Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №5 (2502) от 21.01.2022 Смотреть архивы
picture
USD:
2.5734
EUR:
2.9232
RUB:
3.3614
Золото:
151.96
Серебро:
2
Платина:
86.46
Палладий:
169.2
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

Один раз увидеть...

В этом году мне выпала счастливая возможность полгода поработать в немецкой фирме. Стажировка в г. Бонне была организована международной студенческой организацией АIЕSЕС. Еще задолго до приезда я знала, что буду работать в небольшой частной компании СС-Dr.Sсhutz, занимающейся производством бытовой химии...
В этом году мне выпала счастливая возможность полгода поработать в немецкой фирме. Стажировка в г. Бонне была организована международной студенческой организацией АIЕSЕС. Еще задолго до приезда я знала, что буду работать в небольшой частной компании СС-Dr.Sсhutz, занимающейся производством бытовой химии. Ее владельцы -- отец и двое сыновей, старший из которых руководит продажами в Германии, а младший -- мой непосредственный начальник -- поставками за рубеж. Меня определили сотрудником отдела экспорта и поручили контакты с компаниями из Восточной Европы.

Стажировка и стажеры

В Германии, кроме хорошо развитого малого бизнеса, действуют крупнейшие мировые компании, куда также приезжают на стажировку со всех концов планеты. В Бонне, например, базируются две знаменитые корпорации: Dеutsсhе Роst (после серии слияний сменившая название на DНL) и Dеutsсhе Теlеkоm. Они берут большое количество стажеров. Предприятиям это необременительно. Во-первых, они получают за это налоговые льготы, во-вторых, приезжие специалисты стараются зарекомендовать себя наилучшим образом -- работают за небольшие деньги, привнося в компанию новые идеи, свежие знания и энергию. После стажировки некоторым из них предлагают постоянную должность в фирме.

Стажировка в немецкой фирме научила умению работать в современной динамичной команде, отличающейся своим интернациональным составом. Кроме меня, в Бонне проходили стажировку еще 20 молодых людей из других стран. Моими соседками по квартире, например, были девочки из Канады, Бразилии и Литвы. И что удивительно: за полгода работы, несмотря на разную квалификацию, национальные особенности характера и привычки, между нами не случилось никаких недомолвок, тем более ссор. Видимо, все хорошо запомнили девиз отправляющей нас организации АIЕSЕС, призывающий уважать различия в национальных культурах: "это не хорошо, это не плохо -- это по-другому".

Рецепт капиталистического счастья от компании СС-Dr.Sсhutz

Компания СС-Dr.Sсhutz считается средней: 50 человек персонала в двух отделениях. Дело в том, что центральный офис, где работают ее руководители и откуда осуществляется административное руководство, находится в Бонне, а само производство -- на заводе в небольшом поселке Хессиш Ольдендорф, недалеко от Ганновера (здесь дешевле арендовать землю под производственные площади, а также удобно отгружать и забирать автомобильным транспортом готовую продукцию).

Фирма занимается производством и продажей средств по уходу за всеми видами напольных покрытий: от паркета и полов из пробки до покрытий из искусственных материалов -- линолеума, ПВХ, резины и ковровых покрытий. Они рассчитаны исключительно на производителей и укладчиков напольных покрытий, поэтому поставляются в специализированные магазины. Таким образом, фирма выпускает "полную линию продуктов" для профессионалов, и в этом одно из ее преимуществ.

Другими важными преимуществами фирмы перед конкурентами являются "системность" выпускаемой продукции и послепродажный сервис. Так, например, система средств для ухода за паркетом состоит из продукции для удаления клея и других загрязнений с только что уложенного паркета, есть системы для защиты паркета от повреждений и его регулярной чистки. Поэтому строителям удобно приобретать все необходимые товары у одного производителя, в качестве продукции которого они уверены. Послепродажный сервис заключается в том, что специалисты фирмы всегда готовы дать консультации по использованию средств и их применению.

Химикаты -- компоненты для производства этой продукции -- закупаются, затем в специальном цехе смешиваются и разливаются в упаковочную тару. Оригинальные рецепты разрабатываются в заводской лаборатории. Руководство в Бонне, в свою очередь, обсуждает новации и их перспективы на рынке на совещаниях, а также доводит до специалистов лаборатории информацию о нуждах рынка.

Первое время трудно было понять, как 20 человек могут управлять поставками в более чем 40 стран мира. Секрет прост: в команде каждый из сотрудников по-своему универсален. Моя коллега по отделу экспорта, например, кроме ведения переписки с поставщиками и клиентами, подготовки контрактов, отвечала за фирменные буклеты в графических программах, которые делала сама, и при этом являлась секретарем начальника! Сотрудница отдела маркетинга выполняла функции администратора локальной сети и закупала для фирмы программное обеспечение. Единственно, кто занимался исключительно своим делом -- были бухгалтеры. Объем и уровень их работы также впечатлял.

В коллективе действует режим жесткой экономии: документы для использования внутри компании распечатываются на использованной бумаге. Правда, экономия на программном обеспечении и защите локальной сети однажды чуть не привела к гибели последней из-за вируса.

Персональные особенности, или особенности персонала

Несмотря на то что компания СС-Dr.Sсhutz не является корпорацией, тем более крупной, состав ее многонационален. Кроме немцев, в ней работают испанка, русская, эстонец и швейцарка. Такое разнообразие в чем-то является своеобразной приметой современной Германии.

Отношения между сотрудниками компании уважительные. Отчасти их некоторую отстраненность можно объяснить большой занятостью, но, видимо, также и особенностями культуры. У немцев не принято обсуждать на работе личную жизнь, но дни рождения и общие праздники обычно празднуют вместе. Во время стажировки у моего начальника родился сын, и по этому поводу он организовал банкет прямо в конференц-зале с месячным виновником торжества во главе стола.

Удивил немецкий стиль организации и ведения совещаний и переговоров. Все участники независимо от положения в компании чувствуют себя на них совершенно свободно, во время обсуждений можно выходить из зала, подкрепляться специально приготовленными булочками и кофе. Вместо аплодисментов и слов восхищения немцы "высказывают" свое одобрение стуком ладоней по столу. Первое время это казалось странным, но позже поняла, что вместо ответных слов приятнее видеть улыбающиеся лица.

Завод, окруженный английским газоном

В мои обязанности входили контакты с восточноевропейскими партнерами фирмы. Это направление является здесь одним из наиболее перспективных -- экспорт только в страны бывшего СССР за период с 1999 по 2002гг. увеличился в четыре раза. Дело в том, что в странах Восточной Европы и бывшего Союза с каждым годом строится все больше дорогого жилья с качественными напольными покрытиями. Поэтому потребность в профессиональных средствах по уходу за ними стремительно растет.

Как-то пришлось заниматься подготовкой семинара для одного из наиболее перспективных клиентов компании -- торгового дома из Украины. Так как украинцы хотели посмотреть производство, семинар решено было провести прямо на заводе. Увидев его, гости были удивлены: невысокие здания окружены изумрудными лужайками, трубы не дымят (на каждой установлены мощные очистные сооружения). Крыло цеха, где разливают и отгружают продукцию, окружено бетонной площадкой, имеющей такой наклон, что если, не дай бог, при смешивании препаратов или их разливе произойдет авария, то потенциально опасные вещества потекут по рассчитанной траектории и выльются в зарытую в землю цистерну. Фирма по праву гордится сертификатами экологической безопасности производства и продукции, выданными различными организациями и институтами. Все операции с химическими веществами контролируются специальными компьютерными программами, хотя на самом производстве работает всего 7 человек плюс сотрудники научной лаборатории и работники, отвечающие за отгрузку.

Клиент-профессионал требует профессионального подхода

Фирма реализует нишевую маркетинговую стратегию, ее продукция -- узкий сегмент высококачественных средств для профессионалов. Однако среди производителей подобной продукции в Германии фирма СС-Dr. Sсhutz является лидером и владеет примерно 60% рынка. Ее ассортимент представлен двумя линиями средств -- для профессионалов и для домашнего использования, но напрямую потребителям фирма свою продукцию не продает. Ее клиенты -- специализированные магазины, торговые дома и укладчики напольных покрытий. Они могут оценить экономию от долговременного использования дорогих, но высококачественных средств и рекомендуют их своим клиентам. Поэтому предприятие не рекламирует продукцию в массовых изданиях. Основная реклама -- фирменные стенды в магазинах и выставки. На отечественных и международных ярмарках компания устанавливает контакты с клиентами и представляет свои новые продукты.

Еще одно средство рекламы -- тоже узко направленное, но очень действенное -- тренинги для профессионалов. При закупке определенного объема продукции оптовым компаниям предлагается курс обучения, на который они могут пригласить своих клиентов. Тренинг ведут менеджеры, рассказывающие, для каких видов покрытий подходят те или иные средства и как их правильно использовать. В специальном "школьном" помещении участники тренингов -- в основном укладчики полов и бригады по уходу за ними -- наносят различные средства и оценивают результаты. Из-за довольно высоких цен на них специалисты не сразу решаются перейти на средства СС-Dr.Sсhutz, отказавшись от привычных препаратов, поэтому наглядные результаты и подробная информация, полученные на таких тренингах, убеждают лучше любой рекламы.

У немцев действительно есть чему поучиться -- последовательности, организованности, внимательности к клиентам. Сочетание этих качеств с белорусской предприимчивостью и возможностями нового рынка может дать очень хорошие результаты.