплатил покупатель за товар". С такими лицами заключаем трудовые соглашения.

- Лоран Степанович, вас не упрекали в проводимой объединением "Пинскдрев" политике продаж с использованием дилерской сети? В свое время у нас в стране вели борьбу против посредников и дилеров, считая что они наживаются за счет предприятия...

- Нет, не упрекали. Продать мебель - не простое дело. Конкуренция на мировом рынке очень серьезная, поэтому я использую любые цепочки, любые предложения всех, кто может помочь в сбыте нашей продукции. А дилерская сеть играет важную роль еще и в изучении покупательского спроса и даже влияет на само производство. Будучи лично заинтересованными в росте продаж, дилеры постоянно сообщают об изменениях структуры спроса, новых пристрастиях покупателей, вплоть до желаемого цвета обивки или каких-то конструктивных особенностей. А это помогает формулировать задачи перед конструкторами и дизайнерами.

- Ваша система работы с дилерами - ноу-хау объединения "Пинскдрев" или вы в продвижении своей продукции используете международный опыт?

- Естественно, используем международный опыт практики продаж. Все в мире уже изучено и наиболее передовые технологии активно используются мировыми производителями. Мы также не собираемся от него отказываться. 

- Назовете ли вы оптимальную цифру, сколько должно быть занято людей в продвижении товаров, чтобы решить проблему реализации?

- Все зависит от того, о продаже какой продукции идет речь. Я знаю пример, когда товар производят 5 человек, а реализуют - 650. У нас на производстве занято 4,5 тыс. чел., в т.ч. в сбыте - 250. Главным специалистом по сбыту является заместитель директора по маркетингу, в подчинении  которого несколько команд. В том числе управление по маркетингу, состоящее из трех отделов, - изучения спроса рынков, рекламы, информации и изготовления различной рекламной продукции. Сегодня мы понимаем, что этого мало. К примеру, более активно нужно развивать продажи в России, а значит, увеличивать количество тех, кто завязан на реализацию продукции в этой стране. Пока российский рынок разбит на 10 регионов и в каждом нужно создавать дилерские компании. О том, что там у нас дела идут неплохо, свидетельствует и тот факт, что на конкурсе "100 лучших товаров России: лучшие товары Беларуси на рынке России", который проводился под эгидой Госстандарта Беларуси и России, дипломами был удостоен целый ряд изделий предприятия. Для расширения продаж обучаем молодежь. На подготовку классного специалиста, способного давать отдачу на практике, необходимо как минимум два года. Так что, осваивая регион, как правило, направляем туда 2 человека: мастера и подмастерье. Когда подмастерье станет мастером - регион разделим на два.

В России мы также предпочитаем не тратить денег ни на аренду торговых площадей, ни на аренду складов. Работаем с торговыми домами, теми, у кого есть свои торговые склады. Главное, чтобы партнеры честно рассчитывались и чтобы торговый "навар" был четко ограничен, о чем мы пишем в контракте. Торговая наценка должна быть не более 30%. Если не будем ограничивать, рискуем потерять доверие рядовых покупателей.

- Не пытаются ли российские власти как-то ограничить защитными мерами свой рынок?

- Пытаются. Правительство России предложило ввести на белорусскую мебель таможенные ограничения. Надеемся, что не введут. Ведь у нас единое таможенное пространство, хотя, нужно признать, в целом экономически мы никак не едины... Вместе с тем российский рынок для нас выгоден. Там нет переизбытка мебели. В основном Россия закрывает недостаток мебели товарами из Польши, Финляндии, Германии, Италии. Впрочем, западную мебель берут богатые россияне. Большинству же по карману наша, белорусская. Так что вряд ли российское правительство пойдет на ограничительные меры, чтобы "отшить" белорусов.

- А как вы оцениваете последствия расширения ЕС для интересов ЗАО "Пинскдрев"?

- Судя по первым приметам, данное явление положительно скажется на наших продажах. Надеемся, что у граждан 10 стран - новичков Евросоюза поднимется уровень жизни. Если не случится подъема цен на энергоносители, наша мебель будет конкурентоспособна на рынке ЕС. Сегодня экспорт мебели "Пинскдрева" из разряда "страны дальнего зарубежья" идет главным образом в Германию ( в 2003г. - на 5134,7 тыс.USD, что на 24% больше, чем в 2002г.), а также в Латвию, Данию, Монголию, США и др. страны.

- В своей работе экспортеры ориентируются на существующее законодательство, регулирующее внешнеэкономическую деятельность. Создает ли оно какие-то препоны на пути продвижения вашей продукции за рубеж?

- Есть определенные нюансы в торговле мебелью. В ряде регионов требуется большее время, чтобы туда внедриться. Но нас подстегивает срок расчетов за продукцию - 90 дней. Далее следуют санкции. В результате, поставляя товар, смотрим: если не было два месяца движения - забираем его обратно.

- Мебель - не межконтинентальная ракета. Тем не менее для производства необходимо высокотехнологичное оборудование. Использует ли "Пинскдрев" отечественное и вообще, как решает стоящие перед ним инвестиционные задачи?

- Из всех отечественных предприятий, производящих оборудование для мебельной промышленности, осталось только одно - в Могилеве. Оно изготавливает станки для фарцовки деталей и фрезерные. Так что 90% современного оборудования приобретаем в  Германии, Италии, Чехии, Словении.

В основном закупаем технологии в лизинг и за кредиты, взятые преимущественно в наших банках. Иностранные банки, как правило, требуют правительственных гарантий под кредиты.

Используем и другие формы сотрудничества. К примеру, "Пинскдрев" имеет 3 работающих СП. Как правило, наши партнеры, поставляют нам технологии и заказы. За нами - производственные площади и обеспечение рабочей силой, которую, кстати, партнеры обучают. В числе партнеров по СП - крупнейшее предприятие по производству мебели из Бельгии, в арсенале которого собственные мощности, позволяющие выпускать до 25-30 тыс. гарнитуров в месяц. Бельгийцы обучают специалистов нашего СП, обеспечивают его заказами.

- Каковы дальнейшие перспективы развития ЗАО "Пинскдрев"?

- Сегодня из 28 входящих в ЗАО предприятий только 8 делают мебель. Недавно купили девятую разорившуюся фабрику. Там производим прихожие, кухни, шкафы-купе для минчан. Вскоре будет и 10-я: занимаемся выкупом комбината бытового обслуживания, который оказался в центре приобретенной нами ранее площадки. Брестский губернатор Константин Сумар поддержал нашу идею: отдать его под крыло "Пинскдрева". Значит, еще полторы - две сотни человек будут иметь кусок хлеба...

- Есть ли экономический смысл?..

- Смысл есть. Такие приобретения выгодны всем. Благодаря присоединению к нам, фабрики приобрели определенную специализацию и новые технологии и стали конкурентоспособными на рынке. Выросли и объемы производства ЗАО "Пинскдрев", в частности, за 2003г. они таковы: мебель мягкая - 20 млн. USD; фанера - 8 млн. USD; ДСП - 5,1 млн. USD; спички - 3,18 млн. USD; пиломатериалы - 1,64 млн. USD.

- На ниве мебельного производства подвизаются и малые предприятия. Сотрудничают ли они с вами?

- Как правило, частники делают плагиат наших моделей. Есть ряд предприятий, которые создали собственный бизнес, украв нашу документацию. Они наносят нам большой ущерб. С такими предприятиями не сотрудничаем. Работаем с теми, кто выполняет заказы на изготовление деталей и элементов мебели, фурнитуры. Обеспечиваем их сырьем и инструментом.