$

2.0884 руб.

2.4436 руб.

Р (100)

3.1453 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

213.67 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Торговля

Предложение, от которого нельзя отказаться

27.04.2010

Борьба за место в торговой сети между поставщиками становится все напряженнее. Каким требованиям они должны соответствовать, чтобы добиться успеха? При каких условиях складываются партнерские отношения между поставщиками и продавцами?

Ответить на эти вопросы «ЭГ» попросила коммерческого директора сети «Рублевский» Дмитрия Борисенка:

— Сегодня наша сеть — 32 торговых объекта, из которых 4 находятся в регионах. Конечно же, мы обращаем внимание на известность бренда, «репутацию» товара, насыщенность рынка аналогичной продукцией. Предпочтение отдаем производителям и поставщикам с широкой ассортиментной линейкой, а также тем, кто предоставляет нашей сети «уникальную» (низкую) цену, которая не меняется на протяжении определенного периода, допустим, года.

Не менее требовательны мы и к логистике. Важно, чтобы продукция доставлялась своевременно (в период, не превышающий 2/3 от срока годности) и всегда имелась в наличии у производителя или дистрибьютора. Предпочитаем работать с теми компаниями, у которых есть постоянный торговый представитель по магазинам нашей сети. Немаловажно наличие возможности стопроцентного возврата брака и дополнительных условий для стимулирования продаж.

Наши магазины, в свою очередь, предлагают тем поставщикам, в чьей продукции мы заинтересованы, выгодные условия. Прежде всего — отсрочку платежа, которая может доходить до 180 дней. Однако единого стандарта здесь не существует. Например, для высоколиквидного товара отсрочка составит не более 14 дней. Еще один привлекательный бонус — возможность подписания с сетью договоров на поставку определенных объемов продукции, а также закрепления за ней конкретных полок в торговом зале.

Кстати, могу привести немало примеров, когда тот или иной поставщик, имея 5–6-процентную представленность в наших магазинах, благодаря активной и грамотной маркетинговой политике увеличивал свою долю в 9–10 раз.

О том, с каким поставщиком охотнее работает ритейл, рассказала также руководитель розничного проекта дискаунтера «На недельку» Анна Заборонок:

— Существует правило — процент поставщика в товарообороте магазина должен быть равен занимаемой им доле торговой площади. Только тогда сотрудничество будет эффективным и взаимовыгодным.

Понятно, что выигрывает в первую очередь тот поставщик, который своим товарным портфелем может закрыть все ценовые сегменты, начиная от эконом-класса (наценка в 10–15%) и заканчивая премиум-классом (надбавка более 30%).

Также следует учесть, что товаровед в среднем работает с 2–3 сотнями производителей и дистрибьюторов, у него хронически не хватает времени. Ему нужны четко сформулированные предложения и требования. И еще — важно понимание формата торговой точки. Даже не хочется начинать переговоры с поставщиками, которые, к примеру, приходят в дискаунтер с предложением дорогого элитного кофе...

В условиях кризиса, бесспорно, выигрывает тот поставщик, который сделал свой товарный портфель максимально гибким, кто умеет быстро реагировать на желания потребителя. Яркий пример последних дней — продажа березового сока. Начался сезон, появился спрос, и мы, розница, хотим максимально удовлетворить его. Предлагаем поставщикам лучшие полки, акции, скидки — а у них один ответ: «Сока нет, сока не хватает». Налицо упущенная прибыль.

Еще один немаловажный нюанс — деловая репутация. Информация между ритейлерами распространяется быстро, поэтому поставщик, допустивший один-два прокола, может потерять доверие торговли навсегда. Следует помнить и о таком факторе, как коэффициент лояльности: большинство торговых точек отдаст предпочтение «старому», хорошо зарекомендовавшему себя поставщику, даже если его цены будут на 2–3% выше, чем у нового претендента.