$

2.1226 руб.

2.4814 руб.

Р (100)

3.1356 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

213.67 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Факты, комментарии

РЫНОК САМ ПОДТЯНЕТСЯ©

05.04.2013

Создавать сеть «Соседи» группа бизнесменов решила 11 лет назад, когда увидела разницу между уровнем торговли в Литве и Беларуси. Сеть развивается при участии литовских специалистов, а формат супермаркета выбран потому, что им лучше управлять. В ближайшие 3 года сеть планирует построить до 20 новых магазинов в райцентрах. О своем видении ситуации рассказывает заместитель директора по маркетингу и розничной торговле сети «Соседи» Робертас ШУЛЯУСКАС.

— Робертас, что иностранные инвесторы прежде всего оценивают, приходя на рынок?

— Объем товарооборота и платежеспособность покупателей. Обычно сразу не стоит задача быстро заработать, сначала нужно войти в рынок, определить своего покупателя. Везде есть своя специфика: если ты умеешь торговать в Литве, то это еще не значит, что так же хорошо у тебя получится и в Беларуси. Поэтому при открытии наших первых магазинов было больше экспериментов: как и чем торговать, в каком направлении развиваться. Первые годы на белорусском рынке не были столь успешными.

— Какая концепция развития была выбрана и каков промежуточный результат?

— Сеть развивалась в большей мере путем слияний, арендуя уже существующие магазины. Но будущее развитие вы видим в строительстве новых объектов своими силами. Это позволяет наиболее полно воплотить свой стандарт бизнеса и обслуживания, заранее продумать помещения для дополнительных производств, для цветочного магазина, аптеки, обменного пункта, площадь парковки.

В прошлом году мы открыли первый гипермаркет (5 тыс. м2). Это был интересный опыт и вызов для нас самих. Общая выручка сети за прошлый год удвоилась. Думаю, это результат того фундамента, который был заложен в 2010–2011 гг., когда мы утвердились на рынке. Ведь чтобы открывать новые магазины, место для них надо находить за год. Теперь основное направление — регионы. Мы планируем открыть магазины в Могилеве, Мозыре, Барановичах, Осиповичах. Рентабельность бизнеса может быть и не такая высокая, как в 2011 г., но это следствие конкуренции. Так что мы полагаем, что сможем работать, повышая товарооборот.

— На чем строится ваша маркетинговая стратегия в текущем году?

— Используя европейский опыт, мы четко спланировали акционные и маркетинговые мероприятия. В течение года знакомили поставщиков со своим годовым планом, чтобы они заранее знали требуемые объемы и ассортимент. За счет планирования мы смогли провести в прошлом году 12 успешных акций, в текущем году их будет уже 17.

Мы четко определили, с какими покупателями хотим работать, кого хотим видеть в этой категории, и на этом строим долгосрочную стратегию. В оформление магазинов вкладывается больше средств, чем у конкурентов. Не случайно многие считают самым красивым в Минске наш гипермаркет на Долгиновском тракте.

Важное место занимает политика скидок. Наиболее лояльным покупателям выдаются дисконтные карты, готовятся спецпредложения для отдельных групп. Третья часть нашей маркетинговой стратегии — расширение ассортимента, который будет интереснее.

— С местными поставщиками проблемы не возникают?

— Особый разговор — о сроках годности товаров, я не вижу предложений, чтобы легче стало работать ритейлу и удобнее ориентироваться покупателям. Во всем мире на продуктах пишется срок годности, а у нас дата изготовления и примечание к ней: срок годности, например, 45 дней. Удобно ли, скажем, бабушке-пенсионерке высчитывать, когда он закончится? Продавцам, которые следят за сроками годности, и то нелегко. Если бы всех изготовителей заставили указывать, когда заканчивается срок годности продукта, это бы облегчило задачу контроля в ритейле.

Во-вторых, важна отсрочка платежа, поэтому указывать какой-то один срок для оплаты всех товаров, как предлагается, нельзя. Это может повлиять на ассортимент, а в конечном счете — и на цены. Если меня заставят рассчитываться с поставщиком за 15 дней, а его продукция продается за 30 дней, то для расчетов придется брать кредит. Получается, что иногда целесообразнее сократить ассортимент.

Чтобы упростить работу с поставщиками, мы стараемся стандартизировать все процессы поставки, проверки качества, ассортимента и т.д. При этом с госпредприятиями иногда возникают проблемы: нет постоянного ассортимента, заказы делаются до сих пор по телефону. Поэтому часто привозится не то, что заказано, отсюда — конфликты при приемке. Мы полагаем, что если появляется новый продукт, то поставщик должен нам доказать, что он будет хорошо продаваться, что у него хорошая цена. Процедура введения в ассортимент — это целая техническая цепочка, которую госпоставщики не видят и не хотят понимать. Если товара нет в ассортиментной матрице, то его даже технически нельзя принять.

Тем не менее в прошлом году мы не разорвали ни одного контракта, и сегодня у нас около 500 поставщиков. Для сравнения: в европейских супермаркетах их около 2 тысяч. В Литве, правда, чуть меньше, чем в Беларуси, но там больше дистрибьюторов. Здесь же поставщиков может быть больше. В некоторых отраслях чувствуется отсутствие нормальной конкуренции: какие-то продукты привозят всего 2–3 изготовителя. А ведь когда их, скажем, десяток, то и цена лучше и больше можно продать.

— Как вы оцениваете законопроект о государственном регулировании торговли?

— По-моему, такой закон должен обеспечить две цели: нормальную конкуренцию на рынке и сдерживание роста цен в рознице. Сейчас мы наблюдаем, что цены в торговых сетях из-за конкуренции, мониторинга, акций становятся ниже, чем те, которые предлагают иные мелкие предприниматели. Думаю, именно поэтому они и стали инициаторами изменений в законопроект, боясь конкуренции, поэтому видят для себя один выход — ограничить присутствие торговых сетей на рынке, искусственно сохранив за собой его часть, которой не умеют управлять, и где не могут хорошо работать.

Например, предприниматели пишут в Минторг об угрозе монопольного повышения цен в сетевой торговле. Мой опыт позволяет утверждать, что такая угроза мнимая. Я проработал в Литве 10 лет в одной из самых крупных торговых сетей и свидетельствую, что в результате того, что 4 большие сети жестко конкурируют между собой, цены те самые 10 лет остаются на одном уровне, хотя растет стоимость энергоресурсов. Как это удается? Крупные сети могут себе позволить закупать большое количество товара, экономить на логистике, дистрибуции, знают, какие продукты должны быть, на каких полках и как представлены. Если бы в Литве был принят закон, предлагаемый сегодня белорусским Минторгом, то, я уверен, настоящей конкуренции не было бы.

Опасаться, что крупные сети развиваются, не стоит — их на белорусском рынке сегодня всего-то 15–20. Посмотрите, когда большой игрок покупает маленькую сеть или приватизирует отдельный торговый объект, как правило, товарооборот существенно вырастает. Почему? Возможно, потому, что старый государственный объект не использовал весь свой оборот или свои возможности? Опыт стран ЦВЕ показал, что когда появилось больше сетей, налоги выросли в разы. Это значит, что выиграли не только покупатели, но и государство.

Сейчас мы изучаем состояние торговли в регионах. Даже в Витебске, Гомеле, Бресте оно сильно отличается от столичного, а о райцентрах и говорить нечего: в городе с населением 50 тыс. жителей зачастую негде купить свежее мясо, кулинарию, выпечку. Все это могут принести сети, которые знают, как это сделать, чтобы повысить потребление. Сравните их с бывшими советскими магазинами по качеству обслуживания: здесь вас и приветствуют, и благодарят за покупку, и если возникает спорная ситуация, то мы говорим — покупатель всегда прав, даже если он приносит вчерашнее молоко, которое у него прокисло... И мы меняем пакет молока, возвращаем разницу в цене, если она где-то неправильно указана. Если развитие крупных сетей помогает снижению цен, повышает качество обслуживания, усиливает ассортимент, помогает государству собрать хорошие налоги, то в чем здесь проблемы?

Нормальное развитие ритейла в Беларуси началось всего 2–3 года назад. Поэтому нужно время, чтобы понять, куда он движется. Так, 2 года назад не было ни такой конкуренции, ни острой потребности в кассирах и продавцах. Сейчас кассиры у нас зарабатывают по 4 млн. Br. Для сравнения: в Литве мало сетей, где кассиры получают эквивалентную сумму, поскольку там на рынок давит безработица. Здесь же именно конкуренция поднимает зарплату. Первые результаты развития рынка будут видны только через 5–6 лет. Вот тогда можно будет принимать меры, если в самом деле кто-то займет доминирующее положение и понадобится создавать льготные условия для мелких магазинов. Сейчас же препятствовать развитию сетей просто неумно: через 5 лет рынок сам подтянется к международному уровню.

— Какие последствия будет иметь запрет вносить в договора поставки товаров обязательства оказания поставщику услуг по продвижению товаров?

— У разных продуктов разный бюджет на продвижение. Например, у «Кока-Колы» в ценообразовании забито 50–70% расходов на рекламу. Это значит, что такой бренд имеет деньги на продвижение и тратит их на эти цели. А смогут ли себе позволить дополнительные расходы на продвижение наши производители молочной продукции, если им придется заключать отдельные договоры? Будет сложно тем, у кого в цене нет маркетинговых расходов.

Беседовала

Оксана КУЗНЕЦОВА