$

2.1226 руб.

2.4814 руб.

Р (100)

3.1356 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

213.67 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Проблемы и решения

КЛЮЧИ К ПОВЫШЕНИЮ ПРИБЫЛИ©

25.04.2014

Каждый предприниматель и руководитель ставит целью увеличение прибыли компании. Решение этой задачи обеспечивается прежде всего за счет роста объема продаж, который, в свою очередь, зависит от ряда факторов. Если четко разграничить все составляющие, то становится ясно, в каком направлении работать и каким процессам уделять основное внимание.

Наиболее явно факторы роста прибыли можно проследить на примере торговой компании. Прямо влияют на общее изменение прибыли следующие показатели:

– входящий поток клиентов, т. е. потенциальные клиенты, узнавшие о вас;

– конверсия потенциальных клиентов (процент превращения потенциальных клиентов в реальных);

– средний чек клиента, т.е. сколько в среднем оставляет в кассе один покупатель;

– количество транзакций (сколько раз один клиент покупает за период);

– маржа (процент прибыли от стоимости товара).

Зная эти показатели, подсчитывая и управляя ими, можно существенно увеличить прибыль организации. Если в среднем удастся повысить каждый из показателей на 15%, то ваша прибыль удвоится. Конечно, для этого нужно хорошо постараться, но даже при увеличении показателей лишь на 5% можно достичь почти 30-процентного роста прибыли.

Легче всего начинать с маржи, как показателя, который зависит только от компании. Ее менеджмент сам устанавливает, какой процент прибыли нужно получить от продажи того или иного товара. При этом не стоит бояться увеличивать цены (если, конечно, они не ограничены законодательством). Вопреки знаменитой кривой спроса, минимальная цена не обязательно обеспечивает максимальный спрос. Цены нужно тестировать, выбирая тот уровень, который обеспечивает максимальную прибыль. На цены будут жаловаться всегда, как бы они ни устанавливались. Главное, чтобы клиент, несмотря на недовольство и жалобы, продолжал покупать.

Второй самый быстрый способ увеличения продаж — это увеличение среднего чека. Главным образом оно достигается с помощью дополнительных продаж. Если клиент уже совершил покупку, то вывести его на более дорогой товар или продать большее количество не столь уж сложно. Затрат на увеличение среднего чека может практически не быть, но прибыль, получаемая от увеличения этого показателя, очень значительна. Естественно, это требует постоянной работы с торговым персоналом. Сотрудники должны активно предлагать клиентам покупать больше, дороже и чаще. Часть покупателей обязательно согласится, повышая тем самым показатель среднего чека — и прибыль компании.

Для увеличения частоты покупок используют различные акции, бонусы, специальные предложения, карты постоянных клиентов. Все эти инструменты призваны «разбудить спящего клиента». Если постоянно напоминать о себе тем, кто когда-то совершал у вас покупки, велика вероятность, что они их повторят.

Главное — «касаться» его каким-либо образом все чаще. Если это не сделаете вы, то сделает кто-то другой.

Помните, что продать тому, кто у вас уже покупал, намного проще, чем совсем новому клиенту. Поэтому необходима база клиентов, регулярное напоминание о себе, предложения, «от которых нельзя отказаться», проведение акций, карты постоянного клиента, накопительные карты. Тот, кто совершил в одной компании как минимум 4 покупки, скорее всего, станет постоянным клиентом.

Для немедленного превращения потенциального клиента в реального нужно, чтобы в момент контакта у него были деньги, потребность в вашем товаре или услуге, а также совпадение интересов во времени. То есть клиент должен нуждаться в товаре или услуге именно тогда, когда вы ему их предложили или могли бы предоставить именно тогда, когда появился запрос. Если эти три условия совпали, то с наибольшей вероятностью покупка состоится. Но клиентов, которые покупают сразу, не так уж много. Остальных приходится «дожимать». Поэтому так важно собрать контакты и затем постоянно предоставлять потенциальным покупателям максимум информации о товарах, акциях, новых поступлениях.

Лишь в самом конце можно работать над вопросом о привлечении новых потенциальных клиентов. Это обычно делается с помощью различных рекламных ходов, что зачастую требует немалых вложений и не гарантирует увеличения прибыли. Ведь если не налажены остальные составляющие системы, то даже привлечение дополнительных потенциальных клиентов не принесет желаемых результатов. Только системный подход к увеличению прибыли может дать стабильный, постоянный и значительный рост.

Светлана ШКУРДОВА,

бизнес-консультант