$

2.1102 руб.

2.3950 руб.

Р (100)

3.1973 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

214.21 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Компании и рынки

КОНЦЕПЦИЯ МЕБЕЛЬНОГО ОЧАГА©

19.12.2014

Сегодня мебельной рознице для успеха необходимы стратегии развития, привлечение управляющих компаний, следование концепции и специализации проектов, предложение новых форматов торговли и развитая инфраструктура. Соблюсти все эти условия в построении своего бизнеса удалось первому мебельному гипермаркету «Домашний очаг», открывшемуся в Минске.

Этот торговый центр, площадью 10 тыс. м2, стал самым крупным мебельным проектом в столице, опередив новые ТЦ «Озерцо» (5 тыс. м2) и «Трюм» (3,8 тыс. м2). В «Домашнем очаге» представлено порядка 25 тыс. единиц товаров, в т.ч. 50% — мягкая мебель, 30% — корпусная. Ежедневный трафик гипермаркета — более 5 тыс. человек.

«Выходя на рынок, мы посмотрели на него глазами покупателя, придумали концепцию и учли семейный формат покупки», — рассказывает руководитель проекта Анна Заборонок. — Мы ставили задачу не «заселить» объект, а наполнить его нужным и интересным ассортиментом во всех ценовых категориях».

Особенность центра — предложение меблировки квартир «под ключ»: каждая товарная категория представлена на отдельном этаже, причем мебель выстраивается «комнатами», предлагая готовые решения. Формат торговых залов — «опен спейс», в котором гармонично соседствует продукция различных магазинов. Управлением центра занимается профессиональная команда одного собственника. Отношения с арендаторами строятся на принципах партнерства, получения взаимной выгоды от реализации совместных образовательных и инвестиционных проектов.

Из более чем 320 производителей мебели страны далеко не все стали партнерами мебельного гипермаркета. Некоторым приходится ждать по несколько месяцев, чтобы попасть со своей продукцией в проект. Критерием выбора А.Заборонок назвала «способность говорить на одном бизнес-языке», умение зарабатывать самим и давать заработки партнерам. Вероятно, поэтому приоритет отдается частным компаниям, поскольку многие белорусские предприятия «старой закалки» не готовы к сотрудничеству на таких принципах. Поэтому авторы проекта осознанно вкладывают силы и средства в программы обучения, проводят семинары, привозят бизнес-тренеров. «Партнерство предполагает единый подход, понимание того, что не только девелопер должен вкладываться в продвижение брендов, а и владельцы магазинов, расположившихся в одном торговом центре, также», — уверена А.Заборонок.

Сейчас ежемесячный бюджет продвижения центра — 200–250 млн. Br. Эти деньги управляющая компания тратит, учитывая данные собственных исследований. Основная часть рекламного бюджета идет в Интернет, который, как полагают управляющие, стал сегодня основным источником информации при выборе места покупки. Планируется в 2015 г. создать собственный интернет-портал.

Поставщики должны знать потребности покупателей. Чтобы предугадать поведение последних, управляющая компания регулярно проводит опросы посетителей, а полученные данные сообщает партнерам. «Мы совместно занимаемся продвижением, активно включаемся в ассортиментную матрицу партнеров, помогаем им разрабатывать программы, — говорит А.Заборонок. — Информируем о новшествах законодательства, 67% наших арендаторов — это отечественные компании, из них 43% — производственные».

Особенную лояльность управляющая компания центра питает к работе с дилерами, «набирающими» продукцию нескольких фабрик. Сейчас модно обустраивать квартиру в одном стиле, но не все производители эту тенденцию улавливают, делая по старинке коллекцию спален в одном стиле, гостиных — в другом и т.д. Дилеры же формируют коллекции разных направлений и предлагают покупателям готовые решения. Зато преимуществом белорусских производителей служит натуральность продукции, что позволяет сдерживать экспансию китайских товаров. Отечественные компании уловили модный тренд в цветовой гамме, больше предлагают светлой мебели, «хай-тек», уходят от стандартных коллекций в пользу мебельных модулей.

Ценовая политика строится с учетом типа покупателя, расширяется предложение рассрочек и скидок. По мнению специалистов гипермаркета, цены на белорусскую мебель сегодня конкурентные, учитывается сезонность и жизненный цикл коллекций. Поскольку оборачиваемость товара на этом рынке — 60–90 дней, производитель уже не ждет «до последнего», а активно включает маркетинговые инструменты, поощряя население к покупкам.

Опросы показывают, что сегодня марки ряда белорусских производителей воспринимается покупателями как бренды. Например, «Пинскдрев» — универсальная компания, которая закрывает все продуктовые и ценовые сегменты, соединяя успех производителя и розничного оператора. «В отраслевом концерне много подчиненных предприятий, но мало тех, кто активно инвестирует в развитие бренда, — считает А.Заборонок. — Поэтому у покупателя нет жесткой привязки к торговой марке. Отечественным производителям не хватает индивидуальности. Они часто копируют друг друга, их продукция похожа. Если, наконец, предприятия озаботятся созданием своего стиля, лица, то выиграют все. Но случится это тогда, когда конкуренция станет очень жесткой. Пока же покупатель все чаще идет не на конкретную торговую марку, а на толкового консультанта-продавца, дизайнера».

С последними в гипермаркете строго: их специально готовят. В результате посещаемость центра повысилась на 11% по сравнению с прошлым годом, когда здесь еще был дискаунтер, а коэффициент конверсии (отношение количества покупок и посещений) — с 12 до 15%.

Исполнительный директор «Ассоциации розничных сетей» Татьяна Закжевская считает, что сегодня на мебельном рынке начинается эпоха специализированных форматов и правильных концепций, которые станут конкурентными преимуществами участников.

Оксана КУЗНЕЦОВА