Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №49(2545) от 05.07.2022 Смотреть архивы

USD:
2.5329
EUR:
2.6533
RUB:
4.7397
Золото:
148.81
Серебро:
1.74
Платина:
75.82
Палладий:
152.69
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

Когда ошибка заложена в стратегии, тактические решения безуспешны

Проблемы с реализацией продукции имеются практически во всех отраслях белорусского хозяйства...
Проблемы с реализацией продукции имеются практически во всех отраслях белорусского хозяйства. По концерну "Белгоспищепром" больше всего трудностей сегодня у производителей сахара, алкогольной, табачной продукции и кондитерских изделий.

Специалисты "Белгоспищепрома" отмечают снижение темпов поставки кондитерских предприятий на внутренний рынок. К примеру, на "Коммунарке" поставки составили 94% к первому кварталу прошлого года, на СП ОАО "Спартак" -- 83,3%. Проблемы с реализацией связаны с тем, что предприятия вынуждены наращивать производство в соответствии с заданными показателями. На экономике это сказывается плачевно. На 1 апреля по предприятиям кондитерской отрасли складские запасы составили 7,2 тыс. т (на "Коммунарке" -- 2,1 тыс. т, на ОАО "Спартак" -- 3,2 тыс.т). Кроме того, торговые организации не в состоянии выбрать заявленные объемы и рассчитаться за взятую продукцию. Растет задолженность торговли как кондитерским предприятиям, так и другим организациям концерна, где проблемы очень похожи.

Менеджер по рекламе ОАО "Коммунарка" Анна Куратева рассказала, что предприятие одним из первых в белорусской кондитерской отрасли, положение которой сегодня не самое хорошее, начало использовать метод прямых продаж:

-- Этот метод предполагает доставку продукта в магазины специалистами предприятия, которые не только постоянно пополняют и обновляют ассортимент, выгодно размещают товар на полках, оформляют его, но и обеспечивают обратную связь с потребителем, т.е. изучают спрос, тесно сотрудничая с маркетологами фирмы. По показателю эффективности прямые продажи способны потеснить даже такой способ реализации, как дилерские сети: сотрудники предприятия заинтересованы в реализации больше, нежели дилеры. Если бы мы не развивали прямые продажи, то сейчас выйти на рынок было бы сложно. Рост конкуренции и снижение спроса на кондитерские изделия по всем областям республики кроме Минской подталкивают на развитие товаропроводящей сети, причем именно в столичном регионе. Проведенное маркетинговое исследование показало, что на кондитерском рынке сегодня наблюдается спад покупательской способности, люди либо отказываются от шоколада, либо переключаются на более дешевые сладости. Рост спроса в Минске (этот рост даже перекрывает спад по областям) вызван повышением внимания к мучным кондитерским изделиям, прежде всего к вафлям и печенью. От такой ситуации выигрывают только производители дешевой продукции. Мы же вынуждены конкурировать как с импортным товаром, которого у нас становится все больше, так и косвенным образом с белорусскими производителями, выпускающими более дешевый ассортимент. Согласитесь, это не совсем нормальное явление, когда человек выбирает не между шоколадом или конфетами разных производителей, а между ними и другим, более дешевым продуктом. К сожалению, бюджет белорусского покупателя очень ограничен. Поэтому удержаться даже на столичном рынке сложно. Борьба с зарубежными производителями за размещение товара в торговых точках -- одна из главных наших проблем. Не секрет, что россияне за размещение продукции платят. Для нас же это исключено. Поэтому метод прямых продаж очень помогает. Из всех отгрузок по Минску таким способом уходит 32% продукции. Но хотя ситуация с реализацией в столице улучшается, в регионах этого не происходит: падает потребление, и ждать подъема на этом фоне не стоит.

В прошлом месяце в концерне "Белгоспищепром" был создан отдел торговли и маркетинга, основная функция которого, по словам начальника отдела Аллы Ивановой, изучить рынок и усилить продажи. Однако рекламные и маркетинговые мероприятия, работа над ассортиментом продукции, создание дилерских сетей и организация прямых продаж не смогут решить проблемы предприятий с реализацией. Как, разумеется, не поможет и административное установление норм по складским запасам (пост. Совмина N 178 от 19 февраля 2004г.).

Попытки властей принимать меры по защите отечественного производителя дают лишь кратковременный эффект, но ситуацию не меняют, потому что не устраняют причины проблем. В том числе сомнительна польза от защиты наших кондитеров путем увеличения налога с продаж для импортной продукции. Вряд ли это надолго станет серьезным козырем в борьбе с иностранными конкурентами.

Импорт кондитерской продукции в Беларуси стабильно растет. Если в 2001г. он составлял 12,1 тыс. т, в 2002г. -- 12,5 тыс., то в 2003г. -- уже 14,8 тыс. т (рост 118,4%). Из Украины, которая ввозит к нам в основном карамель, за прошлый год поставки увеличились больше чем в шесть раз.

При этом, наблюдая за украинской "карамельной экспансией" на рынки России, можно сделать вывод: нам есть чего опасаться! РФ даже таможенные пошлины не смогли спасти от качественной украинской карамели, которая изготавливается по современным технологиям. Изобретательные украинцы быстро реагируют на все ухищрения россиян: начинают добавлять в карамель какао (продукция автоматически переходит в другой "разряд" и не подпадает под пошлины), а известная донецкая компания "Киев-Конти" сократила транспортные и таможенные расходы тем, что приобрела российскую фабрику. Кроме того, украинцев поддерживает государство (освобождает кондитеров от НДС и пошлин на некоторые виды сырья), в результате чего цена конечной продукции получается на 30% ниже, чем у российского производителя. Добиться экспорта нашей карамели в Россию удается за счет натуральных ингредиентов и снижения цен. Но большого соперничества с россиянами и украинцами нет, поскольку мы занимаем всего лишь нишу традиционной карамели, рассчитывая на уже привыкшего к ней покупателя. Украинские же фабрики проводят модернизацию (технологии отливной карамели на фирме Rоshеn) и серьезно занимаются маркетингом и сбытом ("Киев-Конти" планирует создать в России департамент продаж). А мы в это время везем карамель в российские и белорусские деревни (где покупатель менее требователен), на внутреннем рынке боремся с импортными шоколадом и карамелью с помощью налогов, и по-прежнему задаем показатели по темпу производства и реализации.

Что касается маркетинговых и других мероприятий по сбыту, то для некоторых предприятий "Белгоспищепрома" они по большому счету не имеют смысла.

Например, Гродненская табачная фабрика вообще лишена возможности самостоятельной реализации продукции, не имеет своей торговой сети и полностью отдана на милость госторговли. Кстати, в табачной и алкогольной отраслях особенно ощущается нехватка отвлеченных дебиторской задолженностью средств: эти предприятия должны ведь и акцизы государству заплатить. Продолжают расти запасы сахара. На 1 апреля они составили 132 тыс. т (на 32 тыс. больше, чем на начало весны), а реализовано на внутреннем рынке за первый квартал было лишь 38,4 тыс. т сахара, что на 68% меньше чем в прошлом году. Вот и думай тут, как одновременно выполнить установки правительства и по производству, и по реализации...
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений