Клапан конкурентоспособности
Молодечненское ООО «ВОГЕЗЭНЕРГО» до конца года намерено отгрузить теплотехнической продукции почти на 4 млн. USD, в т.ч. на 2 млн. – белорусским коммунальным предприятиям, а остальное – за рубеж. О том, как удается конкурировать с европейскими компаниями – лидерами мирового рынка и китайским демпингом в сфере, из которой исчезли госпредприятия, рассказали учредитель ООО Юрий ОГАРЦЕВ и начальник сектора маркетинга Дмитрий ЛАРИН.
Предприятие в Молодечно специализируется на выпуске оборудования для учета тепловой энергии: расходомеры воды для систем тепло- и водоснабжения, вычислители тепловой энергии, приборы поквартирного учета тепла, регуляторы температуры и перепада давления, шаровые краны с электроприводом, шкафы управления. За 13 лет компания прошла путь от установки приборов в начале 90-х до производителя, авторитет котрого признается как дома, так и за рубежом.
Создатели «ВОГЕЗЭНЕРГО» были уверены, что «тема» энергоэффективности всегда будет перспективной. «Сначала мы попробовали делать шаровые краны с электроприводом, в 1996-м наладили выпуск седельных клапанов, а с 2009 г. – теплосчетчиков, расходомеров, тепловычислителей. – вспоминает Ю.Огарцев. – Почувствовав, что это пользуется спросом, увеличили инвестиции в разработки».
Эффективное оборудование, позволяющее экономить тепло, востребовано во всем мире. Для Беларуси, на 85% зависящей от внешних поставок энергоносителей, это особенно важно. Поэтому оборудование, выпускаемое в Молодечно, вполне можно считать решением стратегической государственной задачи.
Следуя такой миссии, «ВОГЕЗЭНЕРГО» производит в год около 1 тыс. разных теплосчетчиков (не считая поквартирных приборов учета), порядка 4 тыс. клапанов, около 1 тыс. регуляторов перепада давления. Поддерживаемая мощность отвечает объемам, которые предприятие может продать.
Выручка предприятия в основном формируется за счет продажи клапанов и регуляторов, теплосчетчиков и систем автоматического регулирования, которые стали особо популярными у коммунальных служб. На тендерах «ВОГЕЗЭНЕРГО» как отечественный производитель пользуется 15-процентной преференциальной поправкой, защищающей его от перепродавцов. В 2015 г. предприятие сохранило выручку в валютном эквиваленте на уровне предыдущего года. По результатам первых 6 месяцев т.г. доходы немного «просели». Но основные продажи традиционно идут во II полугодии, когда начинается ремонт теплосетей. Поэтому специалисты предприятия надеются наверстать упущенное.
С расчетами у основных покупателей – коммунальных служб – не обходится без проблем. «Мы ожидали, что ситуация ухудшится еще в прошлом году, но в целом все прошло успешно, хотя какие-то должники остались. Видно, что они крутятся, чтобы расплатиться, – рассказывает Ю.Огарцев. – Ранее мы даже предоплаты не требовали, а сейчас некоторые клиенты сами стали предлагать такую форму, чтобы гарантированно купить нашу продукцию».
НА ВНУТРЕННЕМ рынке конкурируют несколько компаний, изготавливающих клапаны и счетчики. Но из них только молодечненцы производят полную гамму оборудования для автоматизации систем теплоснабжения. Госпредприятий в этом сегменте уже не осталось. Причина, по мнению Ю.Огарцева, кроется в их неумении делать «глобальные вещи», особенно если требуется быстрота, качество и инновационность. «У нас выработка на одного работника выше, чем на госпредприятиях, и никто не работает с низкой отдачей, – отмечает бизнесмен. – Зато есть слесари с высшим образованием, так что соотношение ИТР и рабочих можно даже не рассматривать».
Все же заметим, что из 65 сотрудников предприятия 10 – конструкторы.
Заказы сформированы на 2–3 месяца вперед. Находящиеся на складе изделия (электромагнитные расходомеры, небольшие клапаны) тоже продадутся в любом случае – это ходовой товар. Одновременно делаются и эксклюзивные вещи – большие расходомеры и клапаны для областных водоканалов, ТЭЦ. В последнее время возрос спрос на приборы больших диаметров – регуляторы перепада давления для систем водоснабжения и пожаротушения. До недавнего времени они импортировались из ЕС, США, России. Но теперь их можно заказать в Молодечно. Появляются и новые потребности: например, блочные тепловые пункты для белорусско-китайского индустриального парка. В придачу существующие тепловые пункты во многих регионах оснащены устаревшим оборудованием, которое нуждается в замене. Так что, несмотря на сокращение строительства в республике, спрос на некоторые виды теплотехнического оборудования сохраняется, а иногда и растет.
ПО МНЕНИЮ Ю.Огарцева, приборы «ВОГЕЗЭНЕРГО» вполне конкурентоспособны по сравнению с зарубежными аналогами. Этому отчасти способствует более низкая, чем в ЕС, стоимость рабочей силы. В целом молодечненский расходомер обходится в 2–3 раза дешевле, чем импортный, а приборы поквартирного учета тепла стоят в 1,7 раза меньше, чем Siemens. Такая же картина с клапанами. При относительно невысоких ценах качество у «ВОГЕЗЭНЕРГО» вполне приемлемое. По словам Ю.Огарцева, клиенты даже сравнивают его с Danfoss A/S – датским концерном, являющимся одним из мировых лидеров по производству тепловой и промышленной автоматики.
«Мало произвести продукцию, каждую единицу надо с пристрастием испытать: на прочность, метрологические параметры. Для этого создана необходимая база, – объясняет Ю.Огарцев. – Поэтому в техотдел звонят коммунальщики, благодарят за то, что приборы, которые проходят повторную поверку, хорошо работают».
Держать марку удается в т.ч. благодаря импортным комплектующим, включая электронику. Иногда, когда разрешают конструкторы, используются отечественные компоненты. Сложилось партнерство с одним польским заводом, который делает заготовки по конструкторской документации «ВОГЕЗЭНЕРГО». Металл – российский (его перерабатывается около 100 т в год), пластмассы, корпуса, пружины – белорусские. Станки предприятия работают в 3 смены.
В прошлом году уровень рекламации на продукцию составил 0,3. Таким качеством не может похвастаться даже Siemens, скромно полагает начальник сектора маркетинга Дмитрий Ларин. Поэтому на предприятии обходятся без отдельной сервисной службы. Ее заменяют несколько инженеров, выезжающих к клиентам при поступлении сигналов о неисправностях. Впрочем, обычно проблемы возникают не из-за качества оборудования, а в связи с неправильным его монтажом или наладкой.
Дальнейшее закрепление на внутреннем рынке предприятие связывает с новой нишей – большой энергетикой. В последние 2 года ведутся поставки на котельные и ТЭЦ, в т.ч. Лунинецкую и Бобруйскую. Разработки конструкторов «ВОГЕЗЭНЕРГО» могут заинтересовать промышленные предприятия белорусского и зарубежного ТЭК.
УЧИТЫВАЯ ограниченный объем отечественного рынка, молодечненские производители стремятся расширять географию зарубежных поставок. Например, на недавнем белорусско-сербском бизнес-форуме специалисты предприятия познакомились с представителями муниципальной компании «Водопровод и канализации Сербии». Д.Ларин побывал в Белграде, чтобы получить представление о местной программе модернизации систем водопроводов. Оказалось, что белорусское оборудование вполне может там подойти, что обеспечит «ВОГЕЗЭНЕРГО» заказами до конца года. Заодно удалось заинтересовать потребителей в Македонии, Словении и Хорватии.
Для дальнейшего продвижения за рубежом нужен англоязычный сайт, чтобы иностранные партнеры могли получать всю необходимую информацию.
Примерно 60% производимой «ВОГЕЗЭНЕРГО» продукции продается на внутреннем рынке, а 40% – экспортируется. Приходится прилагать немало усилий, чтобы увеличить продажи в России, учитывая сильную конкуренцию, особенно со стороны китайских компаний. Хотя их товар не слишком качественный, продавцы умудряются его пристраивать. Победить в этой борьбе «ВОГЕЗЭНЕРГО» стремится за счет качества, работая в среднем ценовом сегменте. Выигрывать тендеры в России удается благодаря партнерам – монтажным организациям, оптовым фирмам, а также собственной дочерней компании, открытой в Москве.
