Школа совместного бизнеса©
Компании, развивающиеся по схеме франчайзинга, получают мощные стартовые преимущества для развития, создания рабочих мест и привлечения клиентов. Оценить возможности этого способа ведения бизнеса смогли участники III международного форума «Франчайзинг. Беларусь-2015», состоявшегося недавно в Минске.
В мире сегодня 40% всех продаж происходит через франчайзинговые сети. Лидирует по числу франчайзеров Китай (4100), значительно опережающий США (2900), Южную Корею (2600), Францию (1658), Германию (1000), Россию (890) и Польшу (864). Наша страна заметно отстает: по оценке председателя Ассоциации «Белфранчайзинг» Ольги Леонтьевой, в Беларуси сегодня франчайзинговые концепции предлагают около 40 национальных сетей. Но потенциал роста рынка большой. Около 40% франшиз приходится на розничную торговлю, чуть меньше – на общепит и сферу услуг. Такая структура соответствует мировым тенденциям.
В последнее время у нас в сфере франчайзинга начали активизироваться национальные бренды. Это создает дополнительные возможности выбора для предпринимателей. Ведь, чтобы стать партнером известного зарубежного бренда, нужно соответствовать многим условиям – по объему инвестиций, опыту работы на рынке, возможностям, уровню подготовки персонала. Требуются серьезные расходы на проведение переговоров и подготовку договора. С белорусскими компаниями договариваться легче, и требования у них не столь жесткие, в т.ч. по стоимости франшиз. Они готовы помочь с выбором организационно-правовой формы, оптимального режима налогообложения, объяснить требования законодательства, в т.ч. к технической документации. Но есть и минусы, среди которых – принцип «здесь и сейчас».
Сегодня в Беларуси зарегистрировано чуть больше 200 договоров франчайзинга. Но это далеко не полная картина. Часть договоров была досрочно расторгнута или срок их действия истек. В отличие о многих стран у нас законодательство требует государственной регистрации договоров, что предполагает определенные издержки, связанные с подготовкой и представлением необходимых документов. Но на это идут в основном ради регистрации мастер-франшиз (приобретение эксклюзивного права на развитие данной франшизы в определенном регионе). Основная масса договоров заключается на открытие одной франчайзинговой точки (сингл-франшизы) и не регистрируется. А потому, по оценкам экспертов, реально в республике насчитывается около 700 действующих франчайзи.
Цели и иллюзии
Главное при приобретении франшиз – определиться с целью покупки, считает О.Леонтьева. Английские консультанты, обучавшие наших специалистов, обращают внимание, что из 100 франчайзи всегда найдутся двое, которые, купив франшизу, ничего не делают. Это покажется странным, но такие случаи уже наблюдались и у нас. Причина кроется в первоначальном выборе: человек либо не готов заниматься бизнесом вообще, либо не настроен работать по франшизе, либо ошибся с ее выбором. Поэтому очень важно правильно оценить свои желания и возможности. Довольно часто в анкетах на покупку франшизы в качестве причины называют экономию времени. Но это лишь кажущееся преимущество – подготовка и освоение новых правил, последующий контроль соблюдения всех требований занимают немало времени. К тому же имеют значение личные качества. Часто люди приходят в бизнес, чтобы стать полностью самостоятельными. Но если нет готовности следовать чужим инструкциям, то с франчайзингом лучше не связываться. И, наконец, выбирая франшизу, важно четко понимать, что вы покупаете – имя, технологию или все вместе. Чтобы работать под известным именем, нужно соответствовать предъявляемым условиям.
Скажем, были желающие приобрести франшизу Бургер Кинг или KFC, располагая всего 200 тыс. USD. Очевидно, что их оценка своих возможностей неадекватна предъявляемым требованиям. Порой белорусские предприниматели, претендуя на международный бренд, не в состоянии заполнить все необходимые документы, перевести их на иностранный язык. Старательно подготовленные презентации оказываются лишними: условия и процедуры диктует франчайзер. У него свои требования к финансовым возможностям потенциальных партнеров, их опыту и т.д.
При приобретении технологий желательно выбирать те, которые максимально адаптированы к местному рынку и вписываются в рамки белорусского законодательства. Ведь ответственность за его соблюдение ляжет на франчайзи.
Например, предприниматель обращается за франшизой по отбеливанию зубов вне стоматологических кабинетов. В России эта услуга является косметической и не требует лицензии, но у нас она нужна. Подобные нюансы следует изучить заранее.
Ожидания
и источники
При заключении договора франчайзинга в лицензионном комплексе передаются нематериальные активы и нераскрываемая информация. Приобретая имущественные права, франчайзи принимает на себя ответственность за соблюдение переданных прав относительно бренда и конфиденциальности получаемых сведений – как за себя лично, так и за своих работников и контрагентов. Кроме того, основным поставщиком чаще всего становится франчайзер. Это определяет ценовую политику, в т.ч. в розничной торговле, услугах и общепите. При этом уровень наценок и отпускных цен должен обеспечить заработок обеим сторонам.
С одной стороны, договор франчайзинга является дополнительным стимулирующим фактором для привлечения капитала. Франчайзер может выступать гарантом или инвестором. Например, «Милавица» предоставляла своим франчайзи безвозвратные субсидии на оформление торговых точек.
Кроме того, у франчайзера скапливается информация о подходящих объектах для развития бизнеса на конкретной территории. Этой информацией он делится с потенциальными партнерами. Так, компания Pizza Smile сформировала базу помещений, которую они предлагают своим франчайзи.
Технологии и ноу-хау в отечественных концепциях – это то, что уже представлено на рынке. При покупке же иностранной франшизы можно купить технологии, товары, услуги, которых еще нет на рынке.
Как правило, инвестиции на покупку отечественной франшизы не слишком сложно определить, предусмотрев все нюансы, считает О.Леонтьева. А вот при покупке иностранной франшизы могут потребоваться дополнительные вложения.
Франчайзинговые платежи у национальных компаний, как правило, ниже, чем у международных. Могут возникнуть и дополнительные издержки. Например, при покупке иностранной франшизы следует предусмотреть в бизнес-плане расходы на зарубежные поездки по поводу заключения договора, обучение и т.п.
При сотрудничестве с национальной компанией можно рассчитывать на полную поддержку с ее стороны. Иностранный франчайзер обычно придерживается своей политики. Здесь часть ресурсов может оказаться недоступной. В первую очередь это касается рекламных и маркетинговых мероприятий. Маркетинговый сбор, в отличие от роялти и паушального платежа, не является доходом франчайзера. Он фондируется и направляется исключительно на продвижение бренда, причем целевое назначение тщательно контролируется.
Если компания не дотягивает до критериев, требуемых при управлении иностранным брендом, можно ограничиться обращением к местным франшизам. Их владельцы обычно принимают на себя основную тяжесть инвестирования. Правда, чтобы получить право на продажу субфраншиз, приходится открывать 1–2 точки самостоятельно, но это обойдется дешевле, чем приобретение прав на регион. Например, американская сеть фитнес-клубов ФитКервс, которая активно развивается в Беларуси, открыла по субфранчайзингу 24 клуба.
Франшизы можно искать в Интернете, в т.ч. на сайтах франчайзеров, в специализированных каталогах, на выставках. При личной встрече доверие к партнерам выше, отмечает О.Леонтьева, особенно в высококонкурентных областях. Здесь продвижение франшизы в Интернете становится экономически неэффективным. Поэтому столь популярны сегодня дни открытых дверей, выставки. Например, в марте традиционно проходит международная выставка в Париже, в феврале – в Киеве, в сентябре – в Москве.
Чтобы проверить франшизу, О.Леонтьева также рекомендует личное общение. Желательно съездить и посмотреть, с кем имеете дело, есть ли специалисты, заявленные в объеме поддержки. Нужно изучить рекомендации действующих франчайзи, тем более что добросовестный франчайзер всегда предоставит контакты партнеров. Существенное значение имеет членство компании в ассоциации франчайзинга. Это свидетельствует о том, что франшиза проверена и параметры ее поддержки подтверждены. К тому же ассоциации собирают и публикуют информацию о развитии сетей, конфликтах, судебной практике. Знакомство с этими сведениями значительно снижают риски и позволяют лучше ориентироваться в мире франчайзинга.
Оксана КУЗНЕЦОВА
