Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №48(2545) от 01.07.2022 Смотреть архивы

USD:
2.5329
EUR:
2.6533
RUB:
4.7397
Золото:
148.81
Серебро:
1.74
Платина:
75.82
Палладий:
152.69
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

От случайных продаж к прочным связям

Классическая формула успешных продаж известна давно: лучшее качество плюс более низкая цена. Коллектив ОАО "Керамин" -- одного из крупнейших в Европе производителей керамической плитки и санитарно-технических изделий -- за счет только этих факторов мог бы уверенно держаться в когорте лидеров...
Классическая формула успешных продаж известна давно: лучшее качество плюс более низкая цена. Коллектив ОАО "Керамин" -- одного из крупнейших в Европе производителей керамической плитки и санитарно-технических изделий -- за счет только этих факторов мог бы уверенно держаться в когорте лидеров. Большинство видов изделий предприятия сертифицированы на соответствие требованиям стандарта качества ISО 9002, его продукция признана Госстандартом России лучшей на рынках страны-соседки, отмечена многими престижными международными наградами -- "Золотым глобусом" (Дания), "Золотой звездой" (Испания), Гран-при (Франция) и др.

О предпосылках этих достижений -- разговор особый. Замечу лишь, что высокое качество продукции предприятия -- это в основном результат непрерывной модернизации и технического обновления его мощностей. Достаточно сказать, что на сегодняшний день 63% основных производственных фондов здесь эксплуатируются не более 10 лет, несколько технологических линий закуплены буквально в последнее время. Основной их поставщик -- мировой лидер в области производства оборудования для изготовления керамической плитки итальянская фирма "Сакми", с которой у "Керамина" сложилось длительное и плодотворное сотрудничество.

Суть ценовой политики ОАО -- в обеспечении максимальной доступности его продукции внутреннему потребителю, конкурентоспособности на внешних рынках, сокращении издержек производства при одновременном наращивании объемов производства с целью снижения себестоимости.

Все это позволяет кераминовцам быть лучшими в своем деле на постсоветском пространстве. В прошлом году, например, изготовлено около 13,4 млн. кв.м керамической плитки почти 200 наименований, более 550 тыс. шт. санитарно-технических изделий и около 60 млн. шт. кирпича. Всего товарной продукции произведено и реализовано на 137 млрд. руб. -- почти на 8% больше, чем год назад. Экспортная выручка составила 56,2 млн. USD, значительно возросла балансовая прибыль.

На "Керамине" практически нет складских запасов. Все, что выпускается, находит своего потребителя. Дело не только в высоком качестве продукции и его оптимальном сочетании с ценой. На предприятии хорошо налажена маркетинго-сбытовая политика, в основе которой -- эффективная фирменная товаропроводящая сеть. В ее состав входят магазины во всех областных центрах республики, а также Барановичах и Полоцке, и 7 торговых домов: один в Минске и шесть за пределами Беларуси -- в Москве, Челябинске, Санкт-Петербурге, Киеве, Астане и Кишиневе. В нынешнем году этот список пополнит Вильнюс.

Основное назначение торгового дома -- представлять ассортиментный ряд "Керамина" в своем регионе, наладить взаимодействие с мелкими оптовыми и розничными организациями, создать для них максимально удобные условия. При этом, поясняет начальник управления маркетинга и реализации готовой продукции ОАО Алексей Шошин, политика ТД не должна быть навязчивой, тем более агрессивной.

На основных для "Керамина" рынках сбыта сегодня разворачивается жесткая конкурентная борьба. На российском, например, представлены производители керамической плитки не только местные, но и из Турции, Словакии, Ирана, Китая, Италии, Испании, Германии, Польши... В Украину плитка поставляется даже из Индонезии, причем она гораздо дешевле белорусской. Однако и в этих условиях "Керамин" "умудряется" до 75% своей продукции продавать за рубежом, при этом 3/4 экспорта приходится на Россию, где сегодня наблюдается настоящий строительный бум. Плитка "Керамина" и санитарно-технические изделия реализуются также в Украине, Литве, Молдове, Польше, Казахстане, Румынии, Узбекистане...

При этом спрос на них, по оценке А.Шошина, был удовлетворен только на 60%, что сулит неплохие перспективы развития и вынуждает непрестанно заботиться о дальнейшем повышении качества и расширении производства. В ближайших год-два производство плоской керамики возрастет до 20 млн. кв. м, санитарно-технических изделий -- вдвое.

До 60% продукции ОАО как в республике, так и за ее пределами продается в розницу. И при этом случайных покупателей сегодня практически нет. С созданием ТД на место былой хаотичной торговли пришло хорошо организованное, не зависящее от сезонности и каких-либо форс-мажорных обстоятельств доведение товара до потребителя, включающее в себя подбор персонала торговых домов и дилерской сети, рекламу продукции, в первую очередь осваиваемой в производстве, изучение спроса на нее в том или ином регионе, предварительный сбор заявок на ассортимент и объемы поставок и т.д.

Не секрет, что любому продавцу работается легче, когда спрос стабилен, поставки -- регулярные, заработки -- гарантированные. С "Керамином" за полученный товар дилеры рассчитываются исключительно "живыми" деньгами. Действует хорошо продуманная система скидок и отсрочек.

Одним из обязательных элементов работы с фирменной дилерской сетью стали ежегодные семинары, на которые "Керамин" приглашает дистрибьюторов со всего "ареала" своих поставок. На последнем, состоявшегося недавно, мне довелось наблюдать, как гостей (точнее, партнеров) без утайки знакомили с финансовым положением ОАО, перспективами его развития, с новыми образцами изделий и технологическими новшествами. Участники в свою очередь высказывали свои пожелания. Например, просили усовершенствовать учет продукции по тональности, расширить производство ходовой плитки "грес" со структурированной поверхностью, улучшить упаковку продукции, отправляемой в отдаленные регионы...

И рефреном во всех выступлениях, звучала одна просьба -- удовлетворять заявки торговых домов на поставку продукции. Сергей Косточкин, директор ТД "Керамин-Киев": "В 2002г. объем продаж по сравнению с предыдущим годом в Украине возрос в 2,5 раза. При этом плитки могли бы реализовать больше на 50%, сантехники -- в два раза". Дмитрий Иванов, директор фирмы "Монолит строй" (Самара): "В месяц реализуем от 10 до 15 вагонов плитки, растут и продажи сантехники". Андрей Новицкий, фирма "Пангея-Керамика" (Москва): "Компания создана специально под белорусскую плитку, которая реализуется коллекционно по ценам, сопоставимым с западными. Несмотря на это, продажи в 2002г. возросли вдвое". Елена Жданова, зам. генерального директора фирмы "СЭФ-Керамика" (Воронеж): "Напрямую сотрудничаем с торговым домом "Керамин-Москва", потому что так удобнее. Успешно продаем кераминовские изделия по всему Центральному Черноземью, спрос растет..."

Цитировать можно долго. Вывод один: опыт организации товаропроводящей сети ОАО "Керамин" может быть хорошим примером для тех, кто желает так же эффективно работать и столько же зарабатывать.
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений