ПРИЕМНАЯ ЮРИСТААгенты влияния

В.САМОХВАЛОВ, коммерческий директор

ДЛЯ НАЧАЛА нужно, разумеется, взвесить все "за" и "против".

Взаимодействие с индивидуальными предпринимателями, выступающими в роли коммерческих представителей (агентов), является более эффективной по сравнению с формированием обособленных подразделений или наймом штатных региональных представителей, у которых будет ниже степень материальной заинтересованности.

В роли агентов могут выступать также самостоятельные юридические лица. Они в меньшей степени нуждаются в опеке со стороны предприятия. Правда, поддаются ей еще меньше. В силу этого и по некоторым другим причинам данная схема кажется менее предпочтительной.

Образование простых (совместная деятельность) товариществ по существу отличается от агентских правоотношений только необходимостью формирования их участниками общего имущества на долевых началах и ведения отдельного бухучета с регистрацией в налоговых органах.

Участие предприятия в полном товариществе порождает издержки по созданию юридического лица и риск несения предприятием солидарной ответственности по текущим обязательствам товарищества, возникшим из заключенных другими товарищами сделок, составляющих предмет деятельности товарищества. То есть предполагается самостоятельность товарищей при закупке и реализации товаров по профильной деятельности предприятия и, соответственно, высокий уровень доверия между ними и профессионализм каждого из них.

Создание предприятием зависимых юридических лиц другого вида для осуществления деятельности в том же сегменте рынка настоящий материал не охватывает, так как несение предприятием организационных расходов и появление между производителями и потребителями дополнительного звена целесообразно только в целях дробления активов и ответственности предприятия. До появления такой необходимости можно ограничиться созданием агентской (дилерской) сети с учетом нижеследующих сведений.

1. Правоотношения с предпринимателями могут быть построены на условиях консигнации или представительства (не исключена также их комбинация). При первом варианте заключается договор комиссии, а при втором -- поручения. В зависимости от этого в регистрационном свидетельстве предпринимателя должен быть указан соответствующий вид разрешенной деятельности.

а) В первом случае предприниматель осуществляет согласно Общегосударственному классификатору видов экономической деятельности оптовую и комиссионную торговлю, кроме торговли автомобилями и мотоциклами (код 51). В том числе агенту-предпринимателю позволительно покупать при необходимости у предприятия товар для последующей продажи лицам, вступать с которыми в прямые договорные отношения не входит в планы предприятия.

Эта деятельность предполагает получение предпринимателем соответствующей лицензии, ведение бухучета, проведение расчетов в интересах предприятия и покупателей и т.п. В правоотношения с покупателями он вступает, заключая договоры от своего имени. Приобретает права и становится обязанным по этим сделкам он сам, даже если покупатели принимали товар непосредственно от собственника -- предприятия, а оно напрямую получало оплату от них без промежуточного зачисления средств на счет предпринимателя.

Именно эти направления товарных и финансовых потоков следует предусмотреть в договорах поставки, заключаемых агентом. В этом состоит одна из причин необходимости заключения агентом договоров по образцу, утвержденному предприятием. Реализовать данное условие возможно, только если оно оговорено в договоре комиссии.

При этом предприятие, хотя и является собственником товара, будет выступать в роли третьего лица, на которого агентом возложено исполнение обязательства перед покупателем. Но ответственность за неисполнение этого обязательства остается за агентом. Поэтому некоторые покупатели могут настаивать на обеспечении гарантий получения ими товара, которого нет на складе у агента. Предприятие может выступить поручителем за него.

б) Во втором случае предприниматель осуществляет сугубо представительские функции. В его регистрационном удостоверении может быть указана укрупненная группировка деятельности -- 51. Но фактически вести он будет деятельность, связанную со сведением продавцов с покупателями для осуществления коммерческих сделок от имени распределителя (код 511, вид 02), а также изучать потенциальные возможности рынка, приемлемость продуктов, осведомленность о них и покупательские привычки потребителей в целях содействия сбыту и разработки новых видов продукции (код 74130, вид 01).

Предприниматель наделяется правом заключать с третьими лицами договоры от имени предприятия и выполняет иные действия и формальности, связанные с данным полномочием: проводит маркетинговые исследования местного рынка, рекламирует продаваемый товар, иными способами подыскивает потребителей и т.д. Права и обязанности по этим договорам возникают у предприятия. Таким образом, оно полностью оставляет за собой рычаги управления поставками товаров, снимая с себя решение ряда организационно-технических вопросов.

Следует также отметить, что при правильном построении договорной работы предприниматель может за свой счет и от своего имени заключать связанные с посредничеством сделки, кроме договоров поставки.

2. Для самих предпринимателей более удобным является работа по договору поручения, благодаря следующим обстоятельствам:

-- юридически они подотчетны только предприятию;

-- оно же финансирует организацию их работы; риск имущественной ответственности минимален при условии, что они не выполняют функции перевалочной базы;

-- бухучет замыкается главным образом на полученном от предприятия вознаграждении и производимых из него расходах.

Комиссионер же находится "между двух огней" и проводит по бухучету весь реализуемый товар, даже если он был отправлен покупателям непосредственно предприятием или по указанию предприятия иным лицом.

Для предприятия, наоборот, взаимодействие с комиссионерами упрощает ведение хозяйственной деятельности, поскольку оно не вступает в прямые взаимоотношения с третьими лицами в процессе товарооборота. К тому же комиссионер может поручительствовать перед предприятием за перечисление ему покупателями оплаты (если, конечно, он не оплачен предварительно). Это является также дополнительным инструментом влияния предприятия на комиссионеров в части соблюдения ими его указаний. Но при этом они сохраняют определенную степень автономности и могут впоследствии позволить себе дистанцироваться от предприятия.

Комиссионер имеет право вносить также собственные элементы в ценовую политику при продаже "комиссированного" товара. То есть предприятие может определить в договоре с ним минимально возможную цену продажи товара. Если комиссионер реализует его на более выгодных условиях, то он может получить дополнительное вознаграждение из суммы выгоды, в т.ч. по прогрессивной шкале.

При этом комиссионер может относить на формирование цен собственные затраты, включаемые в себестоимость продукции, устанавливать оптовую надбавку в пределах разрешенного законодательством норматива и максимальной цены реализации, если таковая будет определена в договоре комиссии. Поверенный лишен таких возможностей в сфере ценообразования, но может относить на себестоимость оказанных предприятию услуг собственные затраты.

Предприятие вправе передавать как комиссионеру, так и поверенному образцы и какие-то партии товара на случай необходимости экстренного удовлетворения потребности покупателей. С первым из них это происходит в рамках договора комиссии. Со вторым потребуется заключать отдельный договор хранения. И он как хранитель будет исполнять указания предприятия о передаче товара покупателям.

Независимо от выбранной формы взаимодействия с индивидуальными предпринимателями они отвечают по своим обязательствам всем принадлежащим им имуществом. Это является одним из превентивных средств обеспечения экономической безопасности предприятия.

Каждая из двух рассмотренных моделей правоотношений не имеет в теории абсолютного преимущества. Для выбора одной из них решающее значение имеет "работоспособность" и "обеспеченность" агента, то есть его готовность принимать на себя ответственность; а также наличие квалифицированного бухгалтера, обеспеченность транспортом и прочее.

Детализация этих отношений осуществляется при разработке правоустанавливающих документов, среди которых:

-- договор комиссии;

-- договор поручения;

-- договор поставки;

-- доверенность;

-- распоряжение-извещение агента о необходимости передачи предприятием товара покупателю по заключенному агентом договору поставки;

-- распоряжение предприятия третьему лицу о передаче товара покупателю во исполнение договора, заключенного агентом, и другие.