$

2.1431 руб.

2.4151 руб.

Р (100)

3.1746 руб.

Ставка рефинансирования

10.00%

Инфляция

0.10%

Базовая величина

24.50 руб.

Бюджет прожиточного минимума

214.21 руб.

Тарифная ставка первого разряда

35.50 руб.

Торговля

Как «приручить» покупателя

19.03.2010

Представьте себе: у вас и у вашего конкурента одинаковый товар, одинаковые дополнительные услуги, и человеку нужно определиться, кому отдать свои деньги. В такой ситуации постоянно работают торговые точки — от небольшого магазинчика до гипермаркета. Вот и придумывают их владельцы все новые и новые схемы привлечения посетителей.

Непрерывно сменяют друг друга программы, акции, системы скидок, распродажи и даже рискованные рекламные кампании. Здесь в первую очередь надо понять, кто он, ваш покупатель, чем его можно удержать, а затем задумываться о привлечении новых клиентов.

Например, в городах, где строятся гипермаркеты, формируется сегмент покупателей, которые по стилю жизни и социально-демографическим характеристикам значительно отличаются от посетителей других магазинов. Портрет среднестатистического поклонника гипермаркета нарисовала в своем выступлении на бизнес-форуме «Эффективная розница» Марина Ефименко, заместитель генерального директора MASMI. Около 73% составляют люди до 44 лет. Причем 47% из них — мужчины и женщины от 25 до 44 лет, что на 10% выше доли покупателей данного возраста в супермаркетах, универсамах, на рынках. Гипермаркеты более привлекательны для человека с высшим образованием, имеющего в семье детей до 16 лет, что скорее всего обусловлено молодым возрастом покупателей. Это более высокодоходная группа в сравнении с теми, кто отдает предпочтение торговым точкам другого формата.

Приблизительно 22% из них — топ-менеджеры и руководители среднего уровня. Эта группа покупателей занимается спортом не реже одного раза в неделю, следит за последними событиями в мире моды, а еще они внимательно читают текст на упаковках, чтобы узнать состав продукта.

Однако определить целевую группу своей торговой точки — это еще полдела. Как отметил Максим Янкив, представитель консалтинговой группы «Здесь и сейчас», необходимо изучать не только самих потребителей, но и конкурентов, т.е. ту сторону, против которой приходится бороться. Следует всячески акцентировать потенциальных покупателей на своих сильных сторонах.

Конечно, одиночному магазину конкурировать с сетевыми операторами по цене достаточно сложно, однако у него есть возможность гибко изменять ассортимент, расширяя или сокращая отдельные товарные группы, жестко контролировать качество. Здесь можно использовать нестандартное оборудование и полностью учесть интересы своего круга покупателей, делая перепланировку. Например, подчеркивают специалисты, в гипермаркетах постоянно отоваривается лишь 5% пенсионеров. Их скорее привлекут магазины шаговой доступности, с достаточно богатым выбором недорогих товаров.

Если же конкуренция возникает между идентичными игроками розничного рынка, то специалисты советуют развести магазины по разным форматам, полностью изменив стратегию поведения на рынке. Например, в варианте конкурирования с типовым магазином можно изменить формат на дискаунтер и тем самым получить некоторые конкурентные преимущества: дешевое оборудование, самообслуживание, товар низкого ценового диапазона, минимальное количество персонала и в итоге — тотальная экономия на издержках. Когда приходится бороться с гипермаркетом, то можно трансформировать торговый объект в «магазин у дома», обеспечив покупателя всем необходимым на компактной территории. Самое главное, имея или создавая конкурентные преимущества, донести информацию о них своему покупателю.

Евгения ЖУКОВСКАЯ