Молочные реки, творожные берега

Уровень потребления молока в республике в настоящее время не превышает 60% от уровня 1990 года и составляет 60-70% от рекомендуемой физиологической нормы. Это обстоятельство дает основания говорить о том, что при дальнейшем росте доходов населения спрос на молоко и молочные продукты будет расти. Что стоит производить и на какого потребителя рассчитывать формируя стратегию продаж?

Проведенные исследования показывают: самыми популярными у всех категорий населения являются молоко и кефир. Сметана же пользуется спросом преимущественно у мужской части населения, у молодежи. Среди потребителей творога преобладают женщины. Правда, несмотря на его популярность, этот продукт проигрывает по ассортименту и упаковке другим и представлен гораздо меньше, нежели молоко, кефир, йогурт. Потребители йогурта - женщины и молодежь. Ряженку и простоквашу предпочитают в основном жители небольших городов и сельской местности.

Что касается таких характеристик молочных продуктов, как дизайн и практичность упаковки, длительность хранения, жирность, отсутствие консервантов, цена, то и здесь можно отметить некоторые закономерности. С возрастом для людей, например, снижается важность дизайна упаковки. А вот с ростом благосостояния, наоборот, оценка важности "удобная упаковка" возрастает. К отсутствию консервантов положительно относятся практически все. Цена, можно сказать, тоже важный для всех фактор, но наибольшее значение он, понятное дело, имеет для менее обеспеченного населения. При сложившемся уровне цен и очень большом количестве конкурирующих видов молока и молочных продуктов на рынке Беларуси даже небольшое снижение или повышение цены может вызвать заметную реакцию со стороны потребителей.

Пробиться на внутренний молочный рынок со своей продукцией производителям не менее сложно, чем соперничать на внешнем. Отечественные молочники сегодня прочно занимают здесь лидирующие позиции. Они смогли предложить потребителю более низкую цену, что стало их еще одним конкурентным преимуществом.

Тем не менее, продукция из России заметна на белорусских прилавках. Там можно увидеть торговые марки "ВIO MAX", "Чудо", "Домик в деревне", "NEO", "Actimel", "Activia", "Danissimo", "Ermann", плавленые сыры "Карат". Российские производители поставляют продукцию, которая имеет дополнительную ценность в глазах покупателей. Это красочная и удобная упаковка, а также различные витаминные и минеральные добавки.  Однако высокие цены ограничивают спрос покупателей и не позволяют завоевать всеобщую популярность.

Белорусские производители, столкнувшись с сильной конкуренцией, стали проводить более агрессивную сбытовую политику и повышать конкурентоспособность продукции. Многие предприятия разрабатывают серии принципиально новых обогащенных молочных продуктов. Примером является ОАО "Брестский молочный комбинат". Изучив мировой опыт новых направлений в молочной промышленности, служба маркетинга комбината разработала и вывела на рынок серию уникальных обогащенных молочных продуктов под товарным знаком "Формула здоровья".

Кроме использования марочной политики, практически все крупные производители отрасли используют политику товарной диверсификации (благо технологические линии это позволяют), наладив производство соков. Среди общих тенденций развития ассортимента можно отметить рост производства и потребления творожных изделий (десертов, сырков и т.п.) и биопродуктов - биойогурта, биокефира, а также новых продуктов - молочно-соковых и кисломолочно-соковых напитков.

Для привлечения покупателя уже недостаточно наличия насыщенного ассортимента и цены на уровне конкурентов. Главным фактором становится маркетинговая деятельность. От того, насколько грамотно построена маркетинговая и сбытовая политика предприятия, зависит и его конкурентоспособность на рынке. В результате рождаются новые отечественные торговые марки. Например, если в 2002-2003 годах "Савушкин продукт" был практически единственным молочным рекламодателем на ТВ, то с прошлого года на телеэкранах стали появляться и другие торговые марки - "Молочный мир", "Молочная страна", "Клецкая крыночка" и др.

Сегодня все больше внимания производителям цельномолочной продукции следует уделять продажам через супермаркеты. Время нецивилизованной лоточной торговли уходит. Поэтому будущее торговой марки, по мнению некоторых специалистов, зависит и от ее гарантированного присутствия на прилавках крупных розничных сетей (хотя удельный вес таких сетей в общей структуре продаж сегодня и невелик). Сотрудничество с ними во многом облегчает жизнь производителю- можно отказаться от услуг множества мелких торговых посредников.

Программа развития перерабатывающей промышленности ориентирует молочную отрасль на расширение ассортимента и увеличение объемов производства, а также на совершенствование упаковки и технологий, позволяющих увеличить сроки хранения продукции.