$

2.4810 руб.

3.0232 руб.

Р (100)

3.4629 руб.

Ставка рефинансирования

8.50%

Торговля

Оптовики идут в ритейл

09.02.2021
Оптовики идут в ритейл
Илья Королевич

Крупные оптовые компании начали развивать собственную розничную интернет-торговлю, что за 2–3 года может увеличить их обороты на 30–40%. Для оптовых и дистрибуционных бизнесов это не просто возможность вырасти. Это вопрос безопасности, доступ к оперативной информации о тенденциях рынка из первых рук. Такое мнение в интервью «ЭГ» высказал директор оптовой компании «Бурштат» Илья Королевич.

– Илья Александрович, как быстро можно расти в интернет-продажах и на какие обороты в итоге выйти?

– Свой интернет-магазин мы начали развивать год назад (на базе дочерней компании «МойМагазинБел» – прим. ред.). Каждый месяц продажи удваиваются, и мы рассчитываем к концу 2021 г. выйти на ежемесячный розничный оборот в 1 млн USD. Для сравнения: сейчас наш оптовый оборот на внутреннем рынке республики составляет около 2 млн USD в месяц.

Преимущество интернет-канала в возможности масштабировать бизнес, продавать практически на всей территории страны, что с учетом размеров розничного рынка Беларуси (оценивается более чем в 20 млрд USD в год) может обеспечить быстрый и продолжительный рост. Полагаю, что прирастать в геометрической прогрессии мы сможем в течение 2–3 лет. В дальнейшем рост бизнеса можно сохранить за счет продажи франшиз.

– В байнете огромное количество интернет-магазинов, однако большинство из них не может похвалиться взрывным ростом продаж. Почему?

– Открыть интернет-магазин просто, что привлекает большое количество субъектов малого бизнеса: индивидуальных предпринимателей и небольших фирм. На этом этапе расходы незначительные, если сравнивать с обустройством стационарного магазина. Однако без вложений в продвижение интернет-канала, в постановку бизнес-процессов не стоит ожидать существенного роста продаж. Да, вероятно, можно выйти на ежемесячный доход в 1–1,5 тыс. USD, но это бизнес на уровне самозанятости.

Если же рассматривать бизнес как систему, ориентироваться на рост, привлечение наемных работников, то нужны серьезные инвестиции в программное обеспечение, рекламу и продвижение, анализ данных, формирование ассортимента, работу с покупателями, постановку логистики хранения и доставки. На этом этапе расходы на интернет-канал сопоставимы либо даже превышают расходы на стационарный магазин.

Таким образом, вход на рынок интернет-ритейла с последующим масштабированием продаж не такой дешевый, как может показаться первоначально. Кроме того, как и в случае с офлайн-ритейлом, вы изначально можете обозначить размеры бизнеса: выйти на обороты магазина у дома, супермаркета или гипермаркета. От этого будет зависеть и размер вложений.

– Делая ставку на интернет-канал, вы одновременно открываете офлайн-магазины. В чем смысл?

– Как показывают исследования, в торговле через интернет существует ряд сдерживающих факторов. Например, у покупателя нет возможности хорошо оценить продукт визуально, на что обращают внимание 35% респондентов, еще 19% опрошенных сомневаются в качестве товара. Офлайн-магазины, работающие в одной связке с интернет-каналом, призваны преодолеть эти ограничения. У тех, кто приходит к нам в стационарный магазин, чтобы подержать в руках товар, почитать этикетку, проконсультироваться с продавцом, формируется дополнительное доверие. Впоследствии такие покупатели совершают более осознанные покупки, в т.ч. через интернет.

Кроме того, стационарные магазины мы рассматриваем как логистические хабы, вовлеченные в доставку товаров в регионы. Поэтому уже в ближайшее время хотим открыть офлайн-точки в областных центрах. Да, мы понимаем, что после открытия магазина, например, в Бресте, скорее всего, сможем вывести его на ежемесячный оборот в 70–80 тыс. руб., однако с учетом затрат хорошо, если получим хотя бы 1 тыс. USD чистой прибыли. И тем не менее в рамках всей системы, в связке с интернет-каналом магазин однозначно будет способствовать росту продаж и повышению экономической эффективности.

– При каких условиях доставка товара до потребителя имеет экономический смысл, а следовательно, сохраняют смысл и интернет-продажи? Понятно, что экономика развоза продукции в пределах столицы и, скажем, из Минска в какой-нибудь удаленный район Гомельской области будет сильно отличаться…

– Товары, проданные через наш интернет-магазин, доставляем как собственным транспортом, так и транспортом сторонних компаний, предлагающих курьерские услуги. В первом случае – это преимущественно доставка по Минску, во втором – в регионы.

Первоначально в своем интернет-магазине мы не устанавливали минимального значения для чека, при котором согласны доставлять товар. Везли даже штучные заказы – все ради того, чтобы заработать положительный имидж. Хотя, разумеется, экономика продаж напрямую зависит от цены покупки. В итоге столкнулись с тем, что порядка 10% заказов для нас оказались убыточными.

Решили установить минимальный порог заказа в размере 35 руб. Однако получили большое количество негативных отзывов. Кроме того, снизилась конверсия посещений интернет-магазина (т.е. меньше стало тех, кто, зайдя на сайт, принимал решение сделать покупку).

Посчитали, где же мы теряем больше? На тот момент в месяц у нас выходило около 120 убыточных чеков, а потери на их доставке составляли порядка 150 руб. При этом в продвижение интернет-магазина и рекламу мы ежемесячно вкладываем значительно большие суммы. Вывод очевиден: нет смысла устанавливать порог для чека в стремлении обеспечить рентабельность доставки. Мы отменили минимальную стоимость заказа – и буквально выстрелили приростом продаж.

– Что все-таки целесообразней: пользоваться услугами сторонних фирм или развивать собственную доставку?

– Проблема курьерских служб в том, что они не особо заинтересованы в качестве услуг. А для интернет-магазина это имиджевый риск. Условно: везут пакет с моющим средством в регион, уронили в грязь, разбили бутылку – и в таком виде вручили покупателю.

Еще одна проблема – трудности с доставкой товаров на пике сезона. Многие интернет-магазины страны, работающие с курьерскими службами, не могли обеспечить доставку в канун Нового года, тогда как предложение подвезти товар 2–3 января в 90% случаев приводило к отказу от покупки и, соответственно, к имиджевым потерям.

Мы решили, что сделаем ставку на собственную логистику. Осенью закупили дополнительный транспорт и на пике спроса активно задействовали свои машины не только для развоза по Минску.

В дальнейшем акцент также сделаем на собственной доставке, в т.ч. будем использовать стационарные магазины в регионах в качестве логистических хабов.

Планируем, что на полную мощность по покрытию проект выйдет за 3 года, т.е. мы сможет принимать заказ и осуществлять доставку день в день на территории, где проживает не менее 80% населения страны.

– Возможность продать товар через интернет-магазин позволяет первому поставщику (импортеру или производителю) не делиться добавленной стоимостью с розничным звеном. За какой процент наценки в данном случает идет борьба?

– Работая с быстро оборачиваемыми товарами повседневного спроса, гипермаркеты используют торговую наценку в пределах 80–120%. Однако с учетом того, что значительная часть товаров реализуется в рамках акционных продаж со скидками, реальная наценка снижается до 60–70%. Со своей стороны поставщики, как правило, применяют оптовую наценку в пределах 20–40%. Таким образом, замыкая на себе розничные продажи, оптовая компания может рассчитывать на совокупную торговую наценку в 80–100% и более.

Однако для дистрибьютора развитие собственной розницы – это не просто борьба за рост маржинальности, это прямой доступ к покупателю, вопрос безопасности и развития. Не секрет, что в последние годы крупные сети порой диктовали не самые выгодные условия поставщикам: не согласен – не работай с нами. А что такое потерять контрагента, на которого приходится 30% поставок? Для многих это равносильно разорению бизнеса.

Интерес оптовых компаний к интернет-продажам очевиден. Полагаю, что при желании они достаточно быстро (в течение 2–3 лет) могут прирасти на 30–40% к своим оборотам.

– Еще 2–3 года назад розничные сети казались безальтернативными доминантами: диктовали условия поставщикам, вытесняли с рынка малый ритейл. Но сейчас, похоже, ситуация несколько изменилась. Появляются новые форматы продаж, новые лидеры рынка. Прокомментируйте, пожалуйста, тренды.

– Как показывают исследования, сейчас в совокупном розничном товарообороте на долю гипер- и супермаркетов приходится порядка 60%, на магазины формата «у дома» – 35%, онлайн-магазины заняли 15% рынка.

При этом по итогам 2020 г. крупные ритейл-игроки столкнулись с падением доверия со стороны потребителей. С одной стороны, сказалась пандемия COVID-19. Наиболее платежеспособные категории потребителей «возраст 35–44 года» и «55 лет +» сократили расходы на развлечения, что уменьшило трафик в торгово-развлекательных центрах. С другой стороны, оптимизация бизнес-процессов крупных объектов ритейла привела к сужению их товарной матрицы – на полках остаются только самые продаваемые позиции, как правило, наиболее дешевые и не самые качественные.

В то же время количество новых торговых объектов в стране за год выросло на 14%, в основном это небольшие магазины «у дома». Именно они стали лидерами роста. Усилили свои позиции хард-дискаунтеры (как оказалось, работать можно даже с фиксированной наценкой в 12%!). В спальных кварталах заработали дарксторы («темные магазины»). Связавшись с таким магазином, можно заказать набор традиционных товаров, который будет доставлен на дом в течение получаса.

Возросла роль так называемых экспертных покупок. Потребитель изучает достоинства товара в открытых источниках, советуется с другими людьми, порой с продавцом. Умение помочь покупателю подобрать необходимый ему товар позволяет успешно продавать продукцию, даже если она стоит существенно дороже, чем в соседнем гипермаркете.

Динамичный рынок ритейла постоянно открывает новые ниши, вхождение в которые может обеспечить устойчивый рост.

Использование материала без разрешения редакции запрещено. За разрешением обращаться на op@neg.by

Автор публикации: Беседовал Алесь ГЕРАСИМЕНКО


***
Менеджмент: рубрики
Актуально
Важно
Мы в соцсетях
Архивы «ЭГ»
Подборки
Полезное