Как завлечь инвестора?

Программа Восточного партнерства открывает перед белорусскими субъектами хозяйствования перспективы более широкого присутствия на европейском рынке. Вместе с тем следует учитывать, что деловые отношения здесь имеют свои особенности.

Эффективность бизнеса в западных странах оценивается не только привычными категориями прибыли и затрат. Например, важнейшей составляющей экономической жизни является репутация компании. Согласно социологическим исследованиям, такого мнения придерживается 96% руководителей западных фирм.

Работу по формированию позитивного имиджа возглавляет директор по коммуникациям, являющийся одной из ключевых фигур на предприятии. Даже небольшие фирмы не пренебрегают заботой о своей репутации и, как правило, вкладывают деньги в это направление деятельности.

Отечественным субъектам хозяйствования, устремляющим взоры на страны ЕС в поисках инвестора, следует учитывать, что западная культура ведения бизнеса не ограничивается требованием окупаемости инвестпроектов, как считает большинство наших хозяйственников. Иностранные инвесторы ожидают не только возвращения своего капитала, но и хотят иметь полную информацию о стратегии бизнеса, динамике его развития, перспективах. Они требуют доступа к менеджменту, прозрачности и искренности в отношениях. Инвестор будет ожидать, что вы честно расскажете о появившихся проблемах, о том, как собираетесь их преодолевать. Если вы, например, обещали раскрывать 2 раза в год свою финансовую информацию, аудирование по международным стандартам, значит, должны это делать в срок и вовремя.

Западная культура включает также уважительное отношение к инвестору со стороны первых лиц предприятия, которому предоставлены инвестиции. Это значит, что генеральный директор, финансовый директор компании как минимум раз в год должны встречаться с ключевым инвестором за одним столом, подробно рассказывать, куда движется бизнес, а также отвечать на вопросы, в т.ч. и не очень приятные.

Впрочем, прежде чем общаться с инвестором за одним столом, надо пройти через еще более сложный этап — поиск. Белорусским хозяйственникам следует осознать, что в том же Евросоюзе существует большая конкуренция за инвестиции. Деньги даются лучшим компаниям. Чтобы победить конкурентов, претендент на инвестиции должен усвоить здешние правила и подходы, позволяющие добиться результата.

В западных компаниях есть службы или отделы по связям с инвесторами. Либо их функции выполняют посреднические (консалтинговые) фирмы. Так вот задачей этих структур как раз и является поиск на рынке свободных денег, убеждение их владельцев, что бизнес компаний, интересы которых они представляют, самый выгодный и перспективный. Скажем, у вас есть инвестпроект на сотни страниц. Задача специалиста — извлечь из него ключевые вещи, которые могли бы заинтересовать бизнесмена, имеющего свободные деньги. Зачастую как раз на этом этапе инвесторы принимают решение: стоит или не стоит включаться в вашу игру.

Западный опыт свидетельствует, что директорами (менеджерами, специалистами) по связям с инвесторами должны быть очень квалифицированные люди. С достаточным уровнем полномочий и ответственности. Они должны владеть английским языком, понимать бизнес и тонкости технологического процесса, уметь читать финансовую отчетность компании, знать тенденции на глобальном рынке, например, по ликвидности, котировкам, ставкам рефинансирования в отдельно взятой стране, что происходит с ценами на профильном рынке, кто там ключевые игроки, какая у них рентабельность, в чем конкурентные преимущества, потому что обо всем этом может спросить потенциальный инвестор.

Михал СТЕЛЬМАК

Материал подготовлен на основе рекомендаций, прозвучавших на семинаре в Минске в докладах представителей международной консалтинговой компании Financial Dynamics International, посетивших нашу страну по приглашению Делового совета «Беларусь-ЕС» и Белорусской торгово-промышленной палаты.