$

2.1431 руб.

2.4151 руб.

Р (100)

3.1746 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

214.21 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Менеджмент

КРЮЧОК ДЛЯ КЛИЕНТА

23.01.2007

Основой для любого расширения бизнеса является увеличение количества новых клиентов. Однако для этого необходимы значительные средства, а денег, как известно, всегда не хватает. Соответственно и скорость расширения также ограничена. Развитие бизнеса попадает в замкнутый круг. Ограничены средства — > ограничено количество новых клиентов — > ограничен рост дохода — > ограничены средства — >… Что делать? Смириться? Или выход есть?

Есть. Его нашла одна киевская компания «Школа продуктивности», которая по результатам работы за первый календарный год имела уже около 300 постоянных клиентов-компаний. Это те клиенты, которые хотя бы один раз получали услуги по обучению: участвовали в семинарах или учились на курсах. Анализ показал, что «стоимость» нового клиента является основным препятствием для расширения. Было принято решение создать новую, специальную услугу: короткие лекции, имеющие небольшую продолжительность и низкую стоимость.

Такая лекция проводится в течение 2-3 часов, стоимость ее — около 20 USD. Рекламные объявления о лекциях размещаются в журналах, одно объявление в хорошем журнале обеспечивает запись клиентов на 2 лекции по 20 участников. Продавать участие на лекции очень легко, т.к. барьеры для клиентов в виде стоимости и продолжительности очень низкие. Клиенты охотно записываются на такие лекции. Собранный доход покрывает стоимость рекламы и накладные расходы. Компания не зарабатывает и не теряет на проведении лекций: затраты примерно соответствуют доходу.

В чем же идея? А в том, что с начала проведения этих лекций «Школа продуктивности» в течение 2 месяцев расширила базу клиентов ВДВОЕ, сделав за 2 месяца столько же, сколько за предыдущий календарный год!

Получив почти «бесплатно» большое количество новых клиентов, заинтересованных в услугах, и используя затем прямую рассылку и прямые контакты, компания удвоила свой доход в течение 3 месяцев с начала предоставления этих лекций.

… Для разных видов бизнеса «вводными» являются разные продукты. Те, кто строит дома, могут предоставлять услуги по оформлению прав аренды (собственности и т. д.) на землю — и таким образом получать имена потенциальных клиентов, заинтересованных в строительных услугах. Те, кто торгует кабелем и оборудованием для его укладки, могут делать семинары для профессионалов, работающих в области укладки кабеля.

Одна из компаний, производитель оборудования для изготовления сувенирной продукции, выпустила обучающий видеофильм по изготовлению сувенирной продукции. Кто его приобретает? Те, кто интересуется производством сувениров. Таким образом компания, продавая фильм, получает прямой контакт с этими людьми, т.к. купить фильм можно, только обратившись в саму компанию.

Для того чтобы придумать «вводную» услугу или продукт, нужна фантазия и хорошее понимание того, что результат, который нужно получить, новые клиенты. Очень помогает в этом осознание того, что если в компании нет никого, кто привлекает новых клиентов и имеет предназначенные для этого инструменты, то новых клиентов будет очень мало и стоить они будут очень дорого.

Таким образом, для того чтобы делать доход, нужны одни инструменты, а для того, чтобы привлекать новых клиентов и расширяться, — другие. Мысль простая, но успешную реализацию этой идеи пока нечасто можно увидеть в отечественных компаниях.

Практические советы по быстрому расширению

Отдел по созданию новых клиентов должен предоставлять такие услуги или продукты, чтобы:

1. Предоставленная услуга и продукт действительно привлекали клиентов из целевой группы, которая может приносить доход, а не просто давали «любых клиентов».

2. Продавать и предоставлять такие услуги или продукты было легко, и это можно было делать в большом количестве.

3. Такое предоставление не было убыточным, т.к. в этом случае рано или поздно кто-то из руководства скажет «стоп».

4. Никогда не пытайтесь совместить функции отдела по созданию новых клиентов с функциями отдела, который делает для вас доход! В этом случае приоритет в работе всегда будет отдан доходу, а новых клиентов будет делать «некогда», и это остановит рост.

Применение этой методики может быть даже опасным, если расширение будет очень большим. Так что не забудьте пристегнуть ремни!

Александр ВЫСОЦКИЙ, консультант по управлению,
alex@masterclass.com.ua