Авторизуйтесь Чтобы скачать свежий номер №4 (2501) от 18.01.2022 Смотреть архивы
picture
USD:
2.5945
EUR:
2.9414
RUB:
3.3791
Золото:
151.61
Серебро:
1.98
Платина:
82.66
Палладий:
157.9
Назад
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений
Распечатать с изображениями Распечатать без изображений

Что продал, то — твое

Склады многих белорусских предприятий забиты нереализованной продукцией...
Склады многих белорусских предприятий забиты нереализованной продукцией. Есть на то свои причины: высокая конкуренция, недостаточное знание маркетинговых технологий, а подчас и просто низкое качество.
 
Недавно правительство в целях борьбы с этой удручающей картиной и увеличения экспорта предложило новые схемы товаропроводящих сетей. Они предусматривают создание торгово-промышленных корпораций, в состав которых войдут торговые структуры, банки, страховые компании, поддержку диппредставительствами продвижения наших товаров за кордон.
 
Однако многим предприятиям ряда отраслей и без помощи "свыше" уже удалось закрепиться на зарубежных рынках. В частности, предприятиями концерна "Беллесбумпром" учреждено 15 торговых домов в России. В концерне знают: от того, насколько эффективно работают менеджеры по продажам зависит финансовое положение, а значит, и существование предприятия. О том, как реализуется стратегия продвижения на рынки товаров ЗАО "Молодечномебель", входящего в состав концерна, мы попросили рассказать начальника отдела сбыта этого предприятия Сергея МОРОЗА.

-- Сергей Юльянович, не страдает ли ваше предприятие такой болезнью, как затоваренность? Хорошо ли расходится продукция ЗАО "Молодечномебель"?

-- Делаем все, чтобы расходилась. Чтобы упредить затоваренность, объединение, исходя из местных условий и требований рынка, разработало собственную стратегию, позволяющую поддерживать не только четкий технологический процесс производства, но и такой показатель, как лимит остатков готовой продукции. Он выдерживается в пределах норм, установленных концерном "Беллесбумпром", и составляет 12 рабочих дней. Такой запас необходим для бесперебойного производства, формирования заказов и их отправки нашим покупателям. Дело в том, что оптовые покупатели часто запрашивают по одной-две единице товара из нашего достаточно обширного ассортимента, а технологический процесс отлажен так, что сегодня мы изготавливаем комоды, завтра -- тумбы под телевизор и т.д. Это вынуждает нас создавать определенный товарный запас.

-- Такая тактика работы с заказчиком была "обкатана" с первых дней существования предприятия или это уже более позднее приобретение?

-- Более позднее. Когда-то наша фабрика выпускала трехдверные шкафы с антресолями и кровати из ДСП, которые расходились по Союзу вагонами. Сегодня их тоже делаем, но в очень малом количестве. Мы стали производить более качественную мебель -- из массива дуба и ольхи. Перейти на новый вид мебели заставил рынок, главное требование которого не столько произвести, сколько продать. Ведь появилось большое количество конкурентов как отечественных, так и зарубежных. Только в концерн "Беллесбумпром" входит более 60 предприятий, производящих мебель. Кроме этого, внутренний рынок наполняется продукцией не входящих в состав концерна малых предприятий, российской мебелью и мебелью дальнего зарубежья. Конкурентная борьба заставила нас многому научиться.

За это время предприятие прошло и внутреннюю трансформацию. Первым этапом стало разгосударствление и приобретение статуса "народного предприятия", вторым -- акционирование, которое проводилось в рамках трудового коллектива. Мы стали закрытым акционерным обществом. В состав ЗАО "Молодечномебель" кроме Молодечненской мебельной фабрики вошло аналогичное вилейское предприятие. Между нами существует договоренность о разделении ассортимента: внутри объединения не должна создаваться нездоровая конкуренция. В результате Молодечно и Вилейка делают разный ассортимент мебели.

-- Есть два ключа, открывающих рынок для производителя: высокое качество и реальная цена. Что нужно делать, чтобы всегда иметь при себе данную "связочку"?

-- Необходимо действовать в состоянии перманентного технического перевооружения. Не обновляешься -- теряешь достигнутое. Помня об этом, мы почти каждый год приобретаем оборудование. Недавно купили линию раскроя, а на распиловке древесины также установили станки ЧПУ. Нужно сказать, что износ оборудования у нас составляет 38%. Согласитесь, не самый плохой показатель по промышленности. Кстати, деревообрабатывающие станки и инструменты закупаем в дальнем зарубежье: на белорусском рынке высокоточного оборудования практически нет.

Многое делаем для удешевления производства. Отказались от использования пара -- перешли на горячую воду. Тепло извне не покупаем вообще: построили котельную, работающую на отходах. Приобрели и резервный котел. В результате получился замкнутый цикл производства. Ко всему, если раньше удельный вес потребления тепловой энергии в себестоимости продукции составлял 18--19%, то сейчас -- 4%.

За 10 лет без плановых сокращений коллектив уменьшился с 1500 до 1200 человек в связи с уходом людей по каким-то личным причинам: пенсия, переезд, армия, учеба и т.д. Так, меньшими силами мы стали решать более сложные задачи.

По итогам работы за прошлый год ЗАО "Молодечномебель" единственное в концерне сработало с положительным сальдо. Предприятие достаточно оптимистично оценивает свои шансы на будущее. Благодаря партнерам наладили хорошую товаропроводящую сеть. Правда, она имеет специфические условия. К примеру, магазин при Молодечненской мебельной фабрике дает половину продаж нашей продукции по всей Беларуси. Вместе с тем наша секция открыта в столичном торговом доме "Свислач". Мы также тесно сотрудничаем с минской фирмой "Мебельстройматериалы", в структуру которой входит 5 магазинов.

-- Белорусская мебельная отрасль на отечественном рынке вынуждена конкурировать с производителями других стран. Помогают ли дома в этой конкуренции стены?

-- Это смотря в чем. Плохо то, что почти 42% выручки от реализованной продукции идут на налоги в бюджет и внебюджетные фонды. На мой взгляд, налоги не должны быть выше 33%, иначе предприятия не смогут не только развиваться, но даже просто выживать.

А вот хорошо то, что аппетиты зарубежных конкурентов сдерживают таможенные пошлины. К примеру, в Польше благодаря немецким инвестициям поднялось мебельное производство. Если бы наш рынок не был защищен, при прочих равных условиях, мы бы проиграли полякам.

Тем не менее сильная сторона "Молодечномебели" именно экспорт. Доля поставок на внутренний рынок составляет 36--37%, остальные 64--63% экспортируем во Францию, Германию, Монголию, Бельгию, Англию, Испанию. Одним из последних договоров, который ЗАО "Молодечномебель" заключило с дальним зарубежьем, был договор с Бельгией. По заказу одного из бельгийских предприятий за 1,5 месяца освоили технологию производства каркасов мягкой мебели, которые теперь поставляем в эту страну. Кстати, 20% поставок за рубеж -- это экспорт в страны за пределами СНГ.

-- А куда идут остальные 80% экспорта?

-- Львиная доля расходится в России. В Москве, в районе Кузьминки, есть магазин ЗАО "Молодечномебель". Он -- самый крупный продавец нашей мебели. Оборот измеряется тысячами единиц в месяц. Открыто совместное предприятие и в Санкт-Петербурге, которое продает нашу продукцию по всему Северо-Западному краю: Мурманск, Архангельск, малые города. Недавно открыт фирменный магазин в Улан-Удэ. Наша мебель продается не только в России, но и в Казахстане, Узбекистане, Латвии, Украине.

-- Объединение работает по налаженным каналам сбыта. Но ведь для большей устойчивости необходимо освоение новых рынков. Где находите новых покупателей?

-- На выставках. "Молодечномебель" -- постоянный участник осенних выставок мебели в Беларуси. Не исключением будет и нынешняя "Мебель-2003". Стенд объединения будет одним из самых больших -- 162 м^2. Не пропускаем мебельных выставок в Москве на Красной Пресне. Выставляем товар в Санкт-Петербурге, на региональных российских выставках. Недавно вернулся из Улан-Удэ с выставки-салона. Экспонировались в Кельне (Германия), во Франции. Я считаю, что участие в выставках -- это та статья расходов, на которой не надо экономить.